“秋分”節氣一過，就到了秋收秋種的大忙季節。收了玉米要種小麥，這是傳統的小麥種、復合肥銷售旺季。這季銷量基本占到了全年農資的一半左右，對農資經銷商的重要性不言而喻。不過，這兩年旺季不旺，貨賣得稀稀拉拉讓人肚子疼。日子不太好過，很多零售商對未來感到迷茫。

　　從種地的農民立場來看，國家對玉米價格不再托底，行情一落再落;從氣候上來講，這幾年要么高溫、要么干旱，部分糧食產區嚴重減產;反正農民種糧沒指望了，不掙錢、或者賠錢，成了新常態。地種不種一般大，錢沒掙著，賺了一身累。農民種地的意愿不強，相應的投資意識更差，玉米用散種，麥種自己留，買便宜肥，少用肥，糊弄著種上地，別荒了就好。

　　從經銷商方面來講，一是種植面積越來越少。好多鄉鎮大力發展工商服務業，占地速度越來越快，農業耕地越來越少。二是賣農資的越來越多。十幾年前，一個鄉鎮賣農資的，總共也就三五家，現在基本上每個村都有三五家。狼越來越多，肉越來越少，這農資銷售自然也難以順風順水，市場疲軟也是自然而然的事兒。

　　在這種悲天憫人的大勢下，農資廠家、批發商、零售商三者都不好受。生產廠家本來就產能過剩、同質化競爭嚴重，再加上最近山大的環保壓力，不少知名的的企業一夜間轟然倒地，消失于無形。經銷商也是這樣的困局，一塊大餅一人吃，那叫富足、撐得慌;一群人吃，那叫吃不飽、餓得慌。批發商掌控著廠家品種資源，享受較低出廠價，處于經銷上游，實力比較雄厚;村級經銷商多是農民兼職，無房租，費用低，有著或大或小的親戚朋友人脈圈子，掙多掙少都是干賺的;最苦逼的就是鄉鎮零售商，大多數需要支付房租、工人費用、各種檢查罰款，費用大，靠農資吃飯。在當前的市場競爭中，鄉鎮經銷商缺乏品種資源、缺乏價格優勢、缺乏地域優勢和人脈圈子。在與批發商的競爭合作中，在與村級零售商的競爭中，顯得力不從心，有被邊緣化的趨勢。

　　下面以膠東地區冬小麥備種備肥為例，聊一聊鄉鎮經銷商面臨的尷尬局面：

　　小麥種子是秋播的重要生產資料，每畝用種早播十多斤，晚播三十余斤。早在一個月前，就有種子公司聯合村干部，采取大喇叭吆喝的形式，在村里定購了不少種子。接著有一部分麥種以國家補貼的形式，超低價供應了一大部分，這樣麥種的大頭基本結束。剩下的殘羹冷飯才輪到各級零售商來吃。容量太少，已是雞肋，只能塞塞牙縫而已。

　　復合肥料，這是農資中的重中之重。每年秋初，早早就有“忽悠團”下村，人勤地不懶，基本上都是屢屢得手，收獲得缽滿盆滿，提前收走了第一茬‘韭菜’;然后是各批發商組織農民開“吃喝會”、“獎品會”定出一部分肥料;再然后，是各村級經銷點跑馬圈地，提前跟家族鄰居、親戚朋友打招呼做工作，招徠走一批人情生意;另外，還有一些機播手、機井承包人占走了部分利益肥。就這樣，在秋播前，肥料市場基本瓜分殆盡，鄉鎮零售商坐門等客已是門可羅雀、生意慘淡。

　　案例一：某鄉鎮零售商經銷某名牌化肥，150元一袋，賣給他的客戶。沒幾天，這些客戶紛紛來找，說別人買得同樣的肥才130塊，老板掙錢心太黑。事后了解到那些低價肥是某村一個種地大戶聯合其他農戶到其上級批發商那里批來的，跟零售商同樣的進價。結局是零售商退賠了錢，丟失了老客戶。批發商和零售商既有合作也有競爭，一旦有競爭存在，零售商敗得一塌糊涂。

　　案例二：某村有一退休老師，發現了農資銷售的商機�？斓戒N售旺季的時候，每晚挨村挨戶拿著筆和本子去串門，推銷種子化肥。村民不答應要貨，這位老先生就隔三差五再去，在人家坐到很晚，直到人家答應要貨為止。盡管村民非常厭煩，但礙于鄉里鄉親面子只能要貨。功夫不負有心人，這老先生每年都能靠著百折不撓的毅力收獲頗豐。

　　案例三：某零售商有一客戶，種了一百畝地。去年莊稼歉收，糧價下滑，費了好大勁才把賒欠給農戶的肥料款要回來。今年提前告知農戶，再來買貨最低價現款不賒。結果夏天種玉米時候，按極低的價格給客戶算的賬�？蛻衾�貨時說兩三天來給送錢，卻久等不來。打電話追問農戶，農戶說沒有錢，等收玉米后賣了錢再給。零售商欲哭無淚。

　　案例四：……

　　案例五：……

　　花無百日好，月無時時圓。農資銷售新形勢下，鄉鎮零售商面臨諸多挑戰，要想生存下來，急需穩中求變，砥礪前行!