06年以來的農資市場，復合肥同質化現象出現，競爭混亂。廣大農資經銷商整體素質偏低，農資經銷商到了必須改變觀念的時候了。提升經銷商的營銷力。經銷商的進步需要廠家的推動，這是一個不爭的事實。廠家的培訓是提高經銷商團隊營銷水平、激勵士氣的重要途徑。

　　A企業應該是農資生產企業最早為經銷商實施培訓的企業之一。老總認為，一個成功的企業學學會借力。就是借外力。企業家與生意人的區別之一就是，企業家看著市場，生意人看著利潤。企業家與普通人最大的區別在于，企業家是機會思維，而普通人是問題思維。魄力是企業家的一種基本素質和能力，因為企業家總會有典型的決策，而魄力正是一種決策的技巧。企業家具備永遠的正向思維，永遠的機會思維。這是企業家最典型的特征。企業家能夠排除干擾看到未來，就是因為不受困難和問題的干擾，總是機會思維。而老總身上的一些特質就符合企業家的特質，他認為，企業剛開始的時候小的時候需要實干，而企業大了就要注重策劃了。我們的介入加速了A企業在復合肥領域的進程。我們在經銷商培訓方面運用的策略讓A企業人大開眼界。

　　通過培訓、研討等形式傳播公司經營理念，其意義有如大戰前發出戰斗檄文。戰斗檄文的意義，對內為動員，對外則是造輿論。孫子兵法開篇所講的“五計”的第一條就是：道。“道者，令民與上同意也，可以予之死，可以予之生，而不畏危”。說的就是這個道理。眾所周知士氣對于取得戰斗勝利具有的重要意義。施瑯在攻打臺灣前，曾用銅錢占卜戰斗的勝負兇吉。占卜設定銅錢的字面預示勝利與吉利，他用了50個兩面都是字的銅錢，卜了一個大吉大利的卦。上天勝利的預告激勵將士一鼓作氣攻下了臺灣。雖然這是一個不好考證的細節，但是它帶給我們團隊激勵的啟發卻是真真切切的。帶營銷隊伍的管理者，都深刻地體會到這個道理。呼口號、自我激勵、建立良好的精神面貌等等，這些無不是為我們的戰士補給精神食糧。對于我們自己公司的團隊成員因此而獲得管理和激勵的極大成功，何不將這一重要而有效的激勵原理應用到對經銷商的激勵上去呢？

　　培訓經銷商有助于建立經銷商與廠家配合的協調性與默契。農資市場環境要求廠家與經銷商緊密配合，協同作戰。經銷商與廠家的配合與協調達到如同一個人的手與足的配合，提高對市場的服務和反應能力，對于取得營銷競爭的主動，至關重要。因此，營銷執行管理必須要將經銷商納入其中。協調配合需要一個較長期的相互了解與適應，大量的培訓與工作協調研討是實現之道。通過培訓，向經銷商團隊傳授營銷（銷售、市場）策略，布置執行實施細則。通過培訓，向經銷商團隊傳播產品、品牌、行業知識與資訊，提高廠家與經銷商整體對市場的服務和反應能力。

　　世界第一CEO杰克韋爾奇曾經說過“培訓是企業最劃算的投資”，對于A企業來講也未嘗不是這樣，隨著農資行業營銷競爭的升級，不管是生產還是流通企業越來越開始重視對員工以及網絡成員的培訓工作，有些甚至不惜重金請到所謂的專家、教授、大師進行或長或短的企業，經銷商培訓，但是絕大多數效果似乎不是很好，眾多受訓者反應的感受不是聽不懂就是和農資行業的現狀不貼和。

　　提到營銷培訓，更多的人想到的是營銷的知識以及和農資行業的結合，但其實，對于開放較晚的農資行業來說，目前最需要調整的首先是觀念，對營銷認知的新的觀念而不是知識，改革開放最初，國家倡導最多的是先解放什么？思想！因此，不管是對于廠家的業務人員、經銷商亦或是終端門店，首要的是先讓大家更新老的營銷觀念，用營銷新思維，新戰術來武裝自己。在培訓過程中更多的會用一些故事，案例來啟發經銷商，后來的事實證明確實收到了比較好的效果。在講什么是營銷的時候，并沒有照搬書上的概念，而是結合實踐，從研究買賣的“賣”字入手，讓經銷商明白了營銷是教育的過程，而不是簡單的賣貨。在講到觀念比技術重要的時候，讓經銷商明白“想得通”永遠比“這樣做”重要很多，假設有一這樣把超級手槍，一發子彈可以射殺１０個人，但是對于所有認為殺人是犯法的事情的正常人來講，這把手槍沒有任何意義。因為我們認可的就是不能做殺人越貨的勾當。所以說當你想不通的時候，任何技巧本身都是沒有意義的。農資行業剛剛一只腳邁進真正的整合營銷的門檻，片面的拿一些別的行業的經驗來套，只能是事倍功半。

　　在結合農資市場狀況的基礎上，用營銷理論來解釋或者驗證某些現象，讓經銷商有清晰明白的認知。比如，“農資經銷常見問題分析”，就是結合農資行業的實際狀況用營銷的思維進行解釋，收到比較好的效果。同類的農資品牌代理幾個最合適呀？如何面對鋪貨問題呀？為什么竄貨害人害己呀？讓經銷商在思考的過程中逐漸掌握一些營銷分析工具。

　　要對某一層面的受訓者總結出實用的，切合市場實際的操作要領我們為A企業的經銷商導入了“農資經銷商全營銷操作的１８般武器”“門店銷量提升的８個技巧”等培訓課程，讓經銷商在受訓的過程中印象深刻，而又容易記憶�；蛟S他不一定能記住全部，但是，他會在全部內容的邏輯關系中聯想到別的部分，這樣，即使課程結束了，經銷商自己也經常能回味課程的內容。

　　某些行業的今天也許就是農資行業的明天，在給A企業的培訓過程舉一些別的行業的現象或者情況來說明自己的觀點，但如何結合進行二者之間的結合，說的太超前了，大家覺得和自己還離的很遠；說的不疼不癢，又起不到應有的作用。在做行業選擇的時候，最好用我們身邊發生的快速消費品為主，當時在培訓過程中大多舉經銷商身邊的例子，至于公司整體甚至戰略決策的事情談的比較少。為什么，不管受訓目標是誰，他總是一個消費者，每天要接觸、要消費很多產品，比如柴米油鹽水等等，他在消費的過程中自己的感觸就比較深，容易產生共鳴。

　　農資行業的營銷現狀，國內的比國外的話，身邊的比只看見的好！有些人在做培訓的時候，動不動世界５００強的例子就出來了，賣肥料的門店老板能明白嗎？A企業在經銷商培訓時很少用國外的案例。什么叫身邊的比看見的好呢？意思是說，農民日常在用的比只能看見不用的效果要好的多，試想一下銷商容易明白還是電腦的例子經銷商容易明白。答案是很明顯的！