在銷售中，銷售員已經明確了客戶確有購買的意圖，但客戶卻經常以“不行，售價過高”“我再看看，不急”“我還沒有想好”等為借口加以拒絕。實際上，在客戶說的這些“售價高”“我再看看”等拒絕詞后面有許多潛在的內涵，代表了他們的內心真實想法。

　　作為銷售人員，如果能解讀清楚這些拒絕購買的潛臺詞，再進一步消除其影響，就能促進交易向前發展。那么，客戶說“售價過高”等潛臺詞的背后，隱藏著哪些情況呢?銷售人員又如何應對呢?一般來說，可以分為下面三種情況：

　　第一種情況，客戶說售價過高。

　　客戶對你說，你的產品售價過高，他要好好考慮考慮。實際情況往往是客戶并不真的確認你的產品價格過高，這只是他沒有考慮好的一個借口。

　　這種情況下，作為銷售員，你需要摸清客戶的評估準則，以便弱化價格影響。如果有競爭對手，就把競爭對手比下去。如果沒有競爭對手，就要設法說服客戶下決心購買。

　　一個郵箱運營商的工作人員遇到這樣一位用戶。這位用戶想提升自己公司的形象，同時也為了減少垃圾郵件和故障，所以他想租用一個企業郵箱。網絡公司外租的企業郵箱分幾個等級，年費從500至900元不等。這位客戶想租用一個便宜的。

　　在網絡工作人員介紹完情況后，客戶第一句話是：“你們的價格太貴了!”婉言拒絕了費用高的企業信箱。工作人員沒有辯解，而是他：“您現在每天收到多少封垃圾郵件?您又是如何處理它們的呢?”客戶說：“大約五十多封吧。這些垃圾郵件讓我很頭疼，一次清空吧，還不行，因為有一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以必須一個一個地看。

　　有一次因為沒及時看到客戶郵件，誤了大事!”“看看有多可怕!真是太耽誤事了。除了這些討厭的垃圾郵件，您現在郵箱服務器的穩定性怎么樣?”工作人員又問道�？蛻粽f：“這個也很令人煩心，經常需要停機檢修，而且這種檢修不定期。每次停機，郵件是收不到的。

　　這無疑又會耽誤事，已經有客戶對此質疑了，就是因為郵件溝通的問題!”聽客戶這樣一說，聰明的工作人員趁機建議說：“您自己想想，一個運行穩定、能有效隔離垃圾郵件的電子郵箱對您有多重要!您還計較這區區年費嗎?”客戶想了想，說道：“確實是這樣，畢竟機會成本更重要，對了，你說過你們在這些方面有技術優勢，怎么做的?”

　　在銷售員的耐心解釋下最后這位客戶毫不猶豫地選擇了年費最高的企業郵箱。在上面的案例中，客戶對郵箱運營商評估標準發生了一個微妙的變化。原先注重的事項次序是：

　　郵箱價格排在最前面，其后是防垃圾郵件，最后是穩定性。在和工作人員對話后，則變為穩定性在前，防垃圾郵件其后，而價格則排在了最后面。這種改變不是無緣無故發生的，而是工作人員有效影響了客戶的購買決策準則，進而達成了合作。

　　第二種情況，客戶說要再考慮考慮。

　　美國一家大型商用機器公司一段時間內經常發生丟單的情況，為此，他們專門做了調查。調查結果出乎他們的意料，原先他們認為是價格因素導致丟單的，但調查結果卻表明64%丟單并不是因為價格�？纯聪旅孢@些有代表性的調查結果：

　　有的客戶說：“單看他們的宣傳是不錯，但實際上有些設計并不實用，甚至有的設計根本無用。”

　　有的客戶說：“確實他們的機器質量過得去，可我不想換供應商，這會引起很多麻煩的。”

　　有的客戶說：“我承認他們的機器質量很棒，但他們的售后服務卻總不能讓人滿意。”

　　還有的客戶說：“他們新來的副總裁原來在他們的一個競爭對手公司工作，我可不想得罪他!”

　　從上述種種的調查結果看，客戶對這家商用機器公司的產品或服務有顧慮，所以他們才找借口選擇了拒絕。實際上，這些顧慮絕大部分都是不必要的，是多余的�？赡苓@些顧慮，他們本人也是解釋不清的，可以稱之為“負面結果”。

　　銷售人員如果忽視或回避買家的這些顧慮信號，要比當面去探究這些潛在的風險更危險。銷售人員正確的做法是，積極主動地消除客戶的這些解釋不清的顧慮，激發起客戶的購買欲望，促成交易。

　　第三種情況，客戶說不是很急用。

　　一個顧客來到中關村海龍大廈看電腦。銷售人員看這個顧客對一些高配置的電腦很留意，就向他推薦了一款配置很高的品牌電腦。

　　銷售員：“先生，您看這款電腦如何?配置高，性能佳。”

　　顧客：“嗯，我看過了，這款電腦是不錯，配置比我家里那臺高多了。我那上初中的兒子總嫌家里那臺慢得很。不過，我暫時不想買，畢竟家里有一臺，我不急用。”

　　銷售員：“您考慮一下，您有一個上初中的兒子經常用電腦。我們這臺電腦的顯示器由6層樹脂構成，可以反射不良光線，對保護視力比較好，尤其對常用電腦的人來說益處更大。還有您兒子越來越大，對電腦的配置要求肯定會越來越高。”

　　顧客：“你說得有些道理，從長遠來看，買一臺吧。”

　　綜合上面的事例，可以發現，當客戶說“價格貴”或者“我不急用”的時候，那只是一個搪塞的借口，他們內心的真實想法沒有暴露出來。作為銷售人員一定不要霧里看花，一定要把握好“需求認知”這一銷售的關鍵環節，透過現象看本質，把客戶潛臺詞后面的真正內涵挖掘出來。

　　從某個角度講，銷售就是從拒絕開始的，不要怕拒絕，要學會如何站在從解決客戶問題的角度來考慮產品推薦，而不是做一個機械的產品介紹人。

　　具體點說，銷售員在銷售前要了解清楚自己所推銷的產品能夠解決客戶的哪些問題，即使這些問題不是真實存在，也不是所有的客戶都需要。銷售員只有成功解讀了客戶拒絕背后的潛臺詞，把客戶的需求認知找準了，才能真正給客戶介紹好產品，成功拿下客戶。