走在岐山益店街道上，大大小小的農資零售門店遍布在各條街道上。吳定錄，這個土生土長的岐山縣人，就是在這里，開辟出了一條“誠信經營、服務為先”的農資銷售之路。

    選對“產品和人”是關鍵

    90年代初，吳定錄開始獨立經營種子和農藥，1999年，又開始接觸化肥。論及原因，他說道：“原本種子、農藥、化肥就是一體化的。有些農民因為施肥不當，就開始找種子的問題，而且再好的種子也達不到增產的效果，我想是時候把整個體系完善起來了，就這樣開始有了經營化肥的想法。”“當時對比了很多廠家的產品，主要是想尋找到一家產品和服務都比較完善的。直到2001年，一家產品和服務都不錯的河北公司的工作人員找到我，想讓我做岐山縣的代理，我才真正開始做起了化肥經營。”但當時在岐山縣，新品牌推廣起來比較困難。

    他依靠著多年經營種子、農藥積累下的銷售網絡和植保知識，再加上堅持把所有終端零售商培養成品牌推廣師的理念，他選擇有實力和推廣能力的經銷商，從召開現場肥效觀摩會到媒體廣告宣傳，讓農戶開始接受這家公司的產品。

    服務為發展開路

    吳定錄在經營上是個有心人，他深知服務對經營產品的重要性，因此在品牌得到迅速推廣的同時，他馬上在服務上對零售店和種植大戶進行跟進。吳定錄說：“農民買肥料，其實買的是增產、是服務，我們需要抓住農民心理。在作物種植期間，我和專家一對一地為農戶進行講解，改變農戶傳統的施肥、種植方式。”在服務農民的同時，吳定錄還有著另外一類服務對象——門店零售商，既然零售商可以成為品牌的推廣師，為什么不能成為為農民服務的農化專家呢？根據吳定錄的了解，目前零售店商的農化知識普遍比較薄弱，因此他首先對零售商進行了統計篩選，對一些具有銷售實力和推廣能力的零售商進行不定期的農化知識培訓。用吳定錄的話說就是“讓人人都能成為莊稼醫生，人人都能為莊稼看病。”

    有了成熟的品牌和細心的服務作支撐，吳定錄代理的品牌產品在岐山縣的銷量逐年增加，他的農資流通主渠道地位也日益鞏固，成為縣級農資經銷商中的佼佼者。