摘要: 有一個學者給他的學生們講了一個故事：五金店里來了一個啞巴，他想買一個釘子。他對著營業員左手做拿釘子狀，右手做握錘狀，用右手錘左手。營業員給了他一把錘子。啞巴搖搖頭，用右手指左手。服務員給了他一枚釘子， ...

有一個學者給他的學生們講了一個故事：五金店里來了一個啞巴，他想買一個釘子。他對著營業員左手做拿釘子狀，右手做握錘狀，用右手錘左手。營業員給了他一把錘子。啞巴搖搖頭，用右手指左手。服務員給了他一枚釘子，啞巴很滿意，就離開了。這時五金店又來了一個盲人，他想買一把剪刀。這時，學者就問：這個盲人怎樣以最快捷的方式買到剪刀呢？一個學生說，他只要用手作剪東西狀就可以了。其他學生也紛紛表示贊成。學者笑著說，你們都錯了，盲人只要開口講一聲就行。學生們一想，發現自己的確是錯了，因為他們都用慣性思維思考問題。

存在的就是合理的

我們在長期的工作、學習和生活中，對經常發生的事情，在思考過程中，往往會產生思維慣性，形成固定的思維模式，即思維定勢。思維定勢就會變成“思維枷鎖”，阻礙我們用新觀念、新方法、新思路去創造性地解決問題，使人失去創新和發展的源泉和動力。

目前銷售農資產品進入了一個怪圈，很多經銷商一聽說現款操作，再好的產品也不愿意引進，直接把產品推向競爭對手那里，但等競爭對手成功將產品推廣開后，又后悔莫及，感嘆生意不好做，競爭激烈，其實這都是慣性思維在作梗。

筆者前幾天在網上跟應聘的業務經理聊天時，很多業務經理第一時間會詢問公司操作產品的方式，我故意先回答說公司所有產品都是現款操作，好幾個業務經理馬上回復，目前農資產品現款不好操作，除非是進品產品。我覺得這是典型的慣性思維在作怪�，F款真的有那么難嗎？你先不了解產品，不仔細詢問，馬上就否定公司的思路，你還是一個合格的銷售人員嗎？

存在的就是合理的，只要公司有相關的營銷方案和政策來促使客戶接受現款，萬事皆有可能。以上所提的業務經理操作產品時習慣了賒銷，一種慣性思維馬上覺得做現款難，立即否定了公司的操作方式，這是一種不健康消極的思維。業務經理要想在營銷行業里混出名堂，成就一番事業，不否定自己是難以成功的。所以要經常格式化自己的慣性思維，用創新思維來看待變化中的事物。

慣性思維惹的禍

慣性思維讓人難有所建樹，筆者在調查本公司的兩個業務經理時發現，有一個區域經理跟客戶溝通時說公司在本縣的目標是推廣使用“猛發兜”產品10萬畝田，然后拿出策劃書來論證推廣10萬畝的可行性，客戶仔細分析和了解產品效果后欣然接受，迅速達到合作協議。為什么能快速達成合作呢？因為業務經理在開拓市場前對所轄市場作了詳細的調查，了解到當地的水稻復種面積在70萬左右，水稻產量低下的原因主要是用種量少，稀植，僵苗坐蔸等引起的有效穗少和倒伏等，猛發兜正好能解決這些問題，而且目標市場競爭產品少，他迅速策劃了一個適合當地市場的營銷方案，目標為要求占領7分之1的水稻面積，完成10萬畝的“猛發兜”推廣任務。

另一個區域經理所轄市場的水稻復種面積也在70萬畝左右，但他跟客戶溝通時說：公司計劃在本地的目標任務是推廣“猛發兜"2000箱（其實每箱只推廣25畝田，2000箱才推廣5萬畝，如果操作得好，兩三個鄉鎮就能完成），客戶聽說第一年一個新產品在當地要求他操作2000箱，而且是現款，馬上否定說不可能，覺得是癡人說夢話，讓業務經理找下一家代理，不愿意接著談下去，直接放棄了產品。

為什么兩個業務經理說話的方式不一樣，結局就不同呢？因為客戶的慣性思維是一個新品在一個縣操作2000箱是不可能的，客戶覺得一個新品第一年能推廣500箱，就算相當不錯了，都是慣性思維惹的禍。

從這件事上反映了客戶的慣性思路限制了他的發展，還從另一個角度說明了區域經理與人溝通技巧的重要性，你明知道我們的客戶都有慣性思維，你就要學會避重就輕，換一種說法，把“箱”換成“畝”，然后再論證你的戰略的可行性，最后拿出戰術方案，溝通到位后，達成協議絕對有可能！

成功來自創新

我們小學課本上的曹沖稱象的故事大家都知道，聰明的大臣們由于慣性思維在作怪，認為沒有那么大的稱，不可能稱出大象的重量，但是曹沖一個小孩做到了。通過這個故事我們也會明白為什么一些不懂農資的外行銷售農資，一兩年內會做得風生水起呢，你說現款不能做，他騙要做；你說單品難上量，你在笑話他有點傻時，偏偏奇跡在他身上發生了，這是因為他們沒有那么多慣性思維，沒有條條框框來限制他們，這也應驗了一句“成功來自創新”。

如今，創新已經成為一種時代精神，受到人們前所未有的重視。然而，“妨礙人們創新的最大障礙，并不是未知的東西，而是已知的東西。”要想挖掘無窮的創新能力，就要丟掉慣性思維，不為定勢所累，不斷開闊視野。事實證明，人們只有用創新思維去思考問題，才能真正發現問題和解決問題，并推動事物向更好的方向發展。