“士兵們,多年的戰爭使你們踏遍了整個歐洲�，F在……，新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場，到莫斯科，去洗刷你們戰爭的軀體吧！在這場戰爭中總是有許多國家會滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠不會是我們德國，日爾曼戰車是永遠打不垮的!”這是二戰著名的法西斯戰犯希特勒的一段演講，聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰場，為了他們心中的“領袖”忘記了死亡的恐懼。

　　英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說：“你們問：我們的目的是什么？我可以用一個詞來答復：勝利--不惜一切代價去爭取勝利，無論多么恐怖也要去爭取勝利；無論道路多么遙遠和艱難，也要去爭取勝利；因為沒有勝利，就不能生存。在這個時候，我覺得我有權要求大家的支持，我說：起來，讓我們聯合起來，共同前進！”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢。

　　無論是法西斯戰犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”之說，可見我們的古人對口才也十分的看重。

　　口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數外行人對銷售人員口才的認識存在很大誤區，很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。

　　那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢？

　　銷售人員口才的基本作用

　　語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發揮哪些作用呢？

　　1.建立良好的客戶關系

　　從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。

　　2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客戶接受我們產品和服務的價值

　　我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。

　　3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮

　　當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。

　　4.激發客戶合作意愿，促成合作

　　我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

　　銷售人員發揮口才的基本原則

　　1.T.P.O原則

　　在商務禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產生生產力。

　　2.學會傾聽

　　人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

　　3.共鳴原則

　　在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產生更加深入的溝通和交往。

　　4.不要做無謂的爭辯

　　在語言溝通過程中，往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經常會出現“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

　　5.快樂原則

　　人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產生很好的溝通效果。

　　6.誠信原則

　　品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。