原標題：營銷謀變：當肥料遭遇套餐式營銷

自從1998年化肥流通體制改革以來，肥料市場發生了翻天覆地的變化，產量激增，種類繁多，供過于求成為了買方市場，競爭異常激烈。同時，各種假冒偽劣肥料屢查不止，各種忽悠欺騙老百姓的營銷活動四處蔓延，再加目前農資市場管理混亂，賒銷成風，肥料行業利潤越來越薄，生意越來越難做。不少肥料企業已經在市場的洗禮下倒閉關門，而堅持下來的正規廠家、經銷商、零售商也基本處于低利潤狀態。

　　微利時代的困境

　　在肥料的微利時代，肥料企業和經銷商要想立足腳根并保持長久不衰，就必須創新思維，革新觀念，探索營銷新思路新方法，而不能局限于傳統的經營思念和模式。傳統的“廣告促銷、鋪貨贈物、壓價讓利”等營銷方式的效果已經不是很突顯，無法有效激發廣大農民的消費訴求。

　　如何突破困境贏得市場，如何從激烈的競爭中脫穎而出逐步進入一方新的天地？客觀地講，與其他行業相比，目前整個肥料行業的營銷水平還處于較低的水平，無論是生產廠家，還是流通企業，大多處于推銷階段，離營銷和精銷還有相當的差距。不過，“落后就意味著機會，機會就意味著突破”，肥料行業可以借鑒其它行業的營銷理念和模式，找出適合肥料行業發展的理念和方法。經過筆者多年對肥料市場的調查了解，總結出肥料營銷的一個新理念--套餐式營銷，套餐式營銷切合實際，操作性大，是一個有待充分發掘和使用的新理念。

　　套餐式營銷的延伸

　　說起套餐，其實大家并不陌生，肯德基有各種餐飲套餐，中國移動有各種資費套餐等等。套餐是賣家根據預期的目標來組合不同規格的產品并打包銷售，消費者可按個人的消費標準或口味喜好來選擇適合自己的組合套餐品種。套餐因其簡便快捷、經濟實惠廣泛受到大眾的接受與喜歡。以餐飲業的套餐為例，套餐的出現大大簡化了顧客點餐所需要的時間和精力，個人也可根據自己的口味需要選擇適合的品種，這樣不僅提高了餐廳轉臺率和效益，而且節省了顧客的時間，還避免了很多不必要的麻煩。

　　所謂肥料行業運用套餐式營銷，就是在測土配方的基礎上，根據某一定區域土壤養分和作物需肥情況制訂施肥計劃，對作物整個生長期所需肥料進行按需組合，從而把作物不同生長期所需肥進行打包組合營銷。我國農村現在基本是婦女、兒童和老人組成的老弱小群體，農村勞動力基本都外出打工，種地人群以老人和婦女為主，他們多數缺乏科學種地知識，對農業的重視程度不高，主動學習科學種地和施肥的積極性不高，而套餐式營銷就是根據農民的土壤和作物情況，將所需肥料科學組合，從而彌補了農民在肥料知識方面的缺陷，大大降低了科學施肥對農民的要求，讓農民科學種田變得相對簡單化和容易化。而農民習慣套餐施肥后，必將對套餐肥產生依賴，農民使用套餐里的底肥方案后，就需繼續使用套餐里的追肥方案，從而達到了賣一帶二，將農民的潛在需求轉成現實銷量的效果。

　　發展套餐肥是發展方向

　　目前各個肥料廠家基本是獨立宣傳、推廣，但農民施肥時多數是幾種肥料配合使用，并且作物不同時期所需的肥料種類不同,各個廠家獨自為戰不僅宣傳力度小，效果差，而且成本高。農民每天接受鋪天蓋地的肥料宣傳廣告,每個廠家也都在極力宣傳自己的產品好,這不僅讓農民眼花繚亂，真假難辨，好壞難分，經銷商也是苦不堪言，今天接待這個廠家宣傳推廣，明天陪同另一個廠家促銷，作法雷同，效果卻不顯著。套餐式營銷就將有效改變這個局面，套餐施肥方案就將各個廠家聯系在一起成了一個整體，整體營銷,配套宣傳,一次宣傳就是一個整體的宣傳，即可降低成本，又能解除農民如何搭配施肥的疑惑,從而達到事半功倍的理想效果。

　　套餐式營銷更深入就是發展套餐肥，套餐肥應該也是肥料的一個重要發展方向。隨著肥料科研水平的發展和生產工藝的改進，各種高科技新型肥料面世，一斤頂二斤，用量減半還增產，各種新型肥料為套餐肥的發展奠定了一個好的基礎。企業可充分利用科研院所、農業部門的土壤養分和作物需肥成果，根據某一區域養分情況和作物品種生產套餐肥，如果某一作物整個生長期的肥料可以打包成一袋（一般不超過50公斤/袋），則可把作物整個生長期所需肥料進行組合打包成套餐肥，如果不便于打包成一袋，則可根據實際情況生產底肥套餐肥、追施套餐肥，并整體營銷。一般來說大企業的生產裝置比較大，主要適用于大范圍之內的土壤及作物，小批量生產成本較高，套餐肥比較適合于中小型廠家或流通企業，它們有著大廠家無法比擬的優勢。中小型廠家或流通企業如果能夠把握住套餐肥的商機，或許能夠從競爭激烈的肥料市場中殺出一條嶄新的出路，同時也給肥料市場注入新的活力和動力，助推肥料市場的新發展。