“面對百花齊放的水溶肥市場，用戶最先選擇產品效果好的，其次要考慮成本和利潤，最后才是品牌和服務。細致的技術服務營銷成為水溶肥占領市場的關鍵。”這是近日記者在山東、河北設施蔬菜和蘋果生產基地了解到的信息。

　　山東煙臺是水溶肥產品爭奪的市場。沖施肥、葉面肥、滴灌肥在當地很受歡迎，但如何選擇成為一個難題。“您看這么多品牌，有國產有進口，哪個牌子才是最好的？我們只能全試一遍，效果好且價格便宜的就留下來。”山東省煙臺市一位劉姓大棚蔬菜種植戶指著貨架的的水溶肥告訴記者。

　　對此，煙臺棲霞市艾泉紅果品專業合作社孫茂良告訴記者，水溶肥在山東煙臺暢銷，主要還是利潤驅動。煙臺是蔬菜和果品產區，種植效益都不錯，農民都舍得用水溶肥和葉面肥。好的水溶肥要原料好，起效快，后期技術服務跟的上，農戶才愿意長期用。“但不是所有作物都需要水溶肥，產出比合適才行。比如大田作物就不適合。”

　　記者在調查中了解到，水溶肥相對于普通復合肥具有省工省時、效果快、利用率高、養分更加全面等優點，這也是蔬菜、果樹種植戶青睞的重要原因。河北涿州蔬菜大棚栽培專家袁世峰告訴記者，水溶肥想獲得用戶，第一是效果，第二是價位，第三是綜合服務，第四是渠道。“蔬菜價格好的時候，國外的高端肥料好賣，而不好的時候，國內低端產品好賣。在河北，有的農民把水溶肥當做搖錢樹天天都用，而有的地方就是救命藥，萬不得已舍不得用。”

　　據相關統計，2013年中國水溶肥產量已經達到279萬噸。2014年在國家化肥質檢中心（北京）登記的水溶肥產品達到6400多個。國內2000多家的水溶肥企業，正在基層一線拼搶市場。

　　企業觀點  推廣需要精細化

　　四川成都尼達羅公司銷售經理張建堂認為，水溶肥應該像農藥一樣精細化推廣。首先要有針對性；其次要有效果、利潤和賣點；最后是跟蹤開展技術服務。企業建立技術型營銷的隊伍非常重要。

　　山西美邦大富農科技有限公司經理張永健認為，目前水溶肥推廣還處于試驗示范階段，市場品牌效益不明顯。企業每年在技術服務方面的投入都在增加，水溶肥的利潤因此而攤薄。

　　浙江愛普農業科技發展有限公司市場部經理木靈勇認為，水溶肥進入了激烈競爭期，進口水溶肥產品有先發優勢，國產水溶肥也迅速跟進。目前市場正在從產品含量、價格、銷售推廣投入的初級競爭，逐步轉向產品核心工藝、一線農技服務、作物全程套餐方案等更高層面的競爭。 （張四代）

來源：農資導報