不知從什么時候起，農資營銷人員嘴里吐出的有很多是對行業問題的不滿，對于行業營銷理念的討論卻只局限在小圈子里，這也許是一種常態，因為只要是值得提倡的營銷思想都不想拉出來讓大家共享，免得一個好思路好方法被人學習去了影響自己的前途。其實縱觀農資營銷行業，不管你在還是不在，它都在那里，一直在往前行，你在，就會遇到問題，把問題嚴重化擴大化，肯定就代表著行業不是自己想象的那么好干，而根據營銷實際總結出來克服困難的辦法，一切從實際出發，我感覺還是比較有理性的業務人員，經銷商也同理。

　　一、不要一開口就講大形勢，這大家都懂，講實際運作更有正能量。

　　確實，國家農業在這二三十年內發展太快了，特別是互聯網加入農業的現在，把一些農業人搞得頭都大了。簡言之，有兩種跟不上：一是跟不上互聯網，不知道怎么去對接;二是跟不上政策了，不知道怎么跟才是最正確的。

　　這幾年里，關于國家政策，好些人都是不懂的，憑感性認識，認為農業肯定是國家最重視的，相應的項目補貼和紅利政策都是夠多的，認為只要進入這個行業，將會便地是黃金，而且也有人確實認為農業是個慢功夫，不能太著急，現在能吃著的趕緊吃，現在吃不著的慢慢吃，這都是有偏見的。為什么農業在我國是第一產業，就是因為歷來是以農民生計為第一要務的，不注重農業就會有絕大多數公民沒生計，但從實際來講，我國只是農民數量多，但從人均耕地面積來講是處于世界低位的，所以現在國家再重視，僅憑其二三十年的短暫投入也是不會有明顯改變的，需要的是長久，這也是大部分人認為農業是個有發展的、有機會的行業一樣�；ヂ摼W加也是一樣，互聯網改變了改造了幾乎所有的行業，其可見性就是行業發展速度加快了，產品流通便捷了，對于產品質量等的要求也更高了，才不斷地使農業這個行業也變得不可捉摸了。

　　有了這兩個“跟不上”，我們是否也發現，靠自己一個人的能力根本不能把控，不僅自己在原先計劃經濟時代搞的那套銷售關系行不通了，后來在市場經濟時代搞的那套有貨就是錢、有人就是娘的營銷制度落后了，現在遇到了什么產品同質化、渠道扁平化就感覺天要塌了一般，其實正是由于產品透明度高了、營銷方式老化了、國內國際融合多了，才出現這些狀況，誰能不說這是個機會呢?

　　前年去年農業電商來了的時候，有喊打的，有喊上的，成天不是想滅了誰，就是想孤立了誰。到現在，我們發現，都在那里干著，只是光景確實不如從前了，確切地講是錢不那么好掙了，得講真正的付出了。在底下我聽一些農民會，講師很會語言藝術，把一號文件都能分析得透透徹徹，講到產品的時候都會拿出一些產品差異化的特點來，這些特點大多數是農民不理解的，不知道的，名詞聽上去很高上大，實際還是同質化。這樣，一些銷售人一碰在一起，就喊著“買賣不好干了”，這顯然是近一兩年來農業人的口頭禪了。但為什么還是有人不斷地開公司、包耕地、建廠子，做跟農業有關系的事呢?

　　二、農資營銷人員要有點戰略眼光，有看法也要站在三七分的角度上先講優勢和付出。

　　這里的農資營銷人員是廣義的，如若只是農資營銷人員，那倒好辦了，只要是多年在這個行業里摸爬滾打的人，都會有一些農業情節、農資情懷在里面，他們懂得，行業是在變化著的，有段時間生意會做得比較順，有段時間生意會比較艱難，這符合所有行業的發展軌跡，也符合經濟學的規律。就如炒股里面最重要的規律就是要符合政治學的原理一樣，農業人也一定要先站在政治的高度來衡量企業的運作。在這過去的三十多年間，好多人因為摸準了、跟上了政治的脈搏，一再地成功，成就了一批批的草根企業家。所以在農業政策如此明朗的當下，一些手拿重金的人的視覺開始瞟向農業，比如水肥一體化下，開始有專注于滴灌、噴灌技術的專業化公司;政策轉向農民進城時，有些城里人開始向農村逼進;包干到戶、個體獨斗降不下來種植成本時，開始有耕地租賃、土地流轉等出現，一些先知先覺的企業開始進入，一些人也趕緊趁著政策的敏感性注資進入。卻不知，此流轉并非彼流轉，在沒有先進基礎設施建設的前提下，若要達到快速的利潤轉化是有非常多的困難的。有人以為只要進入農業就是進入錢柜，只要投入些許就會有國家政策的大力相助，憑著一點80年代的膽大心細就想夠著滿樹的金果的年月已經過去三十年了。所以現代的農業營銷需要沉下心來，細心研究農業的將來時，它需要什么，物質?還是金錢?還是技術?還是體系。

　　去年喊得比較多的是“豬怎么能飛起來”的問題，個人感覺那只是一個靈魂研究的問題，誰都知道不可能，為什么非要讓它飛起來呢?其理論基礎只是有一部分人或者企業在這個當口做到了常人做不到的事，屬于個例�？善�偏被一些事外人當作真理一般，特殊性和常理性是本質區別的。

　　所以我非常贊賞在農業經濟政策下搞采摘園項目和無人機藥播項目的人，他們看重的是農業中一個閃光的點，說明白一點就是個趨勢。采摘園的前提是化肥農藥大量濫用造成土壤板結、菌群失調，我們常人理解的就是內分泌失調，我們需要一個健康的身體產下的寶寶，可是現在沒有了，就連茴子白蘿卜都需要農藥的助長才能生成超級的量，還有什么能讓大眾放心的食品呢?所以搞有機生態采摘園，但那又有多少呢?無人機藥播實在是有市場，可惜如若成為受國家關注、農民愛戴的無人機藥播企業，何止是投入，簡直也是燒錢，飛機要自己搞、隊伍要自己搞、示范要自己弄、觀摩也是自己玩，投入很多，但成功的很少。換個思路來理解，無人機藥播一定要做到十幾年的規劃才行，不然錢燒不動了，一切白玩兒了。這也就是人們常說的做農業就是個做時間，但這時間里頭絕對每一天都需要拼，落后一步都很有可能成為補淘汰者。

　　下來聊營銷人員的戰略性眼光，我把它稱之為三七分優勢。為什么這樣?一是因為有時間的因素;二是因為有空間的因素。讀過共產黨革命史的人都很清楚，朱德是我軍的締造者之一，南昌起義后井岡山會師后的紅軍總司令，南昌起義打響了中共武裝革命的第一槍，當時的真正決策者是李立三，由周恩來來任前敵委員會書記，起義主力是國民革命軍第二方面軍的部隊，主要領導者有賀龍、劉伯承，朱德還不是主要領導者，但隨著起義成功部隊繼續南下，在三河壩分兵，主力失敗后，朱德主動將800名士兵用自身的革命熱情引導著走向了光明，與毛在井岡山會師，保存了中共軍隊的力量，以致到后來的“星星之火，可以燎原”之勢。(摘自金一南《苦難輝煌》)營銷人員作為企業的沖鋒者，首先是沖，充分接觸市場，按照既定的規則進行相應的布局，然后才是變，隨著市場格局的變化進行有效的策略變幻。一些老營銷人員認為自己干了幾十年營銷，居然到這個時候不會賣了，這當然是正常的，你又不是圣經，也不是真理，市場也沒有告訴你只有你才能做這件事情，能在市場變幻中堅定地為營銷服務的人，才是有戰略眼光的人，同時你的戰略眼光是隨著格局的變化總結出來的，這才是真正的戰略眼光。為什么三七分?時間上不管你有沒有資歷，比如在當下這樣的農資格局下，你若帶領團隊搞出了適應企業營銷發展的路子，那就是有戰略眼光;在這要一個人人都想出成績的年代，你若在空間上對農資營銷有突出的看法的運作，那也是有戰略眼光。中間是可以試錯的，有了錯誤路線的總結才會有正確路線的決斷，所以營銷人員的戰略性眼光要三七分，說到底是允許在范圍內犯錯誤。正如朱德成為我軍武裝革命第一人，是因為他拉出去的800人隊伍決定了南昌起義火種的作用，決定了會師后的隊伍壯大，才有后來的成功。

　　三、走出去和走下去是經銷商成功的兩大法寶，廠家愿意跟你打交道。

　　講到這里，基本不用考慮是死是活的問題了，不管你是廠家還是業務，還是經銷商，還是二級商，等等。本來在營銷這條路上死死殺殺是正常的，如果有持續經營下去的廠家，經銷商也不用考慮選擇與不選擇;如果有正常經營下去的經銷商，廠家也不用成天考慮儲備經銷商之說;如果有合適的贏利政策，二級商也不用考慮與廠家直接對接的可能……

　　經銷商在市場上往往存在兩種比較普通的類型：一種是走出去走下去，專做消費者型的;一種是坐在家里等客戶，或者已經有相應客戶，等客上門的。直到今天，這兩種類型在農資市場還是占有主導的。作為經銷商你別說你已經走下去了，也別說你不是那種不走下去的經銷商，種種跡象表明你還活在等客上門的狀態，也就不要辯解有人說你是坐商了。有陌生客戶拜訪經歷的營銷人員很明白，當你進入一家農資店，見到最多的是店家對你不管不顧，那時店家可能在應付客戶，在沒有客戶的時候店家有可能也不會很在意你，熟通營銷脈落的人會用聊天的方式介紹自己，以至介紹產品，能把自己介紹好的營銷人員，一般都會得到店家的認可，哪怕他不需要什么新產品，他也知道你是來介紹新產品的�，F在你還是拜訪陌生經銷商的話，恭喜你，你得到最多的感觸肯定是店家太厲害了，他首先要的是和廠家合作，要當地代理，要廠家支持，要……你心里有一百個不高興，這經銷商也太把自己當回事了吧，一百個高興，我就是來尋求能和廠家合作的銷售商的。仔細揣摸過沒有，能跟你要廠家合作的人，要么是想換塊牌子了，要么是想再拿個產品和現在的產品廠家做博弈了。

　　你別見了誰都說你是廠家的，他們見得多了。主要你要問他的渠道是什么樣的，光有個店撐門面，自己沒有隊伍下去做銷售做推廣的，你們合作了也是在當地找了個代理人，對產品推廣完全沒有作用。當他強硬地要求產品質量的時候，你大可放心地開始與他進行舌戰與心理戰，這些人是有在考驗你，也是在考驗產品和廠家，他一定是走出去的經銷商，需要你的只是你超越他預期的好產品、好服務。

　　四、經銷商都想直對廠家，二級經銷商還有用嗎?

　　第三點提到了，這不就是當下經銷商的共同特點嘛�，F在一些經銷商，雖然還叫經銷商，但有的與廠家已經道貌不同了，關鍵原因在于銷售上不去了，沒有突破了，或者經銷商已經好幾個牌子握在手里，待價而估了，這已經讓經銷商感覺到不知是他的矛好用還是他的盾堅固的問題了，市場上這種現象已經不是簡單的廠家太多的問題了，是永遠喂不飽的經銷商思維在作怪。一是他要做地方保護，來者必到自己名下，不然就成自己競爭對手，二是以此來穩固江湖地位，一個廠家給我做一段時期推廣，做一些免費示范，他的工作會更好操作。

　　那么經銷商是這樣，二級商是什么樣呢?說實話，更有與廠家合作的欲望。雖然一級商二級商各有其生存的土壤與空間，但很顯然二級商有被剝削的可能或者慣性思維。他們賣得不一定少，但賺得不一定多，還得受地域影響，不能越雷池半步，有的地方為約束二級商的發展，強制賣不同配方的肥料，以表明各自的領地，(這不可不說是經銷商給廠家挖的又一個坑)一位營銷人員回來給我說，一個二級商賣的肥料都達到經銷商總銷售的一半了，還是二級商，情何以堪?所以我們說經銷商序列要變，不是誰想要變，是特殊市場條件下做出的自然決斷，經銷商還坐在以往的一統天下的姿態下搞銷售很是被動了，他的地位已經不是往日的天皇了，雖然有人講現在是廠家被動階段，但誰沒有看出來，一些躍躍欲試的二級商已經在悄悄改變著營銷的合作軌跡呢?

　　五、別說農業不好干，有市場才有營銷，沒有困難就別談方法了。

　　好像聊了半天才進入主題一樣，雞湯式的文章已經不能改變一個人的信仰了，農業好干不好干只有身在其中才有發言權，但身在其中的每一個人也未必就是有發言權的。好干與不好干是相對而言的，最多的是因為解決不了當下一些實際問題而來的，比如不管自己經營多少種肥料，但其增產作用就是只停留在口頭上;不管產品價格是高還是低，怎么都證明不了價位高的才是客戶應該選擇的那一種;不管你是專心做底層消費者、還是種植大戶、還是合作社、還是政府包養的項目，都不能讓經銷商自己游刃有余，輕松地賺到那一桶金�？上�，在變革的農業行業中，誰都在遇到前所未有的挑戰，至少都在感覺到危機，不同點在于誰想把農業當成一份事業來做，不管你是做肥料的、做農藥的、做基地種植的、做農業機械的，還是做科技的，都在做服務老百姓的工作，脫離了老百姓、脫離了土地，一切都是走彎路。也許這正是新形勢下農業行業遇到的轉折點吧，在這個十字路口也許您走對了，更多的是因為您考慮到了風險的多樣性;也許您走錯了，那絕對是您對后市想的比較少罷。

　　那天有個鄉鎮級經銷商問我硝酸銨鈣怎么賣，便宜了可以給我做代理，我說要一車的話我可以給你找到最低價，但要做代理也許首期100噸也不一定有資格;那天有一個鄉鎮級經銷商告訴我，你的復肥產品過來后要押一車款，檢驗合格三月后再付全款，我說檢驗產品質量可以，但少一分錢都別想做我產品的代理。這也許就是現時農資經營活動中的利已心態吧，正因為亂，才有改變的可能，才有發展的可能，這樣一說，當下不正又是一個有機會的市場嗎?