2013年年初至今整個化肥市場一直低迷不旺，形勢比2008年更加嚴峻，究其原因，為產能過剩、用肥習慣改變、出口受阻、結構調整等多方因素所致。但是，我們也應該樂觀地看到，面對中國龐大的化肥需求市場，國外分析專家非�？春梦磥碇袊�化肥市場。即使在今年如此的經濟頹勢中，仍不乏“逆市英雄”的存在：首先，規模大、有優勢的企業基本不受影響，如金正大、史丹利等整體銷售利潤非常不錯；其次，緩控釋肥、硝基水溶費等具有技術優勢和差異化的產品還出現了局部熱點；另外，企業重點運作區域不降反升。據中化化肥有限公司有關負責人介紹，今年該公司在山東、河南等區域的銷量就比往年有大幅度提升。

一、肥市低迷，更應尋找發展機遇

各級經銷商深受影響

 　　 今年化肥市場假貨泛濫，擾亂了正常的市場運行，從而造成了動銷不暢，有些經銷商信心受挫，甚至放棄。另外，低迷的市場行情導致化肥銷售風險加大，效益惡化，一些經銷商一味減少投入及市場促銷活動，其結果只會形成惡性循環。因此，保守的經銷商開始減少進貨數量，低庫存運行，其實，盲目悲觀只會更加錯失機會。還有部分經銷商對農資廠家的價格和政策較往常更加敏感，如此一來，極易被雜牌疑惑。

分化在加劇

  　　肥料行情低迷的大背景下，“馬太效應”被進一步放大，導致市場加速整合與淘汰，經銷商分化正在加�。阂幠４�、跨區域和企業化的經銷商迅速崛起，部分經銷商已成為區域市場運作的主體。與此同時，一批弱小的不堪重負的經銷商逐漸“倒下”，被市場淘汰。

 　　 如今，一些有頭腦的經銷商正在降低分銷重心，目光不僅僅盯在鄉鎮，而且更扎根于村級網點，整固終端網絡，如選擇經濟作物、糧食作物主產區，有的放矢，精耕細作，如此一來，那些只靠打打電話的坐商越來越無生存之地。因此，微利時代對具有服務意識和能力、效率高的經銷商更為有利。

經營有誤區

  　　據了解，一般經銷商銷售時存在一些誤區，總結起來主要為以下情況：

 　　 1.缺乏大思路，盈利模式單一落后。

　　  2.無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重。等著行情上漲，等著客戶上門，此類經銷商往往只會怨天尤人，一味抱怨行情不好，廠家支持不夠，產品質量差等，但當問及此種形勢下“你該怎么辦”時，給出的回答往往是“沒有想法，等著唄”。

 　　 3.盲目多品多牌操作，投機心態，把所有牌都抓在手里，哪個做得好就做哪個，根本不考慮自身條件、網絡狀況，抓一個是一個。

  　　4.相關市場職能缺失，在人員組織、農化服務上，沒有相應的推廣和促銷服務，基本上看天吃飯。

  　　5.組織化程度低，運營效率低下。相當一部分門市是夫妻老店，導致好的人才進不來，自家親戚又很難管得住的進退兩難境地。

4類經銷商可能被淘汰

　　  1.渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；

　　  2.無優勢產品、無核心區域、無分銷網絡、無穩定隊伍的“四無”經銷商；

　　  3.不能及時轉型而“坐銷”的經銷商；

 　　 4.失去上下游支持的經銷商。

優勢不可替代

  　　盡管形勢較為嚴峻，然而我們也應該看到，經銷商仍具備他人無法替代的幾大優勢：

  　　1.地緣背景優勢；

 　　 2.區域市場推廣與服務優勢，這是農資廠家所不具備的；

  　　3.豐富的行業經營經驗，知道什么時候應該壓貨，什么時候降低庫存，什么時候做服務、推廣；

  　　4.廣而深的客情關系；

 　　 5.綜合信息反饋能力，對當地情況非常了解，什么肥料賣得好，競爭對手在哪里等；

 　　 6.組織配送與倉儲功能；

 　　 7.渠道融資功能；

 　　 8.種、藥、肥等多品類分銷規模性。

發展機會也不少

　　 今后一段時間，更多的發展機會正在向經銷商拋來橄欖枝：

  　　1.國家政策導向明確，投入力度越來越大。

  　　2.長遠需求剛性，且發展空間大。

 　　 3.市場秩序逐步規范，更利于誠信、持續經營。

　　  4.行業整合加速，品牌廠家更需優勢渠道資源。

 　　 5.渠道集中度低，做大做強正當其時。

　　 以上分析中我們不難看出，即使在當前化肥行情低迷、競爭激烈的形勢下，仍有相當一部分經銷商逆市奮起、轉型升級。那么，要想進行經營轉型，更好地運作區域市場，經銷商應該做些什么呢？針對這一問題，近日，中化化肥復合肥營銷顧問、華夏基石資深咨詢師吳鎧接受了本報專訪，為經銷商朋友出謀劃策、指點迷津——

二、逆市奮起，經營轉型正當時

做一名合格的經銷商

 　　 吳鎧告訴記者，面對當前的發展機遇，經銷商朋友應積極努力面對農資市場的大浪淘沙，使自己成為一名合格的經銷商：角色上，要做到區域市場的物流中心，承擔配送和結算工作。職能上，要承擔區域終端網絡建設和維護的重任。具體來說，就是提供區域性市場覆蓋，具體銷售交易，倉存與物流配送服務，訂貨計劃與處理訂單，提供和反饋市場信息，為客戶提供綜合服務等。

經營轉型策略

　　  “經銷商的發展需要經歷三個階段，”吳鎧說，“第一，市場空白階段：抓機會�？吹揭粋�好的產品，就要抓機會拼速度，快速積累資金；第二，市場競爭階段：搶地盤。即跑馬圈地，構建網絡，抓住客戶；第三，市場壟斷階段：占資源。與上游廠家、下游的客戶形成深度的戰略結盟、合作。”當記者問及經銷商經營轉型策略時，吳鎧進行了總結：

 　　 1.立足區域，精耕細作。

　　  2.合理定位，靈活經營。

 　　 3.整合上游，穩固地位。

 　　 4.增值服務，構建網絡。

 　　 5.健全組織，發揮職能。

 　　 6.集聚人才，打造團隊。

 　　 7.優化管理，提升效率。

結盟強勢品牌，建立新型廠商關系

　　 1.大樹底下好乘涼，市場動蕩時更是如此。

 　　 2.與廠家統一思路，配合強勢品牌的運作節奏。

 　　 3.發揮各自優勢，與廠家共同投入，協同運作。

  　　4.與廠家加強溝通，積極配合，共同打造終端服務平臺。

 　　 5.強勢品牌廠家是稀缺的行業資源，只有不斷進步才能跟上廠家步伐。

處理好和廠商間的關系

　　 1.協同運作，提升服務。包括：①信息服務：區域情況、渠道進銷存、終端和用戶的意見反饋等；②網絡服務：幫助廠家建設并管理平衡穩固的終端網絡；③推廣服務：幫助廠家進行推廣宣傳，協助服務種植戶；④物流服務：充當廠家的蓄水池，進行產品的倉儲配送。

  　　2.雙方利益均衡，達成共識。

 　　 3.遵守游戲規則，執行廠家價格政策，減少交易成本。

三、把握重心，搞好區域市場運作

 　　 “經銷商朋友應把今年的市場運作重心放在終端和農戶上。價格的博弈已經不能有效促進銷量的增長，因此今年的動銷非常關鍵。”吳鎧強調，“另外，與廠家聯合進行政策設計與包裝，把握力度、時機與節奏，搶先壓倉，及時補貨�？傊�，只要強化動銷，廠商聯動，加上重點突破(打造重點鄉鎮、重點門店等核心樣板區)，就不愁銷量上不去。”

優化產品結構與組合

 　　 滄州河間市李滿如是一位縣級農資經銷商，61歲的她跟記者攀談起來意氣風發，談到農資經營，李大姐道出她的經驗：“第一，經營的產品必須貼近區域需求，具有針對性，遵照當地農民的種植品種、作物和用肥習慣。第二，配合廠家，加大差異化產品的推廣力度。第三，應對競爭的產品，要穩住客戶，保證市場份額。”

加強終端建設與提升

  　　1.與廠家聯合進行終端促銷，并及時發貨補貨。

  　　2.加大終端網點開發力度。針對潛力型市場，要采取靈活的開發策略。

 　　 3.突出重點門店的形象提升。如形象包裝、活動造勢、樹立標桿等。

　　  4.加強與客情溝通，防止競品騷擾。

與廠家共同開好零售商會議

  　　據吳鎧介紹，當前很多經銷商舉辦的零售商會議效果非常差，參會零售商往往只偏重吃喝以及當年的旅游事宜，并未將心真正放在業務上。為此，經銷商在零售商會議上應該側重以下幾點：1.行情分析與企業介紹；2.產品賣點介紹、收益分析和銷售建議；3.典型客戶案例分享；4.講解即將開展的宣傳推廣支持計劃；5.宣布激勵政策和現場訂貨。

會議成功的關鍵因素

  　　會議講究流程和套路，如果辦得好，其訂貨數量會遠遠超出預期效果。所以，舉辦一場成功的零售商會議，對經銷商的業務銷量至關重要。主要包括6方面因素：1.會前準備。參與客戶選擇與邀請，宜精不宜多。2.政策制定。常規產品重激勵，新品重推廣。3.現場氛圍。企業形象，產品展示，情感互動。4.理念提升。終端客戶也渴望不斷學習進步提高。5.樣板打造。會前溝通，典型發言，隆重頒獎。6.形式創新。結合行情和熱點，采用多種形式。

提升終端銷售的關鍵

  　　快速有效出貨：1.產品賣點鮮明，聽得懂；2.“多張貼”讓農民看得到；3.“示范戶”讓農民更相信；4.“推廣會”讓農民體驗；5.“有大獎”讓農民能動心。

　　來源：河北農民報（農民互聯網）記者　 李曉