一個老大爺因為不認識字，拿著一個玉米肥袋皮，挨家地問哪里有“這樣”(司爾特28-6-6緩釋肥，紅色帶皮)的肥料買，他鄰居家用的就是這個，產量特別高，今年他也要用這個。

　　“這讓我們非常感動。”司爾特銷售總公司辦公室副主任姚國浩深受觸動。

　　今年以來，春耕備肥受到原材料行情的影響，尤其是尿素行情不穩定，農資網點備肥積極性普遍不高，農資人害怕高進底出。

　　隨著農業供給側改革的深入，以及農產品價格的走低，目前老百姓種糧的積極性不高。尤其是玉米，價格在0.75元左右，北方地區老百姓還在考慮“種什么”的問題。

　　“通過實際的市場調研，土地不會拋荒，老百姓用肥將從主要的大田作物肥料分流部分經濟作物的專用肥料上來，市場供肥將及其集中。”姚國浩這樣分析。

　　面對變幻莫測的化肥市場，農資人應該如何把握銷售、服務、戰略三把利劍呢?司爾特銷售總公司辦公室副主任姚國浩現身說法。

　　這是一個銷售為贏的時代

　　前戲要做足。銷售旺季前3個月，司爾特銷售隊伍就著手加強市場調研，針對市場大田作物、經濟作物各類品種，提前3個月就開始在備肥，以便于集中供貨時候，貨源不足的問題。

　　觸發市場敏感部位。針對主要品種及配方，例如玉米的28-6-6，司爾特銷售隊伍會拿著優勢配方沖擊市場，以促銷形式鼓勵客戶提前發貨，讓部分資金足，實力大，有倉儲條件的客戶，先行拉貨，避開旺季供應時候，因裝貨、物流問題而導致的供貨不及時的問題。

　　前線后場兩手抓。司爾特銷售人員幫助客戶建立健全銷售網點及網絡，幫助客戶組織召開網點客戶訂貨會、交流會，組織網點客戶及種植大戶，專業合作社、家庭農場主到公司參觀考察;同時，幫助客戶收款或根據客戶收款、銷量增長量的預判，以農金圈、銀企合作等形式幫助客戶解決資金等方面問題。

　　產品好技巧也要好。每年司爾特會組織舉行年度培訓會議，邀請中國農大、農科院等專家教授為銷售人員培訓種植技術、施肥技術、農化知識培訓。同時，司爾特的農化技術服務人員會為銷售人員進行公司技術流程、產品特點、常見的農業種植技術培訓。銷售總公司會不定期組織銷售人員商務禮儀、營銷技巧、國家政策解讀等相關知識培訓。

　　這是一個服務為王的時代

　　在種植季節，譬如在小麥收割季節，司爾特加強農化服務隊伍，奔赴各地農委及田間地頭，幫助農民解決秸稈再利用，麥茬田如何用肥指導等問題，幫助用戶提高在秸稈禁止焚燒的條件下，合理用肥、增產增收的問題。

　　在非種植季節，為搶占市場，司爾特銷售隊伍鼓勵客戶積極備貨，回籠資金。同時給予經銷商淡儲期間計息、倉儲補貼等政策，鼓勵客戶打款、訂貨，占領市場。

　　在非發貨季節，司爾特銷售隊伍便加強跑大戶、跑網點的工作，聯系用戶到公司參觀、考察、培訓，加強客戶對公司認知。

　　服務為王。司爾特成立了專門的農化服務隊伍，常年在田間地頭進行服務用戶;建立了多個農化服務熱線，不管是不是司爾特產品的用戶，都會熱情周到進行服務;制定24小時規則，如有任何市場問題，銷售人員需要在24小時內趕往市場，解決問題。

　　有一種戰略叫做品牌

　　我國農資行業傳統的主流的渠道商業模式是：企業→經銷商→零售門店→農民。就目前市場狀況而言，渠道和網絡是市場競爭中最為核心和關鍵的部分。

　　經銷商只有擁有強大、穩定的渠道和品牌，才具備了做強、做大、超越別人的資源。經銷商除了賴以生存的渠道和網絡，企業的品牌、產品同樣重要，如何選擇與優秀企業合作更為重要。

　　姚主任說，宣城之龍農場的農場主用了司爾特16-6-30的水溶肥種植西瓜后，提前了7天成熟，且糖分特高，賣起了好價錢，特意在每一個他的賣瓜的攤點，把跟司爾特簽訂的協議貼在攤點前，這樣的例子很多。

　　多年來，司爾特與各縣市農委及土肥部門聯系，在全國各個縣域取土、測樣、實驗、配方，并與中國農業大學建立了首個“中國農大—測土配方施肥研究基地”，力爭打造中國生態測土配方肥第一品牌。目前，在成熟市場，司爾特的測土配方肥占有率遙遙領先。