摘要: 在對100位農資渠道商的調查問卷中，我們在農資政府采購及土地流轉的沖擊下，過半的渠道商選擇走農技服務的路線，繞開批發商，聯合廠家參與政府采購的渠道商還是少數，有相當部分的渠道商或靜觀其變或打算轉型做種植大 ...

毋庸置疑，農資政府采購憑借政府公信力，對那些有技術、有實力并且掌握一定產品資源優勢的農資企業、渠道商提供了一個良好的經銷途徑，但同時也對傳統的農資渠道造成很大沖擊。一些農資經銷商在政府采購開始后，特別是近兩年，營業額出現較大幅度下滑，逐漸由原來的門庭若市，變成門前冷落車馬稀。也聽說一些個別地方的農資經銷商牢騷滿腹，埋怨政府搶了他們的飯碗，說是再好的產品、再好的技術、再好的服務，也好不過不要錢的好呀。甚至有人預言，用不了三至五年時間，將有30%～50%的經銷商就會被淘汰掉。

農資政府采購，渠道商應對調查表

依據中央一號文件連續十年關注三農問題，以及近年來國家對三農補貼額度不斷增加來看，今后農資政府采購不但是常態行為，而且力度也不會降低。作為農資經銷商，要認真研究政策走向，認清目前形勢，調整好心態，充實自我，順勢而為，尋找突破口，以期在未來的變化中能搭上政策的順風車，在變革中謀求更大發展。

一是以變求通、積極主動參與。

對于經銷商來說，農資市場格局變化已成定局，市場洗牌在所難免，“剩”者為王。與其坐等“溫水煮青蛙”，不如及早認清形勢，積極參與到這場農業變革中來。很多地方的合作社就是由農資經銷商參與并發起的，筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農資經銷商牽頭在全縣組建了“北方果業合作社”，成立了專業化統防統治隊伍，積極參與政府采購，很受果農歡迎。再就是以自己的優勢投身現代農業：有自己試驗示范田的經銷商比比皆是，承包開發高效農業者也不在少數。要看到當前的農資市場形勢即是危機、更是機遇與挑戰，國家的農村產業政策對農村市場投入了巨大支持，只要你能參與到為農服務的項目，一般都會有一定的補貼或鼓勵。如合作社有、機械植保隊有、大型農機具有，還有搞現代農業有相應的資金支持和低息貸款等。有些先行投入合作社的經銷商已得到了良好發展，農民得到了價格實惠和技術幫助，實現了雙贏。

二是把握形勢、調整思路、適時轉型。

政府采購是大勢所趨，經銷商不能與政策抗衡，只能是看清形勢，順應而為。隨著政府采購和專業化統防統治的推進，對于一些有實力、有想法的經銷商來說，就要調整經營思路，轉變營銷方式，要通過營銷理念創新，來達到事半功倍的效果。要積極挖掘資源為消費者提供增值服務，做好社會公益服務，搞好與政府及消費者的關系，樹立好在消費者和政府心目中的形象，建立起與政府聯系制度和專業化的統防統治檔案及客戶數據庫。立足于客戶，與客戶結成牢固的“價值聯盟”，贏得價值型客戶的忠誠，通過增值服務，來培養核心渠道，帶動一批忠實客戶，發展空白客戶，進而迅速提升品牌價值，力爭能從政府采購中分得一杯羹。再就是我國地域廣闊，南北地理環境、氣候、種植作物、經濟基礎、用藥習慣等千差萬別，加之目前政府采購目前處于嘗試性階段，能否真正實施好，是否于民有利，能否長久，農民還心存疑慮，這其中也都有可能隱藏著商機。要善于把握形勢，適時調整好思路，根據當地情況，選擇好適合自己的轉型之路，讓自己發展得更快、更好、更強。

三是發揮優勢、見縫插針。

農資經營者要想在激烈的競爭中生存下去，就必須明白在這個行業內自己所處的位置，以及自身有什么優勢與不足，揚長避短，發揮自身優勢。要選好農資產品，增加專業知識和專業技術，從經銷商向技術員轉變；要通過搭建物流、技術支撐、綜合服務等，從賣商品向賣服務轉變。另外，政府采購針對的是主要農作物，也就是當地的大田作物病蟲害防治方面的藥劑，如北方小麥、南方水稻。而果樹、蔬菜、藥材、花卉等藥劑并未涉及，并且糧食作物上政府采購的大都是普通藥劑等。政府采購雖然量很大、但由于缺乏應對突發氣候、種植水平以及品種差異等的靈活性、針對性，藥效不明顯。政府采購缺少售后服務，把農藥發給農戶或簡單地組織機防隊把藥劑一打完事，往往導致了農藥打了，卻沒有起到防治效果�；�于以上幾點，經銷商可不妨換個角度去經營：向經濟作物藥劑銷售轉換，特別是蔬菜、果樹、藥材等，此方面藥劑的銷售利潤也不錯；向新產品和市場品牌產品轉換，做好單品上量；與本地的農業產業化方向結合起來，把服務做好。市場在變化，應對策略也要變化。作為經銷商要做有心人，看別人看不到、聽別人聽不到、想別人想不到的，時刻注意從消費者不斷變化的需求中捕捉到有價值的商機，相應調整經營方式方法，這樣才能走上永續發展之道。

四是歇業轉行、另謀它途。

對于那些欠缺農化知識和農化技術、對自己銷售的農資商品一知半解，人氣不旺、資金不足、進取心不強、能力較差者；或者是缺乏人格魅力，不講誠信，在日常的銷售中存在著不良的銷售行為，甚至為了牟利有意以假充真、以次充好，靠忽悠度日的經銷商。不如趁早歇業轉行另謀它途為上策。

總之，農資政府采購蘊藏機遇，這對有實力、有想法的渠道商和經銷商來是說是好事，但是對競爭力不足的經銷商來講反而影響比較大。危機與機遇并存，你若想要繼續角逐農資市場，就必須積極迎接挑戰，參與競爭，贏得主動，贏得優勢，贏得未來。世上沒有救世主，有的只有你自己。與其臨淵羨魚，不若退而結網；與其怨天尤人，不如早日行動。只有不斷超越自己，才能讓明天會更美好。

【問題不復雜，換個角度去經營】

某農資公司產品經理植保專家  李興農

關于政府采購，據我們的調研認為，問題沒有那樣復雜。依據如下：1。政府采購目前只局限于大田作物病蟲害防治藥劑方面。如北方小麥、南方水稻。而果樹、蔬菜、藥材、花卉等藥劑并未涉及；2。以上糧食作物上政府采購的藥劑大都是些普通藥劑，如今年小麥藥劑為例，殺菌劑三唑酮、殺蟲劑吡蟲啉、功夫、葉面肥磷酸二氫鉀；3。政府采購雖然量很大，但由于藥劑及配方落后于市場實際，病蟲害抗性已經很高，藥效不明顯，有的地方甚至沒有效果；4。政府采購落實到每個農戶和每畝地上補助的費用很有限。如今年北方小麥每畝地補助5元錢；5。政府采購幾乎沒有售后服務，把農藥給農戶一發或簡單地組織機防隊藥劑一打算了。

基于以上幾點，我們經銷商大可不必緊張。建議不妨換個角度去經營：1。向經濟作物藥劑銷售轉換，特別是蔬菜、果樹。再說市場也證明了此方面藥劑銷售利潤也不錯；2。向新產品和市場品牌產品轉換，產品不要太多，廠家可以優選，做好單品上量；3。與本地的農業產業化方向結合起來，把服務做好。

【不打壓政采產品，借機提高個人公信力】

山東臨沭縣海藻肥經銷商 王田得

政府采購不需要多大的利潤，重在參與，它更多的是一種無形的收益。政府補貼采購既有利于優秀企業品牌推廣，也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全，以及確保農產品質量安全等方面有很好的效果。

不管是大戶還是小戶對政府采購都是比較歡迎的。發放到農民手中但是農民不懂怎么用，于是去問農資店老板，十個有八個農資店老板不認可政府采購的產品，說政府采購的不好，有誤導農民，推薦自己產品的傾向。但只要遇到我，我就給農民詳細講解，最終是讓農民增產增收，不能把政府采購的東西給污蔑了。