隨著社會生產力的提高，我國化肥供應已經由供應不足變為供大于求，市場上各類化肥產品極大豐富�；�肥產品供應的量變導致市場競爭格局發生了根本性的變化，市場從賣方市場變為買方市場，下游渠道的重要性日益凸顯，渠道下沉是近20年來流通渠道變化的一條主線。

　　在這種變化中，上游渠道商為了獲得基層經銷商的支持，更多地采用幫扶手段來提高基層商的服務能力，從而增強整個渠道的競爭力。因此，服務越來越成為農資渠道變革的一個不可跨越的話題，但是做什么樣的服務、如何做服務困擾著很多企業。

　　作為一家農資貿易企業，陜西農科化肥有限公司有豐富的實戰經驗。為此，《中國農資》記者采訪了該公司副董事長楊雅民，以該公司實踐為范本探討農資渠道服務轉型的方向。

　　市場亂象推動變革

　　陜西農科化肥有限公司自1999年成立以來就不斷致力于流通模式創新的探索。楊雅民告訴記者：“陜西農科成立的時候，我們就意識到要改變流通模式，當時把合作對象聚焦在鄉鎮一級的經銷商，我是一個鄉鎮、一個鄉鎮跑，找他們談合作。事實證明，這樣做是對的，目前鄉鎮一級的經銷商成了整個流通渠道最為關鍵的環節。”

　　直接對接鄉鎮經銷商在化肥供應相對短缺的年代確實提高了渠道的效率，但是隨著市場上商品供應的增多，這種簡單的渠道下沉模式受到挑戰。楊雅民介紹說：“在鄉鎮經銷商沒有貨的時候，他們能拿到一點貨，有一點利潤就很高興，但是現在他們做大了，已經不滿足掙一點差價，期望值在增加，賣肥的時候開始忽悠農民，把肥的功能放大到離譜的程度，有些吹的是我們的產品，他們這樣做等于是砸了我們的牌子。”

　　在利潤的驅使下，一些鄉鎮經銷商為了獲得暴利，夸大宣傳、忽悠農民的現象屢見不鮮。“現在全國大部分上游供應商都直接與鄉鎮一級的經銷商合作，這些鄉鎮經銷商開始對上游經銷商進行選擇，他們只選擇哪些利潤高的、有賣點的產品，至于產品的實際作用有多大，他們很少考慮，只要賺錢就行了。”

　　面對鄉鎮級經銷商的亂象，陜西農科認為再這樣下去，經營會出現危機，渠道改革已經迫在眉睫。

　　渠道價值在于服務

　　買進來再賣出去一直以來都是農資貿易企業的主要經營方式，其利潤主要來源便是一買一賣之間的產品差價，但是在今天，依靠這種方式盈利的企業在經營上越來越艱難。楊雅民說：“在過去產品供不應求的年代，農資流通模式基本是從大型批發到中型批發，再由中型批發進入小型批發，服務幾乎流于形式�，F在，我們農資行業的商品可以說是極大豐富了，但是一些人卻不會經營了，不知道該把產品賣給誰。”

　　一些渠道商“不會”經營農資，實質上是在農資商品豐富的今天，渠道競爭超過了以往任何時候，在這種情況下堅持一買一賣經營模式的經銷商便走進了死胡同，經營舉步維艱。

　　楊雅民說：“如果保持過去一買一賣的經營模式，那么渠道需要有一個產品的技術革命，就像現在的蘋果手機一樣，同行在技術上無法超越。但是目前看，我國農資行業短期內很難在技術上獲得突破。如果產品的技術革命做不到的話那么就要改變目前的流通模式。”

　　據楊雅民介紹，農資行業的發展可以分成三個階段：第一個階段是商品服務階段，即商品的買賣;第二個階段是農業技術服務，即在商品買賣的同時向農戶提供必要的農化服務，指導農民科學種田;第三個階段是農業產業鏈的綜合服務。他說：“現在很多農資企業還停留在商品服務階段，好一點的企業走到了服務階段，但是以后農資行業要考慮的是如何從產前、產中、產后給農民提供相應的服務，我們農資行業實際上是依靠服務獲得利潤的。”

　　因此在他看來，流通模式的改變必須聚焦在服務上，只有做細服務，博得最終用戶的信賴，農資企業才能生存下來�；�于這樣的理念，陜西農科也在做相應的探索。

　　村級中心店成服務堡壘

　　打開陜西農科的網站，可以看到一則招募村級中心店和村級聯絡人的廣告，而這則廣告表明了未來陜西農科渠道變革的方向。“3年前，我們建立了陜西農科化肥有限公司中心村級農資電商。比如三四個村子，如果其種植面積總和大于1萬畝，那么我們就在這設立一個店，該店按照公司的經營理念來操作，不能謀取暴利、不能夸大宣傳。這個農資中心店以銷售化肥為主，然后加入快遞業務、金融業務、農副產品回購業務等。比如在農副產品的回購方面，農戶可以通過我們的內部網上報，我們負責對外發布信息，幫助農民尋找客商。”

　　也就是說，未來的中心店將成為一個小型的農村綜合服務商，除了銷售農資還會配套農村生活、生產需要的其他服務。而這種加盟的中心店在經營模式上也和以往的村級農資店有明顯的區別。楊雅民告訴記者：“我們根據中心店的業績收取加盟費，公司不再賺取商品利潤。同時我們會通過培訓等方式給中心店的經營者灌輸農資經營理念，保障中心店的正常運營。”另外，陜西農科在不具備建設中心店的地方發展村級聯絡人，擴大服務范圍。

　　村級中心店從表面上看是上游渠道進一步渠道下沉的表現，但是在這次渠道下沉的變革中，規范化的服務成為其中重要的組成部分。正如楊雅民所言，村級中心店只是形式，服務才是渠道變革的核心，只有增強了服務能力，渠道的價值才能彰顯。