一個以鉀肥為主要經營品種的農資流通企業，在沒有足夠的復合肥生產企業作為客戶的前提下，它該如何生存？走進湖南倍豐農資公司時，記者發現這家流通企業的客戶基本上都不是復合肥生產企業，更多的是氯酸鹽廠家以及硝酸鉀廠家，它的生存模式引起了記者極大的興趣。

　　調整定位 　主攻工業用戶

　　2011年4月，經過充分深入地考察論證，湖南倍豐農資有限公司正式成立，這家公司是黑龍江倍豐農資集團綏芬河龍生經貿公司的全資子公司。從此，湖南倍豐開始和過去農資企業所接觸的農業用戶不一樣的群體打起了交道。

　　在湖南，大型復合肥企業較少，對鉀肥的需求量不大，但是這里的工業氯酸鹽廠家集中，硝酸鉀的生產企業對氯化鉀也有一定量的需求，這兩個行業對氯化鉀的的需求量大約有20-30萬噸，湖南倍豐也是圍繞這兩個行業開展業務。但實際上，在湖南倍豐介入湖南市場之前，湖南工業鉀肥的供應渠道比較穩定，市場劃分已經完成。面對一個成熟的市場，湖南倍豐的業務開展得十分緩慢。

　　“看著倉庫里的貨物壓在那里一動不動的時候，我的心里真的是很著急。”湖南倍豐公司副總經理白剛說。公司成立不久，就有1000多噸鉀肥運往了湖南株洲的一個倉庫。貨有了，但是這個時候卻沒有人來要貨。盡管公司的業務人員到處跑業務，但是就是沒人下單。“那個時候，我們就和湖南的工廠一次一次去溝通，我們的價格和其他供應商的價格是一樣的，但是他們就是不要我們的貨。”不可否認，倍豐集團在北方的影響力是深遠的，但是在湖南，這個品牌并不是很響亮，許多公司并沒有和湖南倍豐有過業務上的交往，因此即使聽說過倍豐集團，他們也不會貿然和這家企業合作。

　　湖南的夏天，烈日炎炎，靠近倉庫窗口的貨物經過一個多月的暴曬，包裝袋都腐朽了，用手指只要輕輕一戳，就能戳一個洞。“氯化鉀的流動性很好，只要開一個小洞，氯化鉀就會止不住地流出來�？粗�撒在地上的氯化鉀，真是心疼。”

　　真心服務　  贏得市場口碑

　　然而，機會終于來了，“我記得是一個星期六，一家名叫恒宇化工的工廠急需用貨，并給一個鉀肥供應商打了款，但是由于是周六，這家供應商的員工休息，因此沒法放貨。在不得已的情況下，這家企業就向我們打款要求立即提貨。當時他們要的貨量很小，只有幾十噸，即使這樣，我們也積極配合他們，讓他們立即提到貨。”湖南倍豐的服務態度打動了對方，從這個時候起，兩家的合作逐漸緊密起來。

　　當白剛回憶起這段往事時，他告訴記者：“其實這單生意是競爭對手讓給我們的，你要知道一家公司業務做得很好的時候，就會有點牛脾氣，客戶必須按照它設定的流程，否則拿不到貨，那我們則是本著服務客戶的態度去對待每一單生意的。”正是有了這樣為了滿足客戶的服務態度，在做了第一單生意后才會接著有第二單。如今恒宇化工這家工廠基本上都是從湖南倍豐采購氯化鉀。

　　市場的口子打開了，但是湖南倍豐并沒能像電視情節一樣，在短時間內發生根本性的轉折。這1000多噸氯化鉀直到2011年年底才最終銷售完畢。但是這并不是一個壞消息，在這個過程中，湖南倍豐和不少企業建立了合作關系，其服務態度加上貨真價實，讓不少企業記住了湖南倍豐這個名字。“2011年，其他倉庫的出貨也有一些，加起來有幾萬噸的銷量，雖然業績不顯著，但是我們和客戶的關系基本建立了起來。”

　　任何公司的成長離不開員工的持續努力。該公司總經理助理魏永樂是公司的業務骨干之一。他告訴記者：“做業務就是靠跑，靠一次一次的溝通，而且碰壁以后不能灰心。”他還記得他一次以湖南倍豐業務經理的身份出去跑業務時的情景。“當時到了一個工廠以后，見了工廠老總，我剛說幾句話，人家就說有事，改天再聊，總共談話不超過兩分鐘。當時感覺很不痛快。”他說。但是魏永樂并沒有就此止步，過了半個月，他再次出現在這位老總的辦公室里，這次依然沒有談出結果來，唯一不同的是談話時間由兩分鐘延長到了15分鐘。在以后的一段日子里，這間辦公室會時不時地出現魏永樂的身影。慢慢地，雙方也就成了朋友，業務也最終談成了。

　　湖南倍豐在迂回中挺進農資主戰場。隨著業務的不斷開拓，湖南倍豐的口碑逐漸傳播開來，銷量也逐漸增加。目前該公司化肥年銷量可達10萬噸左右，其中鉀肥將近8萬噸，已經成為湖南最大的鉀肥貿易商之一。與此同時，其上游采購與中化、中農等鉀肥貿易商建立了良好關系，在海運、陸運鉀上相互合作，良性競爭；尿素方面與安徽、河南、山西等多個廠家建立了合作關系；并與兩湖、兩廣、山東及四川倍豐相互協作，在中國南方地區形成了一個高效、聯動的農資銷售網絡。

　　坐擁三湘，湖南倍豐作為倍豐集團全國戰略的一個部分，正在發揮越來越重要的作用。

　　經營者說

　　湖南倍豐農資公司副總經理 　白剛：

　　從客戶需求出發，堅持為了滿足客戶的服務態度，才會在做了第一單生意后接著有第二單，公司才能實現可持續發展。

　　隨著業務的不斷開拓，湖南倍豐的口碑逐漸傳播開來，銷量也逐漸增加。目前該公司化肥年銷量可達10萬噸左右，其中鉀肥將近8萬噸，已經成為湖南最大的鉀肥貿易商之一。與此同時，其上游采購與中化、中農等鉀肥貿易商建立了良好關系，在海運、陸運鉀上相互合作，良性競爭；尿素方面與安徽、河南、山西等多個廠家建立了合作關系；并與兩湖、兩廣、山東及四川倍豐相互協作，在中國南方地區形成了一個高效、聯動的農資銷售網絡。（中國農資 崔海濤）