談談農資經銷中的竄貨行為如此看來控制得當還是可行的，你“會”竄貨嗎?這個標題包含了兩層意思，第一層是你有沒有學會，掌握竄貨方法;第二層是你會不會去主動竄貨。竄貨一詞一度讓某些廠家談之色變，但是在農藥行業，竄貨真的那么可怕嗎?究竟什么才是真正的竄貨，似乎很多人還沒有弄清楚。今天，我們就把竄貨這件事情說清楚、弄明白，了解竄貨發生的原因和壞處，也說說為什么有些廠家對竄貨持縱容態度，而有些廠家則嚴禁竄貨，然后我們再說說，作為經銷商的你，如果遇到竄貨，究竟該怎么辦。

　　首先什么是竄貨?

　　在寫這篇文章之前筆者不太明白竄貨的確切含義，因此就百度了一下，其網上百科的定義是這樣的：竄貨是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧，進行產品跨地區降價銷售。并且按性質還分以下3類：

　　惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物;

　　自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為;

　　良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

　　但按筆者的理解，農藥作為生產資料用品，銷售渠道本來也不屬于專營專供之類，何來竄貨?當然按照百度竄貨的定義，竄貨有兩個關鍵因素：一個是跨區、一個是降價銷售。按百度后面的解釋來看這兩個因素可以獨立的，也就是說滿足其中的一個因素就可以認為是竄貨。

　　當然第二個因素是依附第一個存在的，就是即跨區了還降價了。再進一步講，跨區才是核心、才是“因”，有了這個因就有了竄貨的“果”�？赡艽蠹铱吹勉氯�，其實說白了，就是你跨區(超過你代理產品銷售區以外的區域)就是竄貨。

　　回到標題的第二層含義，作為銷售商，為了擴大經營額會把產品銷售到其它非代理區域也是有情可原的。況且許多廠家其它區域本來可能就是真空，或者銷售渠道占有很薄弱，竄一點貨還能提高銷量。

　　這也是許多廠家對于竄貨是雷聲大雨點小、睜一只眼閉一只眼的原因�？墒侨绻�你竄貨了，而且還降價(低于本區域代理商的銷售價)去銷售，那么當地的代理商肯定不愿意呀，廠家也不希望看到呀，所以就有了所謂的良性和惡性竄貨之分。

　　回到代理商的角度，我在本地銷售是根據地市場，外圍屬于開發性潛力市場或者說是撿來的生意，人家不在當地拿貨，來你這里拿貨，你當然要給點好處了，降點價有什么不對?再說，價格高低是自己一種經營手段呀，有何不可以?只要自己不虧本少賺點也是賺嗎。

　　還有外地的客戶可能是自動上門的，人家大老遠來買藥也有時間、精力等購買成本呀，為什么就不能在產品上降低點價格呢?好像這樣理解降價也并沒有什么過錯，或許那個地方的代理商加價太高呢?

　　本地可能賣這個價，可到了他的地盤就成了低價了。其實在許多行政區域交界處常有此種現象發生。通過以上分析，得出結論就是竄貨也是銷售的正常行為，無可厚非，有銷量為何不竄呢?

　　竄貨出現的原因

　　當然我不是在此鼓勵大家去竄貨，或者喊什么“竄貨無罪”之類的口號。我是讓大家回歸理性去思考：為什么會出現這種情況?我們為什么要恐懼竄貨?

　　當然，以竄貨為生的這一類經銷商并不在我們的討論范圍之類�？傆行┤藢？磩e人什么產品賣得好，然后就想方設法去別的地方拉三五件貨來銷售，價格總是定的比你低一點，反正林子大了什么鳥都有。我們不能指望所有人都和你想的一樣，就如同我寫的這篇文章并不能指望看到的人都認可其觀點一樣。

　　究其分析可以看出，竄貨是因為以下原因所造成的：

　　第一，渠道布局不完善。市場有真空，消費者需求得不到滿足。你可能說一個區域我只能放一家呀，放兩家大家都有意見不給買。還有我們還常常會根據經營的多少給不同的政策，銷量大拿貨的價格本來就低，拿得少價高。

　　在經營的角度這樣做是沒有問題的，大客戶當然就會享受不一樣的待遇�？墒沁@也無形給竄貨形成了一定的生存空間。關于這點，讓我們想想快消品如礦泉水是怎么做的。

　　第二，利潤分配不合理，利潤空間大。我說利潤空間大可能又會遭罵了，但是想想，沒有利潤有多少人愿意去竄。至于利潤分配不合理，和第一條我們談到的產品政策有很大關系。

　　我們常�？吹叫┊a品第一年高價爆利，第二年政策壓貨，第三年就死了�，F在往往是一年就搞死了。原因很簡單，為了做大品呀，打爆某某某呀，這也是我們看到許多廠家還在玩的所謂大品操作思路。

　　第三，銷量手段原始，服務能力弱、經營缺乏核心競爭力。農資產品大部分經銷商現在還都處在賣產品、拼價格的階段，沒有走出這個圈子。

　　你想你賣的是單個產品，別人也可以拿到，當然通過資本優勢或其它條件拿到比你優惠的價格，即使同樣的拿貨價，只要有利潤完全可以比你定價低一點呀。加上服務能力弱，多數服務單一，如何從賣產品到賣方案再到賣技術最后到賣服務這才是擺脫這種惡性競爭的有效途徑。

　　第四，產品附加值低、品牌意識弱。農資產品還是以功能屬性為主，其它價值較低，加上經銷商不注重產品品牌的保護，農民又無法分清品牌的差異，自然被替代性就強，很容易被竄貨。

　　第五，廠家管理弱，經營規劃誤導。區域管理、產品投放都很粗放，再加上產品政策和經營規劃政策可能就會產生誤導，給竄貨埋下了隱患。關于這點，考慮下直銷行業如安利是怎么管理的。

　　以上分析這么多，我想告訴經銷商的是：做為經銷商，首先要思考自己哪些方面還做得不夠，同時也不要去埋怨別人竄貨，或者是去主動惡意竄別人的貨。理清本源，回歸本質，提升自己的經營能力，讓自己成為市場上不可替代的唯一，這才是“正道”。(春灃教育客座教授閔加禮)

　　普及一下什么是竄貨，竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網絡中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

　　按照性質分類，可分為3類：

　　(1)惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物;

　　(2)自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為;

　　(3)良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

　　按照市場，也可分為3類：

　　(1)同一市場內部的竄貨——甲乙互相倒貨;

　　(2)不同市場之間的竄貨——兩個同一級別的總經銷之間相互倒貨;

　　(3)交叉市場之間的竄貨——經銷區域重疊。