你信心滿滿地把你的肥和藥擺上貨架，每天辛勤地拿著毛巾擦了再擦生怕染上一丁點兒灰塵；

　　你給客戶熱情地介紹你的劑型多好多好，客戶卻不屑一顧；

　　你說你這款產品殺蟲治病多牛多牛，客戶卻只一句“太貴了”輕而易舉地把你拒絕……

　　貨越來越難賣，市場也不如原來好做，客戶越來越挑剔，從事農資銷售的你該怎么辦呢？

　　一、從認知上看

　　1. 新產品不被人認知（你傳播不到位）。

　　人的認知可分為三類形式：感性、知性、理性。是指人們獲得知識或應用知識的過程，或信息加工的過程。

　　如果這么定義認知，那么我們生活中遇到的事情和問題，都源于認知的差距，新產品之所以是新產品，不只是配方包裝上的新，還有終端以及消費者對新產品的認知陌生，而這種陌生形成了對購買和認可的阻隔。由此可見，一個新產品要想得到客戶的認可和購買，就必須打破這種阻隔障礙。

　　在打破障礙的途徑上我們一般會選擇廣告，進行廣告時就面臨兩個問題：一是廣告投放不劃算，二是轉化率低下。所以當我們看到新產品上線困難重重時，表面是消費者不買賬，實際原因是認知的缺乏，而這種認知的缺乏恰恰是我們一手造成的。

　�。ㄋ伎�1：我們該選擇什么樣的方式進行傳播呢？）

　　2. 對產品的不認同（求大同存小異）。

　　在推銷產品時，很多人只會站在自我的角度闡述產品的優點和好處，當你滔滔不絕天花亂墜的時候，你要知道你的客戶正在用更加懷疑的眼光盯著你，他的心里更加地抗拒和懷疑！不要試圖說服你的客戶，要求大同而存小異，世上沒有完美的產品。

　　站在客戶的角度考慮問題，多位客戶著想。因為認知的不同，客戶肯定會有異議，對于客戶的異議我們先肯定，“是的，如果我是你的話，在沒有使用之前我也會這么想的，但是在我使用之后我對它的效果和質量感到驚訝”。

　　產品功能設計一定要以市場調研為基礎，不能閉門造車，更不能東施效顰，也不能亂起名號嘩眾取寵。

　　一款藥也好，一款肥也好，有長處也有短處，如果開誠布公地坦言“短處”反而更能使客戶感受到你的坦誠無欺從而對你心生好感！

　�。ㄋ伎�2：你在推薦介紹產品時能做到求大同存小異嗎？）

　　二、從終端來看

　　1. 終端展示問題

　　產品進入到代理商手里不算是完成了銷售，只有經過終端進入消費者手里才是完成了銷售。所以終端商對我們產品的銷售尤為重要�？墒且�想終端商把銷售重心放在你的產品上你可要多費點力氣了。如何讓終端商對你的新產品感興趣、終端零售商的利益分成、終端店面的產品擺放、如何做終端商的促銷宣傳和推廣？

　�。ㄋ伎�3：終端商對產品的接受、推廣和促銷？）

　　2. 競品的原因

　　很多朋友只顧著埋頭宣傳推廣自己的產品，而忽視了對競爭對手的分析。

　　我的競爭對手是誰？它有哪些競爭點？這些競爭點對我有哪些打壓？較于競爭對手我產品有哪些有利及不利因素？相比競爭對手我該如何揚長克短：產品本身方面、市場運作方面、政策支持方面、客情關系方面、渠道建設方面……

　�。ㄋ伎�4：分析敵我雙方優劣勢，找到支點進行反擊？）

　　3. 銷售人員的問題

　　一是我方銷售人員的問題，二是客戶方人員的問題。

　　銷售人員專業能力如何？開創抗壓能力如何？單兵作戰及團隊協作能力如何？你的薪酬機制是否能促使他積極主動地開展工作？

　　怎樣把客戶的銷售人員轉化為我方人員？怎樣培訓提升客戶銷售人員？怎樣激發提升客戶銷售人員賣我方產品的積極性？

　�。ㄋ伎�5：如上所有問號）

　　三、面臨問題，何去何從？

　　在產品高度同質化的今天，在產品高度飽和的今天，天下所有的產品都面臨著同樣的窘境。很多朋友問我怎樣才能把產品賣出去，也有很多的朋友詢問怎樣才能把產品賣得更多？其實細想來這是同樣的一類問題，區別就是“0+”和“n+”。

　　面對這些問題靜心一想也并非沒有出路，這條出路就是“找不同，擴大差異化”：

　　市場的差異化

　　作物的差異化

　　功能的差異化

　　推廣的差異化

　　賣點的差異化

　　組合的差異化

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