冬季，一般是我國化肥施用的淡季，但中國化工報記者調查發現，今年冬季化肥施用淡，可化肥營銷卻一點也不淡。各大化肥公司的營銷活動此起彼伏、目不暇接，各企業均使出渾身解數，多種耳目一新的營銷方式不斷涌現，使得當下農資市場熱熱鬧鬧。 傳統營銷：向極致要效益
“好肥料豐喜造，作為化肥企業，陽煤豐喜公司將不斷進行技術創新、科技進步，以此來降低肥料生產成本，在生產中逐步地加強質量管理，不斷滿足現代農業對化肥復合化、土地流轉化、施播一體化、緩釋化的要求，為客戶提供最優質的產品、最有價值的資源。”這是近日陽煤豐喜集團2014/2015年度復合肥銨鈣重點客戶座談會上，公司總經理趙俊田的話語。
農業信息化在現代農業發展進程中的作用日益凸顯，已經成為融入農業產業中最活躍的生產力要素，現代農業的發展迫切需要信息化的武裝。圖為第十二屆中國國際農產品交易會上，企業展示農業產業化、信息化的成果。 （CFP 供圖）
在趙俊田看來，化肥公司最好的營銷手段就是讓經銷商、客戶用上最好的化肥，了解企業的情況。趙俊田真誠地對來自全國各地的118家重要客戶說，2014年，陽煤豐喜積極調整產業發展結構，共投資24億元，全面開工建設泉稷公司年產30萬噸合成氨、52萬噸尿素工程，明年該工程投產后，陽煤豐喜的尿素產量將達到160萬噸；公司還對銨鈣水溶肥進行了調產，銨鈣的年生產規模將達到15萬噸，達到全國單套生產線產量最高水平；對復肥生產也進行了調產，使復肥的生產全部進行了電子磅改造，確保了復肥在市場中的質量；除此之外，復肥的改造將達到訂單化的要求，做到經銷商需要什么就將生產什么；在重大產品結構調整中，又引入了鉀肥生產，到明年稷山公司將年新增16萬噸硫酸鉀，新絳公司將年新增10萬噸硝酸鉀，陽煤豐喜的化肥結構，正從單一的尿素，向復肥、水溶肥、鉀肥等綜合肥料轉變。
陽煤豐喜運銷分公司經理續冬生介紹，2015年陽煤豐喜的營銷工作，將以三大理念，即“以質量求生存”的產品質量理念、“誠信為本、合作雙贏”的市場化營銷理念、“全力滿足市場需求”的服務理念和產品、市場“兩個定位”為指導思想，重點實現復合肥銷量突破40萬噸、目標市場網絡布局100%全覆蓋的“兩個突破”，實現產品質量、品牌價值、農化服務質量三個大提升，最終銷量任務完成復合肥40萬噸（外銷30萬噸，地銷10萬噸），硝酸銨鈣13萬噸（外銷10萬噸，地銷3萬噸）
“陽煤豐喜的一系列新建、擴建工程給我們經銷商極大的信心，這比任何花俏的營銷手段都有意義，只要我們手中有了好產品，我們在市場上才有底氣�；仡櫯c陽煤豐喜集團的合作歷程，我親眼見證了豐喜復肥品牌在陜西寶雞地區從小到大，從弱到強的發展歷程，這得益于豐喜復肥過硬的內在質量和實實在在的效果。我對明年的銷售任務充滿信心。”寶雞市陳倉區惠友農資經銷部總經理于邵敏對中國化工報記者說。
當前，農化服務已經成為各大化肥企業營銷中必然一環，很多有實力的化肥企業紛紛建立起了自己的農化服務中心并配備了相應的測土設備和人員，配合產品銷售下鄉進行服務。但是由于點多面廣有的地方服務進不了村入不了戶只能留存于表面當前各大企業正在農化服務這“最后一公里”上下功夫。圖為豐喜化肥的技術人員正在向農戶講解銨鈣使用技術。（閆俊榮 攝）
除了陽煤豐喜復合肥銨鈣重點客戶座談會上對前景看好的氣氛，近日芭田公司冠名2014廣東農民合作社質量提升年大型公益活動現場熱鬧的氣氛也感染了中國化工報記者。
將經銷商、重點客戶請進企業，了解企業生產，參與企業發展建議，是當前很多化肥企業穩定渠道的有效方法。圖為相關人員正在參觀化肥生產線。（閆俊榮 攝）
活動在廣東清遠飛來峽鎮舉行，容納150人的五樓會議室，擠進近180人，芭田公司研究員房欽飛正在對農民朋友講解冬瓜栽培中，如何科學施用芭田肥，讓冬瓜種植大戶們收獲頗豐；他還就桔樹在施基肥、追肥環節，引導桔農們科學搭配施肥，避免施肥誤區，讓科學施肥成為沙糖桔增產增收的保障。
據房欽飛介紹，芭田公司冠名合作社大型公益活動，旨在幫助廣東農民專業種植合作社做大做強，提升科學種植管理水平，引導他們走上優質化、品牌化現代發展道路，為現代新型種植模式注入新的強勁動力。
“我公司現已形成了各地農業部門、土肥站、肥料生產企業、肥料經銷商、農民積極配合的配方肥產供銷、研學培一條龍推廣體系�；噬a企業也在生產和推廣配方肥的機遇中獲得了長足發展。”湖北三寧公司副總經理梁倫祝在介紹測土配方施肥具體做法時說。
梁倫祝告訴中國化工報記者，三寧公司還建立村村覆蓋的配方肥推廣網絡，在全國建立多個三寧專賣店，統一制作了招牌、統一包裝和服務，配方肥、單質肥集中配送，形成互補。農民購肥便利，產品質量放心，每個店招上都印有三寧售后服務和農化專家的電話，隨時進行配方肥的施用指導。
針對各大化肥企業的營銷方式，農業戰略專家、廣西財經學院教授羅勝對中國化工報記者說：“陽煤豐喜、芭田、湖北三寧以上的案例，都是傳統營銷中極致營銷的典型做法，是向極致要效益。2008年以前，所有做農資生意的朋友都會輕松地掙錢，因為那時是一個供不應求的時代。隨著產品越來越過剩，經銷商和廠家都開始研究農資營銷了，在過去的5年里，農資營銷得到飛速發展，已經形成的固定套路，即常態促銷、產品陳列、農化示范、廣告應用、農民會等，追求銷售絕對數量，即銷量或銷售額。”羅勝說，這種營銷強調至上而下的“推力”作用，但是客戶忠誠度相對低、改變不了惡劣交易環境，難以形成持續的客戶黏性。
技術營銷：向推廣要份額
“除了考慮傳統營銷，隨著精準農業的到來，企業應該多考慮技術營銷，很多有實力的企業已經捷足先登。”羅勝談到，農資技術營銷以提供“解決方案”為核心，如降低成本、解決植保問題、提升產量、控制上市時間、產業規劃等，一改過去大流通農資銷售中的概念炒作、價格血拼、粗放溝通的營銷手段，強調為客戶提供投入產出、種植效果、產品收購加工貿易等一系列解決方案，以追求客戶終身價值為導向的營銷模式。
“提供技術和服務，滿足了種植戶的成本、品質、收益的需求后再銷產品，相對于傳統營銷，農戶一旦合作就不會輕易流失。”羅勝說，技術營銷重視產品研發，強調產品質量，以技術服務為農戶提出解決方案，注重用戶體驗，追求農戶的終身價值，關注農戶利潤，營銷團隊以農化專業人員為核心。
“我們一般不談價格，只談價值，堅持研發、生產及銷售新型肥料并提供植物營養方案，示范解決問題、協助農戶解決持續贏利。”濰坊樂多收生物工程有限公司任建剛指出，樂多收建設了中國最大規模液體肥料生產設備、組建了大規模的市場推廣團隊，產品已經在40多種作物上運用取得顯著效果。
據了解，樂多收以協助客戶成長為已任的技術營銷模式贏得了客戶終身價值，擁有了一批高盈利的合作伙伴和用戶，維護成本呈邊際遞減。
同樣的產品使用不同的銷售模式自然也有不同的效果。
“福建天禾從2013年開始就堅定不移地走作物營養方案銷售路線即精確化作物養分提供的作物施肥引導。”福建天禾綠保農資有限公司副總經理陳文團告訴中國化工報記者，兩年的時間其銷售的豐喜系列產品在作物不同時期的差異化使用已經被廣大客戶認同，特別是高塔硝硫基系列在日益同質化競爭的環境下，通過作物解決方案與作物捆綁的推廣操作思路，較大程度上避免了價格戰，既創造了企業的效益，又樹立起了產品品牌，與2013年同期相比增加了2000余噸的銷售量。目前隨著農資市場商業模式的不斷更新，福建天禾也在不斷摸索適合福建市場操作的商業模式。
“水肥一體化精量控制技術，把灌溉技術和施肥技術融為一體，適時、精量、準確和均衡地同步供應作物水和肥，實現節水、節肥、增收三統一。”北京市農業技術推廣站王克武介紹，水肥一體化技術要求是實現“四化”，制度精確化，精量灌溉施肥制度，實現了總量控制和階段分配相結合，水分控制與養分推薦相結合；技術模式化，以特制控水頭為核心的痕量灌溉施肥技術模式，解決了低流量下易堵塞的難題，水肥利用效率更高；產品專業化，施肥設備和水溶肥料，更適合灌溉系統、土壤特性、作物生長，更方便農民使用；服務社會化，灌溉施肥服務企業，技術服務點。該運營方式，在北京市得到了推廣和應用。
有機產品的推廣方面，芭田股份董事長兼總裁黃培釗表示，公司在功能和品種上下功夫，研究開發適宜不同土壤條件、不同作物的多個系列產品；研究開發與品種相配套的施肥方法和施肥設施，使得“肥料+方法+設施”“三位一體”技術的應用模式內涵更加豐富。同時，為保證“肥料+方法+設施”的應用模式實施，公司建立健全的服務隊伍與網絡，全方位開展灌溉施肥應用的服務工作。除公司700多名銷售人員長期工作在農村市場，為農戶提供技術支持和貼心服務外，還與農技推廣中心在全國建立培訓，推動芭田灌溉肥的全面發展。
對此，中國氮肥工業協會名譽理事長劉淑蘭表示，我國農村農業深化變革的趨勢已勢不可擋，目前正著眼構建集約化、專業化、組織化、社會化相結合的新型農業經營體系�，F階段，農資產業正處在一個深度變革的時代，化肥生產格局在變化，農村經濟產業化在深化，新的農業生產組織的出現，原有的農資生產、流通渠道和營銷模式正悄悄發生著變化。因此，生產企業不僅僅提供農資產品，更要為農民提供服務等一體化流程。要由生產商、產品供應商，盡快向綜合服務商轉變。積極參與農業部門開展的測土配方施肥、水肥一體化的活動中，指導農民科學施肥，促進化肥事業的健康發展。
跨界營銷：借力更有力
“創造持續盈利的農資經營模式，是我們的追求。當下，農資跨界營銷，已非新鮮事物的，而是在人們的熱議、行動、期盼下，迅速地進入了我們的視野，跨界元素被廣泛使用，業內專家甚至預言，現在農資界正經歷著一場新的革命——跨界營銷的革命，農資正在跑步進入跨界營銷時代。”山西德鴻化工咨詢有限公司執行總裁閆德鴻這樣告訴中國化工報記者。
羅勝指出，農資跨界營銷代表行業最新的潮流�？缃绾献髯屧竞敛幌喔傻脑�，相互滲透、相互融合，從而給農資營銷帶來全新的營銷模式；在生意越來越難做之時，許多經營商借此轉型獲得巨大成功。在這個過程中，也可以建立“跨界”關系元素，一定是互補性而非競爭性品牌，比如物流、金融、電商、互聯網體驗以及農資產業鏈其他伙伴等等。
“國內化肥市場競爭日益激烈，目前我國肥料的發展和節水滴灌技術與國際相比還存在一定差距。河南晉開化工集團與新疆天業節水公司建立合作關系，將積極推廣液體肥料的施用和膜下滴灌種植技術，利用滴灌技術平臺實現水肥一體化，幫助河南省農民實現科學施肥，精準施肥和節約用肥。”上月，這條新疆天業節水灌溉股份有限公司與河南晉開化工投資控股集團有限責任公司簽訂戰略合作協議的消息迅速在農資圈傳開，晉開董事長樊進軍指出，這是節水灌溉與化肥行業跨界戰略合作的新模式。
“我們的跨界，不僅是原來國內的產學研結合，而且拓展到了與國外的合作，目前正全力拓展營銷網絡。”山東金正大生態工程股份有限公司相關負責人張營指出，金正大與中科院南京土壤研究所、國家雜交水稻中心、與中國農業大學合作，共建中美合作緩控釋肥研究中心、與美國農業部合作、與以色列農業部合作等，這些合作，使該公司的產品和技術方案更加先進和易于農戶接收。
據悉，金正大還與中國郵政、中儲糧、中石油及農墾進一步開展了密切合作，已成功開發出覆蓋面最廣、規模最大的全國性營銷網絡體系，分別利用他們的特色網絡采取“借網營銷”， 開創了獨特的營銷和流通新模式。
“農產品電商平臺，是與互聯網跨界，目前主要有淘寶中國好農場、腮紅娃娃、彩生活、農派三叔等幾家著名企業。”張營指出，這些企業的具體運作是將農產品的消費體驗搬上互聯網，由農產品電商完成產品與消費者的直接對接；農產品電商平臺對中小農場實施訂單農業；農產品電商平臺與農資企業合作完成對中小農場的整合，實現農資銷售。
與金融業跨界方面，艾格投資、有機有利、耕地寶、瑞豐達、欣康弘、眾籌模式則做到比較好。據中國化工報記者了解，他們利用金融工具解決農業種植的資金問題；用農產品的收益完成整個流程；發起人可以是農資企業或聯合農資企業完成對中小農場的整合，實現農資銷售。
“農資經營者通過眾籌模式的金融跨界，可以增加新的利潤增長點。”閆德鴻對眾籌模式推介有加，他指出，農業眾籌起源于美國，2014年正式進入中國內地。其概念為采用互聯網和社交網絡革新原有的農業生產流程，從類型來講，可分為平臺型、消費型和權益型。在國內，農業眾籌被解釋為由消費者眾籌資金，農戶根據訂單決定生產，等農作物成熟后，將農產品直接送到消費者手中的一種模式。
除了生產經營商的跨界，配送上的跨界也正如火如荼地發展。
“農資倉儲物流是與物流業的跨界。”羅勝說，農產品大多不耐保存，而供應端多為個體經營，成本高，冷鏈物流的效率難以保障。要做好，一要利用長期配送建立原產地優勢，二是對中小農場實施訂單農業，三是物流企業聯合農產品電商平臺（或自建平臺）與農資企業合作完成對中小農場的整合，實現農資銷售。目前已有多家電商巨頭在冷鏈物流方面布局，菜鳥冷鏈服務已覆蓋全國210個城市，京東自建物流網（含冷鏈物流）亦有意下沉至鄉鎮一級，順豐優選則是“線下物流”走到“線上交易”的典型代表。
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