政策創新走勢營銷

磷復肥產銷會上熱點盤點

    11月8日~10日，第十四屆國產高濃度磷復肥產銷會在安徽合肥召開，作為化肥行業的大型年度盛會，備受業內外人士的關注。200余家化肥生產流通企業前來展示自己的產品，幾千名經銷商前來發掘有潛力的合作廠家和有前景的新型肥料產品，大會上可謂群英薈萃。

    今年，化肥行業面對國際國內需求疲軟、原材料價格持續高位的影響，大量生產和流通企業出現了不同程度的虧損，行業運行步履維艱。在這種形勢下，如何擺脫困境，實現行業可持續健康發展無疑成為農資人普遍關注的熱點話題。各層面專家帶來有關明年化肥出口政策、磷復肥產品創新、今冬明春化肥走勢、磷復肥新型升級營銷的大量信息，無疑是本屆展會的最大亮點，我們對此加以梳理，以饗讀者。

    政策：出口或將“松綁”

    今年前三季度，化肥生產總體保持較快增長，但因受到產能過剩、需求不旺和國內外市場低迷等因素影響，化肥價格持續下降，生產、流通企業經營面臨較大困難，業內人士將其歸結于國家出口政策的管控。

    拿尿素和磷酸二銨的出口政策來說，相比于前幾年，正在執行的出口關稅政策有了較明顯的放松，尿素新關稅為淡季2%，旺季77%，出口窗口期為7月~10月；磷肥新關稅為淡季5%，旺季80%，出口窗口期在2012年4個月的基礎上兩頭又各延伸出半個月，共計5個月。從全年低迷的行情來看，2013年出口政策的適度放松基本上被化肥（主要指尿素、二銨）巨大的產能釋放所吞噬，尿素、二銨企業將效益回歸寄希望于明年的出口進一步松綁。

    業內人士的這一期盼得到了國家相關部委的響應，本屆磷復肥產銷會政策專題報告會上，來自國家發改委的涂巧紅處長透露，相關部委負責人已經注意到了行業目前面臨的困難。目前，相關部門正在研究制定新年度的化肥出口關稅政策，除了初步考慮將旺季關稅大幅下調，允許企業適當出口外，同時將適當下調磷肥的淡季出口關稅。這對保障化肥企業正常生產、緩解行業困難會有較大幫助。

    創新：大步邁入“實質”階段

    與以往磷復肥產銷會不同的是，本屆磷復肥產銷會增設了新型肥料論壇專場，成為了本屆產銷會一大亮點。論壇邀請了農業部全國農業技術推廣服務中心節水處處長高祥照，中國植物營養與肥料學會理事長、國家測土配方施肥實驗室主任白由路，中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所研究員、化肥增值聯盟秘書長趙秉強，中國農業大學資源環境與糧食安全研究中心副主任陳新平，分別就磷復肥企業如何開展科技創新、怎樣攝入新型肥料領域及新型肥料發展趨勢做了精彩報告。

    專家們一致認為，前幾年，磷復肥行業開展科技創新、推出新型肥料產品多數都在炒概念、盲目跟風。近兩年，無論從企業的實際行動，還是參展企業展示出的新型產品，證明了這個行業的科技創新正在步入“實質”階段。金正大公司的緩控釋肥、硝基肥，新都化工的水溶性肥料，中鹽紅四方的控失肥，四川美豐的高塔硝基肥等，為磷復肥行業科技創新樹立了很好的典范。

    白由路在會上表示，盡管磷復肥行業的科技創新呈現出一片欣欣向榮的景象，一定程度上帶動了化肥行業新的繁榮。但是，對新型肥料概念的把握不清，致使企業推出的新產品爭相打上“新型”二字，有時候給經銷商和農民帶來了誤解，因此，肥料的創新首先思路上要明確。他表示，當前市場上的新型肥料可以歸為五個大類：緩/控釋肥、生物肥料、商品有機肥、多功能肥料和增效類肥料，其中專用型的新型肥料將是中國肥料發展的重要趨勢，同時，未來肥料的發展不能僅僅是為作物提供營養，還要具有培肥土壤、提高作物抗性等功能。

    展會期間，首屆中國控失性肥料行業發展高峰論壇暨“六國網”新產品發布會隆重召開。中國石油和化學工業聯合會副會長、中國磷肥工業協會會長周竹葉對企業積極開發研制高效、節能、環保的高科技生態肥料的發展新路子表示肯定，更是對行業積極開展科技創新的一種鼓勵。陳新平認為，隨著磷復肥產業產能過剩的逐步凸顯，磷復肥產業必須要采取產品創新和服務創新來適應農業需求。

    走勢：尿素回暖二銨寒冬

    每年的11月份，正是國內淡儲全面啟動的時候，這個時候召開的磷復肥產銷會一定程度上會釋放出未來幾個月化肥價格的走勢，也是持幣觀望的流通企業、經銷商們最為關注的話題。本屆產銷會上，主辦方邀請了國內外從事化肥生產、貿易、進出口的專家，詳盡論述了國內國際氮、磷、鉀肥生產、供應、需求格局及發展趨勢。

    氮肥方面，市場經過長期低迷，年底之前國內外尿素行情有望進入上升期。10月下旬以來，國際尿素離岸價每周以5~7美元的幅度上漲。截至11月第一周，多數國際港口尿素報價都超過300美元，中國離岸價也提高到320~330美元。印度、巴基斯坦、孟加拉國需求開始升溫。中國化肥信息中心主任陳麗表示，國際尿素市場利好已經出現，從目前到今年年底尿素市場將呈上升趨勢。同樣，在冬儲生產啟動、需求回暖的拉動下，國內尿素市場也將進入上升期。

    “今冬低價苦熬、明春企穩可期”是本屆產銷會上釋放出來的磷肥價格走勢，記者在現場感受到，在國內嚴重供大于求、國際需求低迷的環境下，今年磷肥行業仍需苦熬過冬。但明年在多重因素支撐下，有望企穩。價格方面，今年中國磷銨離岸價隨著國際價格一路下滑，9月份二銨離岸價已跌至370~380美元，該價格同比去年大跌超過100美元。多重壓力下，今冬明春磷肥價格缺乏上漲條件。

    營銷：升級轉型迫在眉睫

    與生產企業相比，今年化肥流通企業虧損面更大，流通領域轉型成為磷復肥產銷會上的熱議話題之一。中華全國供銷合作總社理事會副主任顧國新在展會開幕式上對磷復肥的營銷提出建議：一要在創新經營理念和為農服務上下更大工夫；二要深化廠商合作，抱團取暖，打造規范的市場秩序，增強抵御風險的能力。

    展會期間，由《農資導報》主辦的“戴威杯·我是冠軍”經銷商論壇吸引了大批流通企業和經銷商的關注，20余位冠軍經銷商圍繞品牌之惑、網絡維護、農化服務、賒銷迷局、轉型憂思、農資電商等6個話題各抒己見。論壇上發言的20余位經銷商均是2013“戴威杯·我是冠軍”活動評選出的品牌農資銷售冠軍，主辦方通過此次論壇深入挖掘優秀經銷商的成功經驗，從而提升行業的營銷水平，推動行業快速發展，同時更希望通過此次論壇為農資營銷打開新局面、提供新思路、帶來新繁榮。

    市場寒冬把廠商捆綁在一起，與會的營銷專家認為，要實現營銷轉型升級就要從注重品牌選擇、加強渠道管理、提升農化服務等方面入手，只有實現轉型升級，農資經銷商才能在農業現代化和農資電子商務進程中占得先機。

    與尿素相比，磷復肥營銷一直都較為超前，但是隨著行業競爭的日趨激烈，原有的銷售模式和經營思路或許已經不適應    現代農業發展，所以，實現營銷轉型升級顯得非常迫切。經銷商表示，“銷售冠軍論壇”的舉辦非常及時和實用，他們認為一線經銷商的實戰經驗能給同行帶來更加直接有效的借鑒價值。