去年以來，農資行情一直看跌不看漲，越來越難做。為了生活，黎叔今年夏季一直搞促銷，但最終效果非常不理想，痛定思痛，總結教訓，以期朋友們不要步俺后塵。

時間選擇錯誤

  　　一年不與一年同，以前做促銷，都選用肥旺季才開干，現在這個不行了。真的到旺季時做促銷，大家都在市場上血拼，難啊，都鄉里鄉親連農戶都不知道買誰的。黎叔做促銷，近年時間都選擇在兩個階段：一個是用肥前20天，一個是淡季沒事時。用肥旺季時，我們該做的活就一個：送貨；至于買不買的就簡單了：就這個價，偶還忙得很，不買拉倒。而且旺季促銷時終端店往往時間不很充分，很多東西無法執行到位，最終影響促銷效果。促銷時間方面，切記不可貪啊，速戰速決為好，否則容易引發其他合作伙伴及同行的嫉妒，黎叔去年就因為一個新方案的時間拖得過長而吃盡苦頭：那仁兄活動時間太長引起周圍的其他合作伙伴的集體投訴，聲稱再不結束就群起而攻之；另一方面也會導致農戶認為時間充足不慌去參與而錯失客戶流量。建議：淡季預定為主，旺季前促銷為輔，時間有限，過期作廢。

合作對象的錯誤

 　　 黎叔這幾今年做的促銷中也有很多失敗了的，其中有些是屬于合作對象選擇錯誤。并不是每一個合作伙伴都適合于做促銷，那些積極性不足，自然條件不好的地方，任您咋吼，不一定有效果滴。黎叔曾經跑了一天就只遇到過幾個農戶，您說您還能干啥？還有些合作伙伴因為這樣那樣的原因，對促銷表現得很勉強，這種情況各位親們千萬別沖動啊，咱寧可不做！否則出現效果不好時會打擊合作伙伴的積極性，有時還會產生信任危機，這個就危險了。建議：充分了解實地當地情況，多溝通交流，取得認同和一致。

方案錯誤

 　　 沒一個好的方案，不管咋努力，肯定會影響效果，有時反而會產生“南轅北轍”的效果。黎叔今年做的促銷中，有些方案這次一地做得很成功，但換個地方卻大敗而歸，有時簡直慘不忍睹啊，恨不得找個地洞鉆進去，就因為時移位移不合時宜了。一個方案，一定要有很強的針對性，我主要針對什么作物，我產品要咋用，我的產品能達到什么效果，我的產品的優勢及劣勢是什么，我針對的客戶群體是誰，都得有個清晰明確的計劃，心里有底才能用信心去做啊�，F在各種花樣多，促銷的方式也得靈活多樣，不能一棵樹上吊死，要準備2-3個預案供選；黎叔近期到一個地方去做，結果發現那里有人剛用差不多的方式才做過，差點出洋相了。促銷方式一定要注意創新，避免雷同，您可以整合多種方式進行促銷，不一定非得就一個方式，讓價、買贈、預定、技術會、延伸服務等都可以的；買贈時要注意選擇新穎、獨特、實用、持久的東西，必要時費點心思去阿里上定制，確實有部分人會因為您買贈的東西而來買您的產品滴。促銷中要充分計算好促銷力度，既要有一定的幅度增加對農戶吸引力，又要保證終端店因量的集聚上升而產生很好效益，免得熱鬧一場不掙錢；忌諱：單純價格刺激！否則促銷結束后有終端店受的，而且容易引起市場價格管控混亂，黎叔就挨過因為價格問題而來的飛刀：你10我12，你杯子我盆子，而且終端店互相猜忌攀比，鬧心呢。建議：方案獨特，針對性強，避免價格可比性，力度適當，連環刺激多重優惠增加吸引力。

執行不力

　不曉得哪位大爺說的，人，才是決定成敗的主要因素，一個再好的促銷方案，如果因為我們執行不到位，往往也會夭折。

  　　執行方面，包括宣傳、現場引導、后續服務等。促銷，需要我們親自到終端市場去了解，門店情況、人流情況、主產區域在哪里，知道后才能有針對性的去做宣傳工作并減少盲目性；宣傳時，一定要注意在主產區造足聲勢，您別搞成促銷都結束了，人家還不知道；可以通過電話、短信、熟人帶話、傳單、招貼、橫幅等等來做，這個工作需要配合終端店來做，不要怕麻煩，黎叔在以前促銷中也遇到過幾次宣傳不力而影響人氣和效果的臭事，當然也是因為自己和終端店溝通不力有關。在活動現場，我們應該注意擺足氣勢，傳單資料樣品等物品要擺放規范，忌亂放，沒人喜歡臟亂差的，要醒目地突出我們要想強調的事項，而且數量不要怕多，所謂“擺正位置”、“貨賣堆山”；產品不僅要有大包裝，還需拆包展示滿足客戶好奇心來增加吸引力，還可以適當做些現場小試驗之類來展示產品優點；黎叔親眼見到過有次因為促銷現場擺放混亂，明明是賣肥料，人家婆婆大娘以為是賣飼料的事，親們您說丟不丟人？在去促銷前，要注意人員分工明確，誰負責接待，誰負責講解促銷細節，誰負責技術講解，誰發貨等都得有個打算，有個客戶接待流程，免得出現幾個人圍著一個客戶轉，其他客戶無人理睬的情況；黎叔以前促銷就不太注意留人的問題，人家客戶來了，三言兩語完后人家就走了，結果終端店人氣不來影響效果，最好我們在現場安排些人帶煙、茶水專門陪這些已經成交的客戶聊天溝通，除留住人氣還可以多了解些當地的情況，說不定人家一高興幫您帶來一群客戶呢，出差多的朋友都知道吃飯喜歡往人多的館子鉆，所謂“門庭若市”才有生意啊。

 　　 黎叔這幾年的促銷中還有個小的體會：后續服務很關鍵，有很多業務都是在給成交的客戶服務中達成的；黎叔往往在上午做活動，下午安排送貨到客戶家中，黎叔的體會是大張旗鼓地高調送貨，一是客戶覺得高興也會幫您介紹生意，二來明確的告訴周圍其他人：某處在促銷，你鄰居就參加了，這樣往往會臨時達成許多生意，記得有次送一個社14包肥料，下鄉送貨卻在該社又另賣了18包。建議：宣傳做到位，產品到位，人到位，服務到位；遍地開花多個鄉鎮一起搞，不管客戶到哪都看到您在促銷。

 　　 唉，農資難做，其中艱辛一言難盡，不說為啥夢不夢的，為了生活，一切還得繼續，謹以此文和朋友們共勉。

　　  黎叔