雖然知道賒銷一直是農資界的普遍現象，但是對于黑龍江省建三江農場、寶泉嶺農場農資零售商洪水猛獸般的賒銷現象還是感到觸目驚心!走訪了這兩個地方20多家零售店后，得出了一個結論：不賒銷就意味著下滑甚至關門。

　　少的一年賒上百萬，多的上千萬，而且沒有一個保證能百分之百要回來欠款，沒有一家能保證沒有“壞賬”，更沒有一個人敢說堅決不賒。每個零售店對賒銷都是深惡痛絕，可是陷入了這個賒銷怪圈里又找不到出路。

　　下面采訪的幾位優秀零售商雖然在賒銷上都不是太嚴重，但是他們對當地的賒銷現象也是無可奈何，只能盡可能地少賒，也是處在一種上下兩難的境地。

　　創業農場零售商張洪霞：賒銷就有可能爛賬

　　我做農資已經有十四五年，根基深厚，客戶資源豐富，所以經營的產品也是品種多樣。

　　在大肥方面，我只選擇一些知名的大廠家，如史丹利，云天化等。光這兩家的產品每年就能銷售出去一千多噸。農藥方面，口碑好的廠家我都會做一些，不過利潤很低。

　　在每年的產品銷售中，肥料占銷售的一大半，農藥一小半。除此之外，特肥領域我們也有涉獵，但是做得量不多。主要是因為特肥這一類的產品大多要配合使用，老百姓感覺使用起來太過于麻煩，所以銷量偏低。至于種子方面，我只是根據核心客戶的需求做了小批量，因為種子行業做起來需要時間和精力。

　　對于產品的選擇，肥料方面，我之所以只選大廠家的知名品牌，因為其效果是經過市場和老百姓檢驗過的，效果優異，減少了一些因質量問題出現的爭端。而農藥方面，我覺得可以嘗試去做一個新產品，但是必須要確定其廠家的證件是否齊全，其產品是否經過相關試驗驗證，畢竟做農資這一行一定要對老百姓負責。

　　此外，我一般嘗試新產品的第一年不會大批量的上貨，只是根據客戶需要適當的銷售推廣，等到第二年要先看效果，如果效果不錯，再選擇上量銷售。賒銷在我們這個地方很嚴重，我們公司也跟其他農資公司一樣，也存在著賒銷的問題，不過量比較少，每年只有百八十萬，占銷售額的百分之十左右，不過既然是賒銷，就一定存在爛帳的可能性，比如今年東北遭遇的水災，造成大規模減產，現在不知道貨款能不能完全收不回來。

　　前進農場零售商欒惠：我對賒銷把控嚴格

　　盡管我們這個地方今年今年受災嚴重，所有作物的產量比往年低很多，但是農資的銷售與往年相比卻能夠略微增長一點。

　　我們現在經營產品肥料農藥一起做，品類方面，肥料主要做云天化、艾瑞特等幾個大品牌。每年能夠銷售1000多噸。助劑方面這幾年也開始引進，嘗試著銷售，主要做科朗化工的花王助劑等品牌。

　　盡管我已經做了五年的農資，比起那些十年，二十年的行業資深門店，我還是個新人。不過還是有很多的體會。這幾年農資行業不好做，市場上涌現出了太多的農資廠家，競爭十分激烈，產品繁多讓人應接不暇。同時由于農場統購的影響，客戶資源變少。而且拋開統購不說，前進農場70多萬畝的種植面積，周邊就有100多家左右的農資零售商，狼多肉少，競爭日漸激烈。

　　特別是這些年由于網絡的發達，客戶會在快手，火山視頻等一些軟件聽取相關人士的農資推薦，造成需求挑剔，開始自主挑產品，而不是像以前依靠銷售商的專業推薦。未來我要開始提升客戶服務，因為老百姓不差錢，而是面對市面上紛繁復雜的產品不知道該如何挑選，這個時候想要獲取客戶資源，依靠優質的農資服務無疑是最便捷的手段。

　　至于賒銷，我們賒銷大概占總銷售額的四分之一。不過在賒銷方面，我的把控比較嚴格，一般都是本地的老客戶，知根知底，所以很少存在不能回款的情況。

　　普陽農場零售商徐鳳：減少賒銷，提升服務

　　在普陽農場一個整潔而又時尚的農資店里，我們采訪到了零售商徐鳳。能看得出來，這個店里的生意非常好，在接待了兩撥客戶之后，徐鳳才有時間坐下來接受我們的采訪。

　　徐鳳說，普陽農場種植面積共有五十多萬畝，周邊農資零售企業有二十多家，競爭也算得上激烈。店內產品肥料主要做史丹利，金正大等品牌，農藥主要要拜耳，陶氏等進口品牌或國內知名大廠家的產品，走高端路線，雖然價格比起國內的其他品牌高一些，但是質量品質絕對有保證。助劑方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前，徐鳳又開始做農機，現在的效益也非�？捎^。

　　徐鳳已經在農資行業做了15年，在當地小有知名度，深得老百姓的支持和信任。就拿今年的農資市場來說，東北受災，不少農資店都有了不小的虧損，但是徐總這里卻有了近20%的增長，年銷售額能夠達到幾百萬。談及原因，徐鳳告訴我們有兩點。第一：產品過關，只有好的產品才能留住更多的客戶。第二：技術過硬，徐鳳的丈夫原來就進修過種植方面的技術知識，經常幫助自己的客戶發現問題，解決問題。

　　徐鳳直言，雖然銷售額上去了，但經營還是有難點的，比如賒銷問題。今年已經賒銷出去了好幾百萬元，而去年賒銷的四百多萬還沒有全部收回來。對于以后的發展計劃，徐鳳說，她想要適當的減少賒銷，將賒銷提升增量的方式轉化為服務提升增量的方式。

　　采訪過程中，我們能感覺到，大家都不愿意賒銷，可是大家都在拼著命地賒銷。而且很多經銷商在賒欠時，往往隨意性大、不規范，這也是日后收賬的最大障礙。（農資與市場雜志）