作為買賣人，農資經銷商特別是化肥經銷商更處在被邊緣化的位置，為什么？因為誰都可以搞，只要有經濟實力。有人歡喜有人憂是肯定的，但下面這八問正是化肥經銷商想問的。

1、玉米鐮刀彎改革對化肥經銷商的考驗

“鐮刀彎”地區，指的是在地形版圖中呈現由東北向華北-西南-西北鐮刀彎狀分布區域，包括東北冷涼區、北方農牧交錯區、西北風沙干旱區、太行山沿線區及西南石漠化區。該地區是典型的旱作農業區和畜牧業發展優勢區，生態環境脆弱，玉米產量低而不穩，是玉米結構調整的重點地區。簡單地說很少有人知道鐮刀彎地區在哪里，盡管在去年11月份以后政府通過好多的方式來宣傳鐮刀彎地區玉米減量政策，化肥經銷商還是依舊在準備著玉米所需要的各色肥料，當發現玉米種植量減少的時候，一些化肥品種已經賣不下去了。比如在山西東部和河北西部冷涼地區就出現了近200萬畝的減量，這都是不知不覺中改變的。

正因為有玉米臨儲政策的改變和鐮刀彎政策的實行，很明顯農民的糧食價格大幅度下跌，農民惜售，錯過了一次次的利好價格，才造成了太行山沿線區農民年前購肥的不積極，也讓化肥經銷商直到年后才頓悟，年前銷售不好不僅僅是因為糧價下跌，更重要的是鐮刀彎政策的執行。問題來了，鐮刀彎政策是為了發展胡麻油料作物和青貯玉米，可是胡麻等油料作物廣種薄收，農民用肥基本兩三畝一袋肥，怎么會得到有效產量呢？

2、做化肥還是做種子

有個化肥經銷商跟我說：做種子的人可以很方便地做起化肥來，但做化肥的人想轉行種子就比較難了，因為賣種子是個技術活，而賣化肥拼的是資金。

我沒有隨便茍同，但其中道理還是懂那么一點點的。這個化肥經銷商其實是以做種子為主的，他說今年進13萬畝玉米種子，到現在銷8萬畝，看樣子到最后只能銷到10萬畝的樣子。究其原因，還是同第一點，鐮刀彎政策已經讓很多老百姓傾斜于搞胡麻等油料作物了。這是經銷商所始料不及的，據說在本縣要少種玉米25%左右。經銷商又問了，明年會少種多少玉米呢？我準備的玉米配方肥也不適合胡麻等油料作物，如何規避風險呢？

3、增量與零增長的關系

化肥零增長的提出是2015年2月份，是針對于現時化肥施用量偏大、化肥利用率不高、施肥不均衡現象而來的，目的是要通過測土配方施肥提高化肥利用率、減少化肥施用量�；�肥經銷商不理解了，難道政府選擇測土配方肥只是把幾個品牌包裝后推向政府補貼項目，在市場上形成高補貼，把其它品牌逼入絕路嗎？見過一個享受補貼項目的經銷商，今年比上年增量200%，但收入卻同比下降，而且被競爭品牌經銷商視為敵人對待，人人喊打，自己苦楚卻無人所知，他說這樣的競爭給自己帶來的不全是好處，而是一個品牌若下年不補貼會把品牌搞得找不到位置，不知政府做何感想？靠一個或者幾個品牌來改變化肥市場，顯然是不夠的。

4、要做年前銷售還是做年后銷售

都知道全國化肥年前銷售很是一般，同比下降60%以上，原因不必多講了，玉米臨儲政策直接改變了化肥銷售的年前局面，經銷商問：我們還能年前儲備化肥嗎？

5、廠家支持要體現在哪

廠家不約而同地在做著低調的調整，年前都沒有更多相應的宣傳造勢，化肥經銷商聽不到廠家要支持的聲音，聽到的更多的是下貨與回款獎勵。一個經銷商說他進了一品牌120噸肥料，到貨后才發現不是上年銷的配方，廠家說是一種新型肥料，推廣好會很賺錢，搞得經銷商好郁悶，想做新品也不是這樣的做法吧。經銷商要問廠家，你們的支持究竟體現在哪里？

6、新型銷售形勢下的渠道怎么建設

化肥經銷商其實每年都在摸索不同的銷售模式，特別是近年來不斷翻新的農業政策，還有不斷推出的電商銷售、直銷模式，還沒有搞出比較好的效果時，就讓經銷商去轉型，已經讓化肥經銷商感覺到一種無助。還有就是廠家不知道渠道是用舊的還是重新洗牌搞新的，經銷商也在猜是不是廠家要把他們當作一個犧牲品。還有就是廠家為了擴大銷售，一個廠家可以搞出幾個品牌，換湯不換藥，在一個地區做自家產品的競爭，本意是想擴大市場競爭力，實則已經把經銷商放在了無所謂的位置�？梢钥闯鰜�，經銷商已經對化肥品牌經營，特別是的渠道進行了暗中的整合，難道廠家沒有看出來是為什么嗎？

7、要銷量還是要利潤

這是與渠道建設有關的，也是與營銷格局有關的。我們曾經多年來一直研究化肥經銷商在銷量與利潤間的最佳結合，通常就是要在兩者之間根據市場區域情況進行有效的配合。比如當銷售到一定量的時候就會遇到麻煩，渠道和利潤間就會出現一個比較合適的百分比，如果利潤分配夠合理，那么銷售量就會有比較大的提升�，F在一方面在發展新型肥料，一方面在堅持傳統大陸復肥，一方面在搞生物菌肥類產品，經銷商已經感覺若經營一種肥料有點受不了了，渠道已經被嚴重打破了，經銷商在疑惑中要問，我們的利潤要在幾個產品間尋找平衡嗎？單一品種難道不可以支撐銷售了嗎？

8、死與活，究竟要讓經銷商死還是要讓零售商活

去年有很多人在聊關于經銷商死與活的問題，現在完全可以看得到，有些經銷商已經死去，但大多的經銷商還在活著，但同時有更多的經銷商進入了。所以不是死與活的問題，而是看誰能順應時代吧。零售商今年很難受，他們的渠道相對是比較窄的，正因為他們沒有雄厚的實力來左右產品價格和利潤的多少，正好有電商和微商的出現，讓這群人更多地代替了經銷商的職責，所以很明顯，經銷商的主要對手還是零售商，不信走著看�；�肥經銷商在問，我們欠著零售商什么了？原因很簡單，渠道中，經銷商不如零售商更靈活，而產品信息對于任何渠道都是透明的。

化肥經銷商曾經是個比較強勢的群體，現在都還在體現著它的區域靈活性，這八問一方面在問上級廠家、一方面在問政策體制，更多的是在問自己。一句話概括就是，不變就會落后，用“如履薄冰”來解釋相對比較貼切些吧。