周末一個朋友打電話邀請到他的葡萄園里吃葡萄，現在正是葡萄上市的時節，心想也嘗個鮮就過去了，這朋友以前在鄭州做電腦生意，近幾年電腦生意越來越不好做，就下決心轉行回老家承包了50畝地搞葡萄種植，今年是葡萄園掛果的第一年。

　 這個葡萄園的位置還算不錯，在高鐵下邊，下主干道800米左右即到，到了以后，朋友家人很是熱情，連忙到園里采摘一些葡萄洗過后讓我品嘗，看著這些葡萄，我問道，這是什么品種，朋友說屬于葡萄的一種，學名叫“夏黑” ，意思是夏天果體變成黑紫色成熟了；我說你今年掛了多少果，賣的怎么樣?朋友說別提了，今年春上有一場倒春寒，把葡萄花凍死了一些，所以果型比較小，果體也比較稀，沒有賣相，前幾天和一個超市聯系了一下，人家都不想要！這不把你請過來出出主意! 我說你這醉翁之意不在酒呀，說著我拿起了幾顆吃了起來，一吃覺得這葡萄味道很甜，明顯比街面上賣的要甜，我說你這葡萄吃著還挺甜，他說是呀，這葡萄吃著就是甜，我的心里開始有一點底了，我注意到他的園子里的葡萄都是套了袋的，因為我對種植不熟，就問，你這套袋起什么作用，朋友說，套袋就是為了防止病蟲害，所以我的葡萄是沒打農藥的，我一聽心里就更有底了；我說你找超市怎么談的，他說，我拿著自己的葡萄讓采購看，采購一看我這稀卜楞的果體和這么小的果型，采購就說你的葡萄沒賣相，看著不好看，果實還小，價格還不便宜，不好賣。我現在正在發愁怎么把我這丑姑娘嫁出去呢，你給出出主意吧！

　 看著朋友心急火燎的樣子，我說，好吧，看在你請我吃葡萄的份上我就給你說幾點，你照我的意思弄管保你的葡萄不愁賣！我這么一說，他的兩眼開始放光，朋友連忙說，你快說。

　 我說，第一步先起個好名字，你的葡萄學名叫“夏黑” ，但這個名字消費者沒有認知，因為大部分消費者對葡萄的品種并不了解，你要起一個形象的名字讓消費者能一下聽懂，并且還要和你的果型巧妙聯系起來并且要讓人產生美好的聯想，他說那叫什么名字合適，我說就叫“黑珍珠” 吧，你的葡萄顏色是紫黑色的，你的葡萄的果型也不大，剛好和珍珠差不多，珍珠屬于珠寶，你的葡萄也不是便宜品種，這名字和你的葡萄品種也能對應起來，聽著也上檔次。我說，葡萄和提子有什么區別，他說，提子也是葡萄的一種，夏黑屬于硬果，提子一般都是硬果，我說，那就叫提子，提子在消費者認知里比較洋氣，在消費者認知里提子比葡萄要貴，我說第一步就把你的葡萄起名叫“黑珍珠”提子。

　 他聽了之后說，這名字好，但我這賣相不好，果體比較稀疏該怎么辦？我說這不是缺點，反而這是優點，他迷糊了，怎么這就成優點了？我說，你剛才也說了，之所以果體稀疏，主要是春上的倒春寒凍死了一部分花，所以失掉了一部分果實，導致了果體稀疏，但也正因為這，留下的果實才都是健康的，所以你的果實才這么甜，另外你的葡萄是套了袋的不打農藥，因此第二步你要做的就是整一句廣告語把你的缺點變成優點同時把你的特點表達出來！朋友說，這廣告語咋說呀，我說就這么說：不賣樣子賣味道，不打農藥就是甜。對于食品來說最終是要靠味道來說話的，你的葡萄雖然樣子不好但是吃著甜，也正因為你的樣子不好就和那些顆粒飽滿的競品區別了開來，從外觀上就能一下子識別開來，現在老百姓都聰明著呢，都知道現在的很多水果看著好看吃著不好吃，顆粒飽滿看著好看的老百姓大多認為是農藥激素打出來的，因此你這廣告語必須和消費者形成認知共振，這樣才能讓消費者從內心接受你的產品。

　 朋友說，服了你了，這廣告語通俗易懂，老百姓都能聽明白，我說，那是，廣告語就得通俗易懂和產品相匹配和消費者認知相接軌。我說，第三步，定一個合理價格。我說現在超市的提子什么價位，朋友說，做特價5.98元，我說你的產品必須比這些提子要貴，不然你死定了！他說，怎么必須得貴呢？我說你的提子本身賣相不好，一旦你的價位比這些競品低，消費者立馬把你的提子看成低質低價，一旦在消費者心目中把你的產品等于低質低價，你就完了。我說這些提子不做特價的時候什么價，他說6.8元，我說那好辦了，你的提子就賣7.8元，并且要打上原價9.8元，特價7.8元。朋友說，為什么要這么做，我說這叫高開低走，讓消費者有一種占便宜的感覺，另外你的定價不能比競品高太多，高的多了，你的消費人群就會變窄，你的定價比競品高20-30%是可行的，最主要的是你的價格反映了你的價值，消費者往往通過價格判斷一個產品的好壞，你目前的定價要對你的果型形成有力支撐，消費者看了你的價格就會想，這葡萄為什么這么稀疏這么小還這么貴呢，一定是好東西才賣這個價!消費者有這樣的想法你就贏了！

　 朋友兩眼開始炯炯有神，我說第四步，為你的葡萄找個好渠道銷售。朋友說，這是最關鍵的，我找超市了，他們不太感興趣，我說那是你方法不對，我說你讓采購試吃了嗎，朋友說，沒有；我說你拿著別的提子和你的提子比口感了嗎，朋友說，沒有；我說你給采購分析利潤空間了嗎，朋友說，也沒有；我說你給采購說支持力度了，朋友說，沒有，我說你這么弄怎么能拿下采購。我說目前是葡萄上市的時節，采購是是很樂意引進葡萄新品種的，有兩點你必須告訴他。第一，你的產品是好產品在他的超市里是一定會賣好的；第二，你的產品利潤是豐厚的比競品要高。為此你要做以下工作，第一、你拿上你的提子和市面上的提子讓采購嘗嘗，通過比較法讓產品說話，采購一比較不就有信心了嘛；第二、你的的定價不是比競品高嗎，拿出高出部分的一半給超市，這樣超市不就有經營的動力了嘛；第三、你告訴超市你愿意提供幾個KT板在果品區做個宣傳，這些KT板上就寫上：黑珍珠提子 不賣樣子賣味道，不打農藥就是甜，原價9.8元，現價7.8元；第四，你愿意在十五天內每天提供2斤作為試吃品，讓消費者先嘗后買。這要是還拿不下采購，老天都不愿意了!

　 朋友說，我徹底服了，我說你也是賣過電腦這類高科技玩意的人，怎么一改產品怎么就不知道咋弄了呢，我服你了，趕快按這些弄吧，這果子掛在枝上不如進到老百姓的肚里，朋友說，那是，那是，一定照辦!