在快速消費品行業,目前品牌的營銷網絡建設主流還是以代理制下的經銷商運營為主要模式。本文將以快速消費品為背景，以從事此行業的營銷人員為參照，重點闡述下開發客戶的問題。

　　福建文鑫集團營銷副總梁金瑞前天來電話說，現在的人不好招呀！就是高薪允以重諾，招到能勝任的營銷人員都很難。文鑫集團是以福建產蓮藕為原料進 行深加工為主的產業集團，產品涉及嬰兒輔食、保健品，國內幾乎無競品。這么好的產品，在組建營銷網絡的時候，能勝任的營銷人員卻成了最大的問題。應聘者的 履歷都很有吸引力，有若干品牌市場管理經驗，但談到還需繼續拓展市場這個問題時，大部分都面露怯色，不敢接招，還有部分上崗者，留下能干的百者有一。梁總 感嘆道，市場拓展就如此之難么？想當初他在哇哈哈，一個人半年之內拓展了一個省的營銷網絡，2005年在貝因美時，3個月建立了空白市場陜西的營銷網絡。 開發客戶真的就這么難嗎？難道讓我這個總監親自上陣不行？同樣的問題，完達山液奶銷售經理劉立家也有同感。完達山作為中國最大的乳品專業制造商之一，其品 牌美譽度罄竹難書，利好消息不斷，但在拓展西北、西南市場過程中，團隊建設同樣面臨“一將難求”之惑。雖然每日收到簡歷過百，但發出“英雄帖”后（邀請加 盟團隊），敢遞“投名狀”（必須成功開發客戶）者寥寥。劉經理經常接到區域內要求代理完達山液奶經銷商的電話，卻苦于手中能用之人太少。他感嘆，是我要求 高了還是營銷人員這個群體退化了？

　　筆者認識一位多年在肉制品從事銷售工作的楊玉軍，他在高金工作時，主管過四川，西北。年初跳巢到四川玉泉集團，上崗后主要負責西北，在 走訪市場過程中，只告訴原來客戶我到**市了，原來的客戶朋友第一反應是約定地點、時間，吃飯，酒過三巡，才得知楊玉軍已另擇高枝了，立刻追問產品詳情。 酒局未散，已達成合作意向。第二天，楊玉軍還沒有開始招商，客戶已做好訂單，辦完款，并督促他督辦公司盡快發貨。照此法，一趟公差下來，他僅用15天時 間，開發了8個客戶，使一個名不見經傳的品牌快速建立了區域營銷網絡。還有一位楊平的行業朋友，只待在成都，在成都市肉制品批發市場，他成了一張名片。每 到一個廠家工作，這些批發商都爭先成為他的客戶，能在短期內迅速占領成都市場。據說，他在成都買房時的首付，都是這些客戶自愿資助促成的！

　　闡述這么多，作為營銷行業人士，你看到上述文字，有何感想。筆者認為：一個不能成功開發客戶的業務員猶如一只不會游泳的青蛙。不管你在 這個行業什么位置，什么品牌，什么經歷，什么現狀，以此標準參照，你是那只不會游泳的青蛙么？若是青蛙，那我們就要反思改正或者離開這個行業。

　　一、 人品。首先我們檢核下自己作為一個人能算作幾品？

　　你誠信嗎？在和客戶合作過程中是否言行一致，是否如實告知公司的營銷策略，產品品質，物流狀況，組織結構，公司流程等相關信息。有些營 銷人員自己都認為忽悠水平的高低乃是業務技能的體現，把忽悠當本事�，F在的經銷商大多閱廠家無數，各種手法都過過招，豈是忽悠能辦到的？偶爾成功，也是剛 進入這個群體的新手，又豈能擔負起你所營銷品牌在當地的銷售責任？

　　你有私心么？這個問題站在狹義角度是絕對有！但站在業務角度，就絕對不能有。有些品牌在人員調整后，新上任者面臨的大多是棘手的遺留問 題，行內叫做“坑”。這些在損失經銷商利益同時也損失了公司利益。為了自己的工資，變相壓貨，隱瞞費用，使自己的KPI分外妖嬈，但是你走后留給經銷商的 又是什么呢？還有以權謀私者，給經銷商政策，要看經銷商進貢多少，這和腐敗有何區別？我們乃是營銷人員，靠市場吃飯，靠業績說話，豈能如此蠅營狗茍！還有 甚者，業績踩在若干經銷商虧損的累累血跡之上，作為人，你又何忍？某日，你被優化出局，你有勇氣面對當初和你合作的伙伴么？經常聽到**品牌銷售人員離職 后或在職被現在經銷商或者以前經銷商痛打得故事。精彩呼？悲哀呼？我們又不是從事著黑社會的勾當，怎么還會受皮肉之苦呢？

　　你有責任感嗎？營銷這個職業，不容有半點混日子的心態。如果有，短時間會在銷量上直接體現出來。這種責任感，一要對得起公司，二要對得起經銷商。平衡二者的利益，以市場投入效率最大化這個標尺衡量，你永遠不會離題。

　　二、 技能。有了優秀的人品作為鋪墊，營銷技能方有可能鷹擊長空！

　　你清楚你所服務的公司和產品嗎？有些業務員連自己公司的基本架構都搞不清楚，自己的匯報層級模糊，產品品項不清，產品價格不明，那何以 去展開所謂的營銷工作？再深層次一點，你知道公司的股東結構嗎？知道產品的核心賣點嗎？知道公司的近遠期規劃么？知道競品的相關信息嗎？知道自己的渠道優 勢嗎？知道消費者選擇你這個品牌的理由嗎？

　　你理解自己公司的營銷策略嗎？更深一層次，這營銷策略的營銷目的是什么？營銷策略的使用范疇等。這樣才能將市場問題進行完全歸類，并靈活使用公司市場策略所對應的市場政策來達到營銷目的。

　　你對自己提出的營銷方案有把握嗎？此條乃是檢驗營銷人員道行和技能的最有效手段。筆者曾做過某企業銷售經理，與下屬談話時，有幾句是口 頭禪：問題我清楚了；你認為這個問題該怎么解決？；需要多少費用？；最低能達到啥效果？；好，我同意你方案，但你要達到**效果；好，你的方案過于保守， 我再增加**，你能達到什么有把握效果？……當領導和你這種談話時，你會如何回答？將決定你的層次！

　　你是靠關系進入這個行業的嗎？靠關系還是靠自己能言會道，只有自己清楚！但如果如此，就繼續發揚你的優點，永遠別離開這個企業，也永遠 保持這種人脈優勢，繼續練就自己的“君子劍”吧。如若天災人禍離開這個圈子和企業，那你就是隔朝的皇孫。當然，現在馬上回首，認真學習，還是能補救的！千 萬別把品牌下你的職位光環當成你的氣場，那樣，你的營銷生涯將萬劫不復！

溝通技能、規劃技能、組織技能、管理技能、策劃技能、營銷知識等等，筆者不一一啰嗦，只是就開發客戶這個問題散亂引發了上述些許文字。讓我們共勉！