我們的宗旨是：

　　不斷的創造需求點!

　　需求可以傳染和擴大!

　　事情本來就可以如此簡單化!

　　讓我們一起來看，一個農資業務員的區域構想

 

　　1

　　產品結構

　　合理的產品結構是促使業績良性上升的基礎，沒有合理的產品結構，就會將代理的產品陷入混亂之中，最后導致錯失市場機會與有效銷售時間。

　　那么怎么樣才算產品結構合理呢?

　　大家知道農藥產品從分類上來講無非包括：

　　殺菌劑(高等真菌殺菌劑、低等真菌殺菌劑、細菌性殺菌劑、病毒殺菌劑)

　　殺蟲劑(以青蟲為代表的形體大而軟的蟲子、以蚜蟲、螨蟲為代表的形體小的蟲子、根結線蟲)

　　營養制劑(植物生長必須的大量微量元素，從應用方法上有噴霧與淋施兩種)

　　除草劑(滅生性除草劑、選擇性除草劑)

　　從農藥品質上來講，分為高品質農藥與一般農藥。

　　除了以上幾點外，合理的產品結構還要明確所負責區域作物種植，階段時間內爆發病蟲害草害的特點，農民的真實需求，以及零售店偏好與類型，代銷零售店是否分布可以恰當的輻射所有地域。

　　樣稿如下：

　　區域地理：A地

　　區域作物：香蕉、豆角、苦瓜、番茄、玉米

　　作物階段：番茄剛剛育苗種植、豆角與苦瓜中株期、香蕉與玉米后期

　　階段病害：

　　1)病害：番茄根腐病、病毒病;豆角炭疽病、銹病;苦瓜白粉病、霜霉病、病毒病;香蕉黑星病;玉米葉斑病;

　　2)蟲害：根結線蟲、蚜蟲、紅蜘蛛、豆莢螟、斜紋夜蛾;

　　3)草害：稗草、牛筋草

　　農民需求：效果顯著，三天見效的，有利于防病治病又增產的

　　零售店類型：1)張三個性張揚，適合促銷;2)李四個性保守，適合推廣跟蹤效果反饋;3)王五，個性猶豫，適合跟隨示范試驗，協同推廣;

　　銷售輻射：龍、河、莊、陽等鄉鎮產品鋪貨率低，無法完全輻射

　　意向產品結構：以高品質殺菌劑為主，比如可、美、高等等，其次，殺蟲劑，包括卓、鳴、效、吡，再次營養制劑，包括翠、盾，最后除草劑普、尖、6。

　　殺菌劑：殺蟲劑：營養制劑：除草劑=5:3:2:1

　　本月銷售計劃：總目標30萬，以比例分解任務，分攤到零售店，開發尚待輻射零售店。

　　2

　　核心產品

　　核心產品如同一個企業品牌，當農民朋友買這個產品的時候就自然的會想到銷售企業，也是重點上量產品。一般來說，核心產品應該占據區域總銷售的半壁江山。

　　樣稿如下：

　　區域地理：A地

　　核心產品：可

　　投放零售店：張三、李四

　　該產品競爭優勢：對花期、幼果期、苗期安全，持效期長達15天，效果顯著，同時促進作物活性變綠。

　　競品對比：某國外產品價格昂貴，其成分具有一定的配藥藥害風險，如不能與乳油混配，高溫有藥害等等。

　　針對病害：香蕉黑星病、番茄立枯病、豆角炭疽病、苦瓜炭疽病、白粉病

　　農民反應：本月度有名有姓具體地點時間聯系方式的農民的準確反應，不少于三個。除此之外，自己的應對措施等等。比如某地某人在用了可一包一桶水后發現苦瓜的白粉病控制非常好。

　　促銷措施：準確選點，準確把握病蟲害草害集中地，比如本月某日在某某零售店農民反應白粉病特難治，于本月某日幾點舉行促銷活動，采取優惠、獎勵以及免費技術指導與服務等等

　　改善措施：本月某某點銷售不樂觀，還存在多少問題，針對這些問題，下月將如何去做，某鄉鎮作物集中需要開發新客戶，將采取什么樣的措施等等。

　　比如，該店銷售不好主要是因為核心產品賣點不清晰，重點在賣點造勢，同時配套促銷措施，并與下月某日完成

　　樣板示范田：每月一次完整樣板示范田，做好各種記錄，同時發放圍繞觀摩發放優惠券等禮物促進購買;選擇示范田一般選擇比較有影響力的大戶，示范地帶一般為五分地左右。

　　3

　　套餐組合

　　套餐組合的目的是提高治療的效果，同時擴大治療的廣泛性、均衡作物生長的必要元素。

　　樣稿如下：

　　區域地理：A地

　　計劃套餐組合：可1000倍+唄1000倍+翠20毫升

　　農民每桶水成本：8元

　　套餐防治范疇：對高等真菌病害以及低等真菌病害皆有效果，而且有利于促進作物的良好生長

　　套餐樣板：原則上計劃每一個零售店要配置一個樣板，明確標明套餐以及套餐的好處

　　套餐示范戶：每月評比一名或者幾名應用套餐的先進農戶給予隆重獎勵

　　套餐先進零售店：對于積極配合表現優異的零售店頒發榮譽證書并給予適當獎勵鼓勵堅持下去同時勸勉后進者。

　　套餐促銷活動：以套餐真實意義為基礎的促銷(注意區別一般的促銷)每月不少于一場

　　套餐技術宣傳會：每月舉行不少于五場的套餐技術宣傳會，對于認真聽取的農戶給予一定的現場獎勵(具體地點可以選擇田間集聚地、零售店以及專門組織的)

　　推廣模式：單頁上印發等值幣，可以兌換，由推廣人員派發田間地頭，零售店大紅紙詳細解釋單頁的實際功效，并為了補償農民的心理，可以在原來的基礎上再次優惠。

　　此模式適合整個銷售。尤其適合套餐技術。每月不少與田間地頭派發200張。

　　4

　　月度區域主題

　　月度區域主題是階段性的精神目標，俗稱精神目標刺激法。目的在于激發工作員工的積極性，增強團隊凝聚力，達到眾志成城，無往不克的目的。

　　樣稿如下：

　　月度區域主題：本月完成任務，成員的獎勵(物質獎勵或者免費旅游等等)

　　行程安排：區域內月初就應該安排好整個月的行程計劃以及要達到的具體目標

　　總結與改進：每三天就要對工作做一番自我總結以及反思，改正偏離的軌道，每九天一次大的總結，目的就是不偏離，同時更符合高效原則，自我批評、自我進步。

　　精彩自我：本月自己最精彩的一次經歷講述，分享給大家，共同學習，并給予一定的鼓勵獎勵。

　　服務互動：區域每月評比出至少一名優秀零售店，最多不超過三家，進行具體的策劃分析。

　　自我批評：自我批評要找準，且是發自內心的自我批評，并作出自我修正或者改變的具體的策略，并限制、具體時間

　　學習考核：針對市場的需求，比如較為突出的病害，分析并學習這種病害是怎么產生的機理，競品用那些藥物，都是那些成分，而自己的用的產品又是那些成分，并分析產生不同結果的具體的原因

　　推銷箴言：在分析了這些的基礎上，大聲宣誓推銷箴言，會唱歌的最好高歌一曲

　　現場互動：同事之間在會議期間可以相互的鼓勵，比如通過握手等等手段達到互動以及相互勸勉的目的

　　組織活動：通常一次會議難以將全體人員的意志都統一到一條戰線上來，這就需要根據會議的主題來組織一些有益的活動

　　呼出勇氣：比如這個月本區域的主題是啥，要戰勝誰等等，要勇敢的站在眾人的面前說出來。如果做銷售的連這些勇氣都沒有，可想而知，他的業績將是如何。

　　5

　　推廣方案

　　推廣方案是針對市場、客戶(直接的、終端的)如何開展產品、人員、方略的一種策劃。

　　一般包括以下幾個方面：

　　目標：達到一個什么樣的高度或者數量或者質量

　　時間：實現這個目標需要多久的時間

　　地點：相對于一個區域來說，實現這個目標的關鍵地理位置等等

　　人物：實現這個目標，需要哪些人物來參與，以及如何安排這些人物，哪些客戶起到重點的作用，如何對這些起到重點作用的客戶支持與服務

　　產品：哪些產品對實現這個總體的目標具有牽制作用，以及如何充分的挖掘這個產品的潛力所在;分析對照競品，采取什么樣的方法戰勝競品等等

　　策略：包括零售店策略，對重點要支持服務的零售店采取什么樣的策略，比如促銷、農民會、現場會等等一定要具體可行;對終端農民采取什么樣的策略可以使其對產品產生強大的購買愿望

　　己行：為實現目標，自己應當具體參與那些活動，并限制時間以及評判的標準

　　他行：具體要求協同作戰的同事配合的問題并設置時間以及評判的標準

　　預算：為了達到目標做出的合理的犧牲，一旦明確合理犧牲的數目之后，就可以毫無顧忌的展開活動了，不過，銷售的本身就是一項充滿變數的技術，作為參與者要不斷的總結自己，分析自己，并學會學習努力的提升自己，這樣才能將預算達到最好的結果

　　分解：最好將推廣方案實行分解，將具體的事情分解到具體的時間、地點，這樣就能很好的把控問題所在，并及時的做出調整防止失敗。

　　6

　　創意改進

　　關于創意是很多人想做到卻做走了樣的東西，世界不缺乏創意，關鍵是缺乏執行的態度以及執行的力度。

　　不過這個關鍵的真正的基礎在于你的內心是怎么樣的一種實質。

　　如今農資市場同質化產品非常嚴重，是嚴重的買方市場，所以沒有優良的服務，沒有好的創意，沒有堅決實施的勇氣，是很難在如今激烈的市場競爭之中占據一席之地的。

　　比如，我曾去拜訪蕉農王老板，據其說，同樣的A產品在湖、福兩鎮的零售價分別是50元、35元，而其之前一直在湖那里購買，這多少會造成心理的不舒服。

　　當然更重要的是，造成了蕉農認為A產品高利潤的假象，同時不利于這個產品的真實的銷售。

　　同時王老板反映，上次香蕉推介會的時候就想購買可了，可是他最終卻沒有購買。

　　原因很明確，因為之前客戶業務員說要買可必須到張三哪里，可是客戶業務員不馬上到張三哪里配送過來呢?這是巨大的失誤!

　　還有就是蕉農蔣老板哪里，蔣老板非常期望買到好的農藥噴施香蕉，可是客戶業務員到達蕉地后一味的死守價格，分毫不讓，徹底激怒了蔣老板。

　　價格不讓，難道不可以附贈其他禮物嗎?這也是失誤!

　　另外，會議期間我因為生病不得不住院，趙老板、吳老板等等一大批準客戶都沒有購買，這令我感到十分的好奇!雖然推介會的創意不錯，可是沒有達到預期的結果!其實質是你的內心是怎么樣的一種實質。

　　這不僅僅是你多么努力的問題，也不是什么銷售技巧的問題，是你的內心是什么樣的態度，是否站在了對方的立場思考為對方真誠服務的問題。

　　所以，我一再強調再好的創意，如果使用了一群剝削者，結果是不言而喻的。

　　創意沒有固定的模式，只有唯一的中心，那就是不要充當一個剝削者。你是服務者，沒有任何資本可以驕傲。你需要釀造良知，除此之外別無其他。

　　這也是為什么，每次我提出創意方案后，總是感覺別人用錯了的真正的原因。

　　一般創意提出的步驟如下：

　　現狀：所謂現狀就是指的目標市場目前存在的一切問題，不論大的小的，越詳細越好

　　關鍵：提煉出關鍵的問題，決定性的優勢、決定性的劣勢，并分析這些存在的原因、基礎，解決的關鍵

　　設想：為解決這個關鍵，提出盡可能多的設想，有些設想看上去非常的愚蠢，也要引起重視，說不定里面就隱藏著關鍵性的啟發

　　整合：將這些盡可能多的設想歸類，以簡潔的語言、清楚的表達記錄下來，并在此做分析，并評估可行性百分比

　　決定：在這些凝練而有效的創意之中，選擇最新穎，最有吸引力，最可行的創意

　　預算：實現這個創意，投入的人力、物力所能承受的價值總和

　　演練：演練是最好的老師，在演練之中才能培養團隊的凝聚力，才能發現真正的問題，然后及時的修正、改正，堅決杜絕吊兒郎當的作風。

　　比如香蕉推介會，我之所以沒有堅持某公司演練，乃在于某公司員工的態度與作風

　　定稿：經過有效的演練之后，再次的修改創意，并最終作為定稿，讓參與者熟悉并了解，充分做到心中有數。比如香蕉推介會，主持人沒有將流程切實傳達每一個人就是一種失誤

　　精神：這一點真的不想多說，一次成功的創意，需要飽滿的精神狀態，臨陣磨槍不是最好的辦法。

　　舉行之前的激勵活動也是必要的。創意實施之后，要及時舉行總結，其中環節還很多，不過自我鼓勵與批評是最為重要的環節。這將為下一次的創意活動打下良好的習慣與基礎。

　　好學：平時多看看多讀讀營銷創意的書籍，對培養自己的反應意識很重要。