這其實是一個并不矛盾的問題，銷售永遠都是只看眼前的，這是工作性質決定的，因此，業務員往往更加關注銷量，做銷量是必須的。

但對于優秀的業務員來說，這又絕不是個簡單的選擇題，因為他們的做法往往很一致：既要做銷量，也要做市場，他們心里都裝著一個很清楚的天平。

可以肯定的是，大部分業務員都是在做銷量，而且大多是在做短期銷量，特別是每個月末和季度末的時候，業務員就像熱鍋上螞蟻般著急和忐忑，為了完成月度指標和季度指標而焦頭爛額，為了完成領導臨時布置的任務而發愁，為了幾十萬的銷量而吃不香睡不踏實。

就連公司后臺人員，如生產部和物流部的同事，都已經十分清楚加班加點的時間段，到了前線業務員沖刺業績的時候了，月底這幾天有得忙了。

這也讓公司的業績報表陷入一個循環，上半月往往是風平浪靜，特別是月初的第一周，幾乎沒有動靜，下半月開始逐漸攀升，特別是月末的最后一周，數據幾天的時間就變得十分漂亮。

銷售總監和老板們肯定知道這里面的貓膩，也清楚人為壓貨的弊端，但是在業績壓力面前，在沒有更好的辦法前，恐怕也只能如此，業務員要完成任務拿獎金，銷售總監要憑數據說話，老板們更是急于看到公司業績的增長，市場就在那里，你不搶就被被人搶走了。

以經銷商的庫存為例，做銷量和做市場的業務員都很重視，但不同的是，做市場的業務員是定期盤點經銷商的庫存，統計庫存的具體數量和產品結構，特別注意臨期產品和滯銷產品，關注產品的進出銷等情況；而做銷量的業務員往往是快到月底的時候，會大致盤查經銷商的庫存，統計哪些品種已經缺貨，或者數量不多了，然后重點消化這些產品的庫存，他們總有一些辦法，如找到二批商分銷，找核心零售商談訂單，讓經銷商業務員幫忙消化，最后就可以“名正言順”的要求就經銷商補貨和發貨了。

做銷量，是盯著銷量、盯著月度指標，不考慮市場未來幾年的發展，而開展業務工作。這個月的任務是20萬，那就想辦法搞定這20萬，這個客戶的年度合同指標是100萬，那就想辦法搞定這100萬，銷量是業務員最大的壓力，指標是業務員的頭等大事，賣貨主要是經銷商的事，貨發給經銷商就是銷售，廠家業務員的責任就是把貨發給經銷商，把款收回來。

做市場，是盯著市場、挖掘銷量，也考慮市場未來幾年的持續發展，而開展業務工作。銷量從哪里來？銷量還是要從市場來，需要通過產品、零售商、農民這些基本的維度來規劃，需要通過一系列扎實的基礎工作來完成，需要開發新客戶、產品布點、會議營銷、終端推廣、宣傳促銷等動作來完成，把貨發到經銷商倉庫，并沒有形成實際銷售，只是庫存的轉移而已。

做銷量，很關心結果，結果完成年度指標就OK，結果能夠拿到過程獎和年終獎就OK，為了一時的銷量，甚至可以不斷的向客戶妥協和退步，向公司申請更多的費用和贈品，買贈、壓貨是他們的拿手好戲，不管市場有沒有這個潛力，客戶有沒有這個實力，先幫我完成任務再說，先把貨發下來再說。

做市場，很關心過程，很注重市場基礎工作的落實，因為他們認為過程做好了，結果是自然而然的。他們很看重長期的銷量，堅持培育市場和客戶，堅持公司的經營底線和原則，很關注市場的持續增長，有些基礎工作，很努力的去落實了，短期可能效果不明顯，但是“一份耕耘一份收獲”，早晚會產生結果的。

做銷量，關注銷量；做市場，關注市場。

　　做銷量，是一城一池之得失；做市場，是長久守住城池之做法。

做銷量，往往很容易急功近利；做市場，往往顯得很深謀遠慮。

做銷量，需要技巧、手段和施壓；做市場，需要布局、規劃和謀略。

做銷量，通常在一個地方根基不穩；做市場，通常在一個地方生根發芽。

做銷量，是把短期銷量做好做漂亮；做市場，是讓市場持續保持增長。

做銷量，很注重壓貨和開新客戶；做市場，很在意銷貨和與客戶深度合作。

做銷量，很在于眼前利益和得失；做市場，既盯著眼前的，也看著未來的。

我舉個例子來說明，如公司出了一個新產品，是一個資源稀缺、很有潛力的高端產品，很夠很好的滿足當地作物的病蟲害防治，但是需要改變農民的一些習慣用法，需要花費一定的時間和精力去培育市場。

做銷量的業務員，會迫切的和客戶談判，要求銷量和首批發貨量，以銷量來選擇客戶，當一個客戶難以短時間內產生較好的銷量時，他們甚至會考慮通過多開發客戶，或者分品規讓不同的客戶來代理，因為這樣可以最快的產生最多的銷量。

做市場的業務員，則會先搞清楚產品的特點、賣點和潛力，會先摸摸市場情況，了解經銷商、零售商和農民對這種產品的看法，規劃這個產品的操作思路和方法，然后會選擇區域內最有潛力而又最有意向的客戶來談判，他們更看重經銷商是不是有強烈的意愿合作，是不是有操作這個產品的具體思路和方法，是不是和廠家志同道合，最后經過篩選，會選擇一家最合適的客戶來代理，制定一個合理的目標和方案，并且會攜手共同努力，按照事前溝通好的操作方案執行。

因此，按照做銷量還是做市場的評判標準，或許可以把業務員分為三個階段：普通業務員，做銷量的業務員，做市場的業務員，這是一個業務員進階的過程，一步一個坎，邁過一個坎就進一個階層。

能把銷量做好的業務員，可以稱為是“業務高手”，不管他通過什么技巧或者手段，哪怕這只是暫時的，最糟糕的業務員恐怕連銷量都做不起來；而做市場的業務員，能夠讓市場保持持續增長的業務員，無疑才是真正的優秀業務員，這需要布局、規劃和謀略，是一種穩定的良性發展，是業務員追逐的職業發展目標之一。