什么是竄貨?

　　所謂竄貨，就是由于經銷網絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，跨區域銷售所經銷產品，造成價格混亂，從而使其它經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現象。

　　目前，國內銷售通路主要有三種模式，即經銷制，代理制和分公司制，這三種銷售模式各有所長，但對通路的管理也各有其難。通路的管理除了對渠道本身管理以外，還包括對質量，特別是對價格的管理或監控。

　　竄貨來的貨物一般價格壓的比較低，有的甚至是虧本賣，有的店家甚至為了一點點價格就到處拿貨，誰的價格低就拿誰的貨，嚴重擾亂了市場的價格體系。

　　說到竄貨，每個經銷商都是咬牙切齒的痛恨，但是又不得不面對的問題，每個廠家都在喊：嚴查竄貨!發現者嚴重處理等等的方法，但是每年都在說，但是每年還是會發生。

　　那什么產品會竄貨?

　　答：名牌產品。

　　一般來說，比較知名的品牌才會讓人知道，這樣才能完成銷售。如果是不知名的產品。本來就賣不了多少，廠家找個商戶都難，更別說能夠進行加價了，沒有多大的利潤空間。

　　那為什么名牌產品會竄貨?

　　答：因為業績需要，很多時候經銷商都完成指定的業績，就連區域經理都沒有完成業績。達不到指定的要求。

　　一般一個知名品牌的誕生，廠家就會顯的特別高大上，這個時候就會開始給你上人，給你費用等等，但是你必須完成他們所要求的業績需求，經銷商一般都能完成每年的業績需求，基本也不會進行竄貨。

　　那如果經銷商完不成業績需求呢，基本上也會平價或者加上一點利潤竄貨，完成廠家的要求。掙到自己所需要的那份利益為止。

　　那如果大部分的經銷商都能完成任務了，有個別的經銷商完不成任務，從而讓區域經理達不到要求，這可怎么辦呢?給關系好的經銷商私下申請費用，讓經銷商往薄弱市場竄貨。

　　這種就比較厲害了，因為是經銷商的幫助，竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務還要進行抬高，這多半是廠家經理進行忽悠打包票的，明年任務不給你漲，咱們需要多多合作啊，這種竄貨的價格往往低于市場價，甚至會低于廠價。

　　我經營我經營的品牌經銷商都在竄貨，市場混亂，怎么回事?怎么回事?

　　答： 這種情況都會有，這兩年特別頻繁!

　　國內的很多企業在制定經銷商銷售任務的同時，都是能多定不少定，好像每個經銷商都能有賣不完的貨物，不增長個20%以上，就感覺不好意思給老板交代，為什么這兩年這么頻繁呢。

　　原因是因為銷售任務制定習慣，這么多年每年都遞增個這么多，趕上這兩年經濟回暖，銷售增長沒有預計那么快，經銷商不竄貨完不成任務，區域經理又逼著你完成，大家也是沒有辦法了。

　　尤其是國內的品牌，又不精耕市場，一味的只知道增加銷售任務，過大的高估市場和經銷商能力，最后逼的經銷商只能進行竄貨才能完成任務。

　　我這里產品都在竄貨，即時我不掙錢都沒人要?為什么?

　　答：這估計要問你的區域經理。

　　如果相同的客戶因為價格不要你的貨物，估計是廠家區域經理給經銷商的政策不同，還有就是區域經理能從經銷商那邊搞一點灰色收入，故意給你的政策比其他人的高。

　　所有的竄貨都要歸罪于廠家，經過分析得知，哪里都有廠家的身影，經銷商不是制造竄貨的元兇，真正的元兇是廠家和廠家的銷售團隊。

　　試想一下，如果經銷商都能順利的完成銷售任務，順利的掙到了利潤，順利的核銷費用，那還有哪個經銷商會去竄貨。

　　竄貨意味著放棄利潤，竄貨意味著抬高明年的銷售任務要求，竄貨意味著得罪業內好友，竄貨意味著你正在放棄你所經營的品牌，沒有利潤，就不會有經銷商會給你完成任務。

　　行業怪圈：經銷商都在竄貨，因為他們去年是完不成任務的，只能通過竄貨完成，今年不竄貨，還怎么繼續完成任務。

　　那為什么有的品牌不竄貨也能做的很大，為什么有的大品牌竟然找不到客戶，沒有經銷商也愿意做，請廠家領導出來解釋解釋!

　　所有的竄貨，廠家都歸罪于經銷商!

　　其實產生竄貨的根源是廠家和廠家的銷售團隊!

　　試問一下，如果經銷商都能順利的完成廠家的任務，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，那個經銷商還會去竄貨。

　　現在原材料漲價，已大不如前了，廠家漲了，我們很難漲，好不容易把價格給調上去了，你來竄點貨，把整個市場給搞亂了，你說氣人不氣人。

　　有的經銷商向我們表示：原來批發幾十件可以掙個百來十塊錢，這幾年老是漲價，現在一件貨幾塊錢都掙不到了，這種生意就是再過上500年都是難做的，恐怕連成本都不夠了。

　　如果進行長期的竄貨，正規經銷商自然也會進行降價處理，必然也會把廠家的價盤打亂，一但市場亂掉了，品牌完蛋，二批，經銷商，都沒有了賺錢的機會。

　　請你分析一下，終端商為何敢竄你的貨，一定是你的渠道不夠廣泛，掌控力不強，再有就是你沒有監督機制，還有就是你的氣勢不夠，代理產品有限，話語權不足。

　　誰能夠在一個地區銷售高，誰就能占據頭籌，自然就會成為老大，老大就是要銷售服務好，人員維護到位，否則你怎么能夠領軍市場。

　　電視劇常有一句話：不是我軍實力不夠，是敵軍火力太猛，如果連自身的實力都不夠，還需要業務做什么?

　　俗話說的好，大家都是為了賺錢，竄不竄，取決于是否有錢賺，是否可以持續賺錢。

　　只要你做好渠道利潤合法，人員客服維護到位，貨源檔案清清楚楚，沒有人會輕易竄你的貨，因為一切你都在掌握之中。

　　提前做好防備，廠家設立一個合理的價格體系，經銷商只要有足夠的利潤支持二批，二批自然不愿意去冒風險從外面竄貨。

　　大家都是出來混的，遲早要還的，如果我們不顧別人的感受，只是為了那么一點利潤就進行竄貨，你發的了財嗎?恐怕是長期也做不下去吧。

　　竄貨猛如虎，若不能鏟除，廠家和經銷商都很難生存。