摘要: 第二屆高端新型肥料藍海論壇，匯聚了國內外行業專家、學者、企業精英，他們帶來了前沿的行業技術和創新的營銷模式，引領了行業發展趨勢，指明了行業發展方向，推動了新型肥料產業的發展。

水肥一體化是現代農業的“一號技術”

全國農技推廣中心節水處處長 高祥照

水肥一體化是利用管道灌溉系統，將肥料溶解在水中，同時進行灌溉與施肥，適時、適量地滿足農作物對水分和養分的需求，實現水肥同步管理和高效利用的節水農業技術。它是發展現代農業的重大技術，更是“資源節約、環境友好”現代農業的“一號技術”。

我國農業水資源生產效率僅為0.8公斤/方，低于發達國家50%，相當于在水資源上浪費了一半的糧食生產能力！應用水肥一體化，通過管道施用肥料，實現水、肥資源同步高效利用，達到既節水又增產的雙重目標，水分生產效率可以提高到2公斤/方，大幅度提高農業綜合生產能力！

發展水肥一體化，用現代節水灌溉設備裝備農業，還可效提高農業抗旱減災能力、有利于農業標準化、自動化、規�；�和集約化發展、利于提高農業生態安全水平等。

如今，水肥一體化已經從當年的“高端農業”、“形象工程”開始向普及應用發展，當前中國已經具備了大力發展水肥一體化的有利條件，這對水溶性肥料的發展具有重要的意義。

技術創新要有方向

中國植物營養與肥料學會理事長 白由路

肥料企業在技術創新的時候要有方向。具體來講，我們可以把肥料發展注意的問題歸成以下幾個方面：一、延長肥料產業鏈、提高化肥復合率；二、肥料產業的集中度會大幅度增加；三、資源節約型肥料越來越引起重視，如氮肥生產會耗費大量能源，現在氮肥企業的一個重要調整就是能源節約；四、緩釋肥料與水溶性肥料將居主導地位。在大田作物生產中，隨著勞動力生產成本越來越高，各個企業集約化逐漸提高后，緩控釋肥料作用逐漸顯現，如今提倡的水肥一體化也能夠節約大量勞動力，這兩種肥料將據主導地位；五、秸稈直接還田替代部分鉀肥；六、提高服務質量。

總的來講，在現代農業條件下、種子、化肥和農藥是支撐糧食生產的重要基礎。植物營養與肥料學科的創新需要在基礎理論、生產技術、合理施用等方面深入研究與配合。

加速二氧化硅資源的應用與開發

河南省硅肥工程技術研究中心主任 蔡德龍博士

長時期以來，隨著化肥、農藥在農作物上的大量使用，加上現代工業的大量污染，農作物生長環境日趨惡化，生態農業建設成為中國農業發展迫切需要解決的問題。

硅肥對于改良土壤，重金屬污染治理，促進土壤有機物分解有極大幫助，尤其是對于紅壤及鹽堿地等中低產田治理有獨到作用，它還能抑制作物對氮過量吸收引起的倒伏，降低大田施用非選擇性的除草劑帶來水稻早期營養階段的損失。因此硅肥是調節性肥料，品質肥料和保健肥料。

韓國國家農業技術科學研究所在水稻上使用硅肥，不同氣溫下小區對比試驗,大田試驗表明:不淹水地節約灌溉水17%,淹水地節約27.9%。因此，面對淡水資源的不斷匱乏，應加速二氧化硅資源的應用與開發。

微生物肥料未來形勢將大好

微生物肥料高級研究員 陳健輝

目前，微生物肥料已經成為生物產業和生物經濟的重要組成部分。我國國內微生物發展狀況經歷了從50年代到90年代，產品也從根瘤菌劑發展到復合微生物菌劑。目前國內生物肥料企業達到850個以上，年產量在900萬噸，年產值150億元。累積應用面積超過1.5個億。

據了解，目前研發的生物菌肥的熱點產品主要包括：有機物料腐熟菌劑（也稱發酵菌劑）、土壤修復菌劑（重茬、解毒、農藥降解等）、根瘤菌劑和溶磷菌劑、煙草等經濟作物專用的功能菌劑、生物有機肥、抗旱菌劑等。

未來，生物肥料存在著很多商機，首先是因化肥的普遍漲價，給生物肥料帶來發展空間；再者，隨著目前土壤鹽堿化的加劇，微生物肥料以其解鉀、解磷、固氮的功能，能大大提高肥料的利用率，所以逐漸受到廣大農民的青睞。另外不論是國家的支持還是農民的用肥理念的轉變都給了微生物肥料很多的商機，可以預計微生物肥料未來形勢大好。

新型肥料的營銷路徑

《營銷界•農資與市場》雜志社總策劃 馮衛東

我把新型肥料的營銷路徑分為四個方面：

一、堅守價格與利潤底線。為什么要提出堅守價格與利潤底線，這主要針對經銷商的困惑提出的，如今經銷商的利潤壓力越來越大。經銷商利潤=利差×銷量。利差非常關鍵，而我們的許多常規產品的利差幾乎歸零。一個產品在市場上的消失不是產品的功能出問題了，而是產品的利差沒有了。在肥料行業，性價比最高的應該是46%的尿素。但為什么很多經銷商不愿意賣尿素，就是因為它不具備利差。無論是農藥還是肥料，如果利差出了問題，盡管銷量很大，也沒有意義。因此新型肥料成了經銷商利潤的救命稻草，所以經銷商如果做新型肥料就要保守最后的價格和利潤的底線，如果我們破壞了價格和利潤的底線，那么新型肥料也很有可能會曇花一現。

二、創建新型肥料品類品牌正當時。還是以農藥為例，幾乎所有的大品類都有其對應的符號，例如我們提到草甘磷能立即對應新安化工，提到百草枯就會對應上紅太陽等等。而新型肥料則幾乎沒有品牌，所以新型肥料行業的品牌創建是正當時。在新型肥料中植入品類符號，讓購買成為一種消費習慣。

三、讓營銷從“心”開始，返璞歸真。如今的市場營銷不再是給客戶提供某種產品或者服務而是能幫其解決問題。我們從兩個方面說起。

問題一：誰關注了農戶（消費者）的感受？農戶關注的是增收，農戶的增收=耕種畝數×平均單產。所以我們要真正做到關注農戶的平均單產，而新型肥料則是最好的增產金鑰匙。

問題二：誰關注了經銷商的生死存亡？經銷商銷量= （零售商購買量+農戶購買量）×購買次數。而如今我們的銷售遠遠大于推廣，所有的廠家都在招商，而招商之后的推廣做的太有限。所以我們應該幫經銷商建一套植保整體解決方案。比如水肥一體化施肥系統解決方案、莖葉噴施代替根部追肥系統解決方案、土壤改良調理系統解決方案、作物免疫抗病防凍修復系統解決方案等。

四、銷量的關鍵按鈕不是關注競爭對手。我們要找準我們的競爭對手是誰，新型肥料之間其實不是相互競爭的關系，銷量倍增的關鍵按鈕不是競爭對手的干擾，而是市場的培育。新型肥料企業應該先共同培育市場，引導市場，而不是相互攻擊。

新型肥料的成功是營銷模式的成功

農村市場實戰品牌營銷專家 肖然

新型肥料的成功首先是營銷模式的成功，產品只是我們的武器裝備而已，最終的成功還是要靠一個企業對市場的理解，對團隊的打造，對經銷商內心深處的洞察，對整個營銷鏈條方方面面合理的分配。所以我們要對營銷做系統的思考，而不是某個點的突破。

現在的企業做新型肥料有個明顯的弊端，那就是只有不到5%的新型肥料在上市前進行市場調研，沒有市場調研就盲目的去到市場上沖鋒陷陣，就好像一個蒙著眼睛的人沖到戰場上一樣。

所以新型肥料要想有所發展，必須在上市前系統性的對內部條件、外部環境進行專項調研，尋找發展中的不足，把握市場趨向，針對市場問題對企業戰略規劃進行精確定位，為快速發展掃除一切阻礙。

還有新型肥料在推廣前必須要確立戰略定位。一個產品的定位，關系到他的成和敗，任何成功的品牌都必須蘊含一個定位。目前新型肥料的種類太多，同質化嚴重，所以首先要解決定位的問題，然后把所有的資源集聚到這個定位上。

定位是什么？定位就是讓品牌在消費者心目中占據有利的位置，讓品牌成為某個品類的代名詞。那么這個品牌將會成為消費者心目中的首選。所以定位是企業終極競爭的戰略，競爭的本質是知曉消費者心里想的是什么，而不是你認為是什么。品牌競爭的實質就是品類競爭。

舉個例子，寶潔的強大就在于把握住了品類分化的趨勢，并利用這個趨勢創建品牌。在全球，寶潔擁有8個洗衣劑皮牌、6個香皂品牌、3個牙膏品牌、5個洗發水品牌，分別占據不同的分支。這是寶潔成為全球日化用品之王的奧秘所在。

大力發展滴灌施肥

資深灌溉專家 門旗博士

我們現在的肥效只有百分之三十，因為溫度不適宜，造成作物根系不發達，導致其吸收養分能力差，滴灌是植物根系調控的有效手段。溫度調控好了，那么你的肥效就可以大大提高。

過去我們說滴灌是節水的，實際上不是節水灌溉，滴灌只是一種水載體，作為一種載體，它是調控根系生長的環境，水、肥、氣、熱，這四大要素是我們提高品質產量的最關鍵。

滴管施肥，既減少了銨鈦的揮發，又增加了肥效的有效性。水肥一體化滴灌系統，可以輕松實現少量多次施肥，可以按照作物需肥規律施肥，還可以減少因揮發、淋洗而造成的肥料浪費，從而大大提高肥料利用率。

挖掘作物自身潛力

美國世多樂集團全球副總裁 Borda博士

    2012年，世多樂在中國青島建立了世多樂中國運營中心，并與去年年底投入使用。綜合起來講，世多樂致力于幫助作物潛在的基因表達，從而讓我們的種植者更了解作物的自然屬性，通過了解植物的語言來挖掘作物潛力，達到作物最高的產量。

作物自身體內有生長激素和一些其他的物質平衡，而這些就需要我們充分調整作物體內的激素水平以及提供足夠的營養支持，還有其他協同因子的共同努力，使作物能量最大化。世多樂的目標是挖掘作物自身潛力，能夠讓作物達到它本身就能達到的最高產量。這種方法既可以在問題發生之前用于預防，又可以在問題發生之后用于治療。所以，世多樂采用一種比較新的思維，幫助作物抵抗所有的生物和非生物壓力，讓作物生長在無論任何環境都像在理想環境中生長一樣，從而提升產品的產量和品質。

過去十年，世多樂研發部主要的工作是在作物不同的生長階段通過開、關作物的能量需求達到能量的有效需求。比如更大程度提升作物品質，抵抗疾病、蟲害等，從而最大限度挖掘作物自身的潛力，讓作物最大程度的實現高產。

建立農產品優質高產的可持續道路

    福建佳瑪馳生態科技有限公司董事長 魏貴生

我國農產品目前最主要的是品質問題，隨著社會的進步，人民生活水平的提高，對高品質的、安全的農產品的需求就更加迫切。所以我們推出了固能產品，它是佳瑪馳依托自己強大的技術研發和整合平臺，匯集國內外前沿的技術成果，針對我國農業開發的。固能不是緩釋肥料，不是有機肥，也不是大量水溶性肥料，但它幾乎擁有了以上肥料的所有優點，而且彌補了他們的缺點，它是國內唯一解決農產品超高產與特優質矛盾的新型肥料。

我們不光賣固能產品，還建立了固能科技平臺。該平臺利用固能和使用固能的農產品，將傳統農資經銷商、零售商、農戶和農產品采購商進行整合，從而形成固能科技合作社，隨著固能科技合作社的發展成立固能科技協會，從而形成產業鏈模式。

投資不是瓶頸 技術才是門檻

京青仲信（北京）科技有限公司董事長 郭仲信

生物菌肥經過20多年的發展研究，是一種對環境友好，符合產業發展方向的新型肥料。微生物肥料從90年代開始國家正式登記，到現在這個行業沒有一個旗艦型的企業和品牌產生，存在的問題在哪里呢？最核心的問題是現在微生物菌肥的推廣有很多弊端：從消費者的培育層面來講，覺得菌肥可有可無，從行業角度講，沒有成規模的企業，因而產品力太弱。

從技術層面講，生物菌肥的保質期短，液體劑型三個月，固體劑型六個月，在中國這樣一個種植結構逐步增大的國家，這么短的保質期，銷售會受到很大的影響，如果菌劑的保質期能突破一兩年，那么這個產業才能成長起來。

如今的新型肥料行業，投資不是瓶頸，技術才是門檻，菌種技術是核心中的核心。微生物肥料的生產是需要高、精、尖的研發團隊來支撐，還包括配套的發酵設備、工藝合理，只有對菌種的研究通透，才能保證產品的質量（穩定性、適應性、功能性），產品才有生命力。

多元素液體肥料是趨勢

澳洲埃爾夫（RLF）集團公司全球技術總監Hooshang Nassery博士

目前最新的科技是多元素高濃度的液體肥料，它是利用生化螯合技術，把十幾種微量元素，包括氮磷鉀元素都螯合在葉面肥里，這樣農民使用起來利用率比較高，能進一步提高投入產出比。

為什么要做這種肥料呢？原因是濃度低的肥料運輸成本比較貴，高濃度會減少農民的成本。如今新型肥料的發展趨勢就是高濃度，復合化，使用方便。

埃爾夫“澳優”多元素液體復合肥，是該公司獨立研發的具有國際一流水平的液體復合肥料。產品配方由國際著名肥料專家Dr.Hooshang Nassery（霍尚）博士精心研制，采用世界尖端生化技術，專業致力于幫助農業改良土壤營養狀況，提高作物產量和品質，減少農業投入，增加農業收入。

緩控釋肥料是方向

青島七海進出口有限公司總經理 程奎

長期以來，我國肥料產品結構不合理，科技含量較低，養分配比與農作物養分需求量不匹配、養分供應時期與農作物養分需求期不匹配，尚不能滿足科學施肥的要求。市面上流通的肥料養分多為速效，尤其是氮素養分，進入土壤后容易通過氨態氮揮發、硝態氮流失等途徑導致養分利用率低下。

多年來，世界各國都在積極探索提高肥料利用率、尋找遏制環境污染的方法和途徑。在探索和實踐中，發現緩控釋肥料是一種環境友好和資源節約型產品，并且肥效高，施肥簡單、利用率高、安全性好。因此，研制新型高效的肥料符合未來我國肥料發展方向。

目前國家開始重視緩控釋肥料的發展，越來越多的企業已經生產和關注緩控釋肥料。

高端肥料的升級營銷

海南綠生農資有限公司總經理 牛楠輝

如何搭建高端肥料營銷平臺并做好所謂升級營銷的呢？我認為主要做好如下幾條：

首先，要選擇好優質的資源性產品，逐步建立自己在區域銷售中的資源堡壘。何為優質的資源性產品？為什么要建立資源堡壘？優質的資源性產品必定具備如下四個關鍵詞：品牌，歷史，優勢，團隊。這四個關鍵詞也是我們選擇特種肥料，新型肥料的標準。

為什么要建立資源堡壘？多年的營銷經驗告訴我們：對于區域性企業來說，單靠一個或兩個產品勢必局限了您的企業發展活力，我們不能把企業的發展綁架在有限的產品資源上。要想建立有持續競爭力的產品營銷平臺，只有著眼于好的資源性產品，逐步增加適量的經營品類，打造自己的資源堡壘，才能確保企業的獲利周期，讓企業在領域范圍內長期立足于競爭的不敗之地。

可以說，經過6年多的積累，目前國內能見到的一線品牌大多數都與我們綠生展開了不同層面的合作，但是他們選擇綠生的理由并不僅在于你的大小和名聲，關鍵還是看好我們的營銷模式和營銷團隊。銷售團隊的激情是營銷升級的關鍵動力。

當然，要想做好省級營銷還離不開供應商的大力支持和市場參與，什么樣的供應商是我們的理想合作伙伴呢？

有營銷團隊，能夠長期參與幫助區域代理商宣傳銷售。有引導能力，能夠定期給區域營銷團隊培訓、指導。有信息平臺能夠市場信息共享，為經銷商提供交流平臺。有市場投入，能夠提供各種宣傳方面的樣品、廣告等。

再次，注重廠商結合，資源共享，共同打造有品牌的營銷渠道。營銷渠道品牌化是我們現階段發展的重點，也是所謂營銷升級的最終目的。一個企業如果在市場上能夠做到“渠道品牌化”，那么也就意味著他的生命力和抗競爭力會更加強大。

最后，總結營銷升級的關鍵詞：定位——資源——團隊——合作。