“這個客戶看上去對價格很在意，如果我能稍微調整價格，就能一舉拿下這個客戶�？墒�，我沒有權限對價格進行調整。價格調整價限在張經理那兒。張經理這個人不地道。他總把好處留給自己跟進的客戶，濫用職權。而且我們的價格總是在不斷調整過程中，我沒法向客戶承諾這就是最低的價格。”

　　“李小姐這單我已經跟了快半年了，她好像還沒有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問題出在哪里呢？肯定是我們產品質量還不是最好的。其實我一直向公司反映這個問題，希望早點得到解決，可我一個小小的銷售人員，哪里有機會參與產品質量監控過程呢？就算成交，售后也是一堆麻煩事。我要不要再跟下去呢？不跟也虧了，跟的難度大呀。”

　　“我討厭做銷售，收入不穩定，而且每個月都業績歸零，還得重新開始。公司也不給我們提供專業系統的培訓，就算有幾天零散的培訓，回到工作中似乎也不是太實用。領導支持力度不大。對手公司一天到晚都有促銷政策。他們家的銷售一定很好做。唉，這個月的業績怎么辦啊。要是我又是拖尾的，那我干脆主動點換家公司算了。銷售還是好找的。要不是換成行政工作呢？”

　　實際銷售工作中，尤其在開展不順、與預期不符的銷售過程中，銷售人員總容易為各種負向念頭所困。我們可以清楚地看到上述三種情境中，銷售人員都處在銷售尚未最后成交的關鍵時刻。同時，各種與成交有關的異議浮現在銷售人員心中。這些異議，有些是貌似真實的（如“客戶對價格很在意”），有些是銷售人員想象出來的（如“肯定是我們產品質量還不是最好的”），還有些則是一直縈繞在銷售人員內心的自我質疑與自我否定（如“我討厭做銷售”）。

　　念頭本身并無對錯。如果不是我們無意識地牢牢地抓住這些念頭，允許他們影響我們的行為，念頭就像浪花一樣慢慢升起散去，我們會對自己內心的判斷、念頭、想法有著更為清醒的認知�？墒�，我們往往會被自己內在的這些念頭牽引，關鍵時刻功虧一簣�！　�

　　一念地獄，一念天堂

　　我們來看看念頭是如何影響我們的行為。根據每個人的注意力偏好，我們的感官會采納、自動收集一些外在的信息。這個過程類似于計算機編碼的過程，也是我們無意識認識世界，描繪自己內在地圖的過程。特別需要強調的是：這個步驟往往是發生在我們無意識心靈層面。在成長過程中曾經對我們有著深刻影響的事件，往往會特別地吸引我們的注意力。例如一個自身家境不太好的孩子，長大后，他本身對商品價格會非常敏感。在銷售過程中，這位銷售人員對客戶所發出的任何與價格有關的信息都會十分敏感。這種心理敏感度往往會超過了客戶本身對價格的判斷。

　　商場中，客戶只是簡單、陳述性地問一句：“多少錢？”銷售人員內在升起的念頭卻是：“完了，客戶果然問價格了。他一定經過了詳細的比價，發現我們的價格不是最優惠的，甚至可以說是太貴了。我得趕緊想辦法，帶他繞過價格這個不利點，那我向他闡述下我們產品的價值吧。”客戶的感覺卻是銷售人員不正面回答問題，扯東扯西、浪費時間。于是銷售人員錯失銷售良機。

　　然后，圍繞著收集的信息，我們會在內在編織關于產品的各種故事，并積極收集著各種有利于證明我們故事的證據。這些故事，有的可以促進我們的銷售，有的則會給銷售帶來阻力。值得注意的是：我們沒有意識到的更深的、無意識層面的故事，往往和意識層面的故事是大相徑庭。相信問任何一位銷售人員，意識層面的故事總是：我要努力！我要拿下這個客戶！我要成功！我要證明自己！可如果靜心聆聽在日常工作中的心聲，我們會聽到更多的自我質疑：“我真的可以成交嗎？我的工作是有價值的嗎？其他人真的像他們所表現出來的那樣支持我嗎？”這種內在自我沖突，更容易發生在銷售不順、處理客戶異議、與客戶產生爭論等等突發情況中，這些往往也是影響銷售成交與否的關鍵時刻。

　　同樣由銷售團隊整理出來的銷售金句，由不同的銷售人員、面對不同的潛在客戶、在不同的情境下講出來，往往會取得不同的結果。所以，銷售故事是非常個人化的過程。它取決于銷售人員內在力量：他本人究竟有多相信產品、服務能為客戶帶去的利益？他本人是否真正從中有獲益？他對自己提供的解決方案是否有足夠的信心？

　　不同的情境下，我們內在浮現的故事版本是不一樣的。有時候，正向、激勵、有效的故事會占據前景的部分，我們在銷售工作中會顯得比較積極、主動、充滿正能量。有時候，消極的故事會占據前景，我們會為之影響，呈現出自己無力、退縮的能量。

　　能量外顯，成為銷售人員、潛在客戶在關系中能感覺到的情緒互動的部分。這種情緒不僅僅會表現在當下的銷售關系中，同時也會誠實地表現在銷售人員的身體感知上。銷售人員可能會本能地聳起肩膀，以身體語言暗示：“要努力！要努力！”。緊張感會導致呼吸更淺、急促，同時，身體會自然地前傾—在正向情緒感受中，或者后傾—在想要退縮、保護自己的情緒感受中。處在緊張、僵硬的肢體感受中，久而久之也會形成身體的癥狀。包括胃部的痙攣不適，肩頸部的緊張壓抑，胸口的煩悶不爽等等。

　　從念頭升起，到撰寫故事，圍繞著故事，我們內在有了不同的感受，并最終外顯成為情緒的部分。這些都是銷售人員與客戶人際互動中超越語言，卻又對成交起著重要影響到部分。

　　如果我們能在一念升起之時就保持覺察的心，而不為之牽引，做出與客戶需求不一致的反應，那么我們就能更加有效率地達成銷售目標：更清晰地看到誰是真正可能成交的潛在客戶，什么是客戶真正的需求/異議，什么是我們自己內在的恐懼/擔憂�！　�

一念之轉：銷售人員的心理課

　　從廣義銷售來講，人人都是銷售員。銷售更是蘊藏于時時、事事之中：爭取心儀的愛人、指導年幼的孩子、想辦法讓伴侶接納自己與之相反的建議、讓客戶/領導同意自己某個方案提議、讓憤怒中的客戶能接納/采取售后服務方案、發展領導力讓他人愿意追隨自己等等不一而足。

　　優秀銷售人員的職業發展空間廣闊。

　　發展出優秀的銷售技能更是我們每個人都必須學習的課題。

　　本質上，我們每個人都擁有足夠的資源去創造我們認為的有意義的人生�？墒�，很多時候，我們被自己無明的部分牽扯引，失去了成長的機會。僅僅以銷售工作為例，我們以有限理性、頭腦在不斷努力，這種努力卻不斷被內在更深的無意識、潛意識部分內耗、消磨。我們與客戶陷入爭執，卻遺失了成交的目標；我們進行銷售，卻不相信自己的服務/產品是對方真正需要的解決方案；我們提交價格，卻對價格心存疑惑，擔心會因此而失去與潛在客戶成交的機會。

　　銷售永遠是概率游戲，我們學習與努力的方向是不斷提升成交的概率。

　　“紙上學來終覺淺，要知此事須躬行。”銷售人員需要在實際工作中，及時整理自己內在的銷售故事。最有效的整理應該是在一個項目剛剛結束的時候，總結要真實、完整地記錄自己內在所發生的故事。這些故事，既包括了“對成交有幫助的故事”，同時也要包括“阻礙了我成交的故事”。

　　梳理內在故事后，銷售人員可以更進一步地思考：“這些故事中隱藏著我怎樣的價值觀呢？我是如何形成這些價值觀的？他們在哪些情況下可以支持我有效達成目標？在哪些情況下需要我更加靈活？哪些情況下他可能會阻礙我？”

　　慢慢地，我們就會從故事、價值觀中找到轉化念頭的資源，并逐步形成自己的銷售風格。

　　銷售團隊每天的晨會、總結，每周/月/季度的總結，這都是非常有效的團隊演練的方法。以他人的視角為鏡，我們就會發現自己更多的盲點，對自己習以為常的阻礙性念頭生出置疑，從而不斷地自我挑戰，以有效的行動改變，達成更高目標，實現個人與企業的共同進步與發展�！　�

　　“這個客戶確實對價格很在意，也說明他有真實的成交意圖，畢竟嫌貨才是買貨人。我先在我的權限內嘗試成交吧。如果實在不行，了解下他的資源，看看有沒有申請特批的可能性。”

　　“李小姐這單我已經跟了快半年了，她好像還沒有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問題出在哪里呢？我還是專門去拜訪下她，了解下她現在的需求與想法，看看我的產品和服務在哪些部分可以幫到她。如果實在不能成交，我也可以了解客戶更多的需求，我還可以邀請她轉介紹一些有需求的朋友給我嘛。”

　　“我討厭做銷售，我確實覺得銷售工作對我有很大壓力，似乎也沒有得到太多的支持。如果我還選擇繼續做下去，就意味著我選擇面對和承擔這些壓力，不斷完成新的挑戰。當然，我也可以選擇別的工作、別的公司、別的行業，不過我真正要成長的是什么呢？自己的能力、資源還是努力？”

　　我們缺乏的從來不是前進的勇氣，也許只是需要智慧地將這勇氣轉個方向，就此迎向成功與幸福！