農資企業在央視2015年廣告招標會很活躍，三家來自磷復肥行業的優秀企業金正大、史丹利和魯西齊刷刷到場。三家企業2015年在央視投放的廣告額又將是大手筆。肥料品牌站上央視平臺。面對這個高投入的競技場，行業中躍躍欲試和冷眼旁觀者均有之，我們應如何解讀農資企業這一新的營銷舉措？

   甲方  央視傳播有價值

   央視廣告投放是一筆巨大的開支，前面的三家企業投入數額應該在億元以上。磷復肥不是暴利產品，為何舍得高投入？

   任何一個企業的投資都是理性的，何況這次央視中標的三家磷復肥企業，其中兩家還是在競爭中成長起來的民企。我們常說，央視廣告某種意義上是一個行業的晴雨表，化肥企業不惜重金上央視，在筆者看來，至少說明了磷復肥行業兩大趨勢：一是全行業進入最后的大洗牌時期；二是全行業走進品牌化運作的新階段。

就前者而言，近一兩年大企業擴張的雄心很大，動作很猛，與此相應的是，中小企業也日益變得理性，開始主動收縮市場，甚至還有一部分干脆選擇停產或退出。磷復肥企業將廣告做到了央視，目的顯然是要借助中國最大的傳播平臺，迅速擴大影響力，為吞并市場份額服務。

   就后者而言，農資行業已經走過了單純的賣產品階段。隨著產品競爭加劇，生產企業發現渠道已經變得越來越不可靠，品牌才是最終的制勝法寶。打造品牌，尤其是要打造面向廣大終端農戶的品牌，央視顯然是一個無出其右的傳播陣地。

   乙方  廣告投放要理性

   根據筆者掌握的一份數據，在農資行業中，化肥企業的品牌意識最強，投放廣告額也是最大。在這當中，電視媒體份額占據了壓倒性的多數，1-9月，在電視媒體中化肥投放廣告額達到99.94%，從2011年至今連續四年，在央視投放的化肥廣告額增長率分別是5%、6%、13%和15%�；�肥企業爭相上央視，果真是理性的選擇嗎？

   答案是未必。有一句話說，你做什么取決于競爭對手在做什么。央視的廣告價格用可謂天價，但為何大家還趨之若鶩？答案很簡單：因為同行企業上央視了。在這種博弈中，企業的選擇有時候并非完全出于理性，而是競爭倒逼的結果。如果從這個視角觀察，單純的考量廣告的投入產出比，央視平臺是否合適就需要斟酌了。

   從傳播競爭的層次來說，央視作為壟斷性的國家級輿論平臺，廣告宣傳的效力自然無人可比，但這里有一個隱藏的問題：傳播講求首發效應，在特定品類的品牌宣傳上，只有第一，沒有第二。具體地解釋是，以當下農民的農業科技素質，他們對肥料的評價只有好和壞兩種判斷，而不會去區分你的產品是在哪一個細分的專業領域領先，因此在央視第一個做廣告的肥料品牌會占盡天時地利，第二個宣傳的品牌效應會大打折扣。有心人可用第一家上廣告企業與其他品牌的宣傳效果來對比驗證。

   其實，筆者認為，央視廣告在現實營銷層面的意義不在于直接促成銷售，也無法在農民中迅速形成口碑，其最重要的作用是在二次傳播上，即用央視背書，結合線下的推廣活動來塑造終端品牌效應。

   最后還想說的是，央視廣告投入對任何企業都是一筆沉重的開支，這種成本要么企業自身消化，要么轉嫁給農戶，這樣的廣告投放更多的只是一種階段性策略，如同彩電和白酒行業所曾經走過的路一樣，最終農資行業還是要回歸到產品創新、技術推廣和農化服務的實地上來。