受今年中央一號文件和相關農業政策影響,以創新農業經營機制為主線的農業模式,目前逐漸清晰。集約化、專業化、組織化、社會化相結合的新型農業經營體系,正在各地被快速構建。受此影響,可以預見,未來農資市場需求模式或將發生變化:新型農戶需求發生演變,行業價值面臨再分配,后發企業獲得新的贏利機會,更重要的是對農民特別是農場主、合作社、土地承包商等終端用戶的組織能力,或許正在成為農資企業獲得戰略勝勢的又一大關鍵要素。

　　傳統農資市場將被重新定義

　　傳統的中國農資市場,就像農村人口分布一樣“野外叢林化”。這源于中國農業組織形態落后,農民分散居住,有限耕種,對外交流不發達,留守勞動力水平低。很長一段時間,凡涉及到對農村市場的商業模式,都困囿于市場以縣、鄉鎮甚至村為單元的無限分割。小單位的耕種及小規模的購買,使企業難以形成其有效的市場組織模式,或組織成本太高,致使商業價值大打折扣。

　　今年中央一號文件,支持普通農戶提高生產集約化程度,培育新型農業生產經營主體,扶持聯戶經營、專業大戶和家庭農場,發展多種形式的新型農民合作組織。同時構建新型農業社會化服務體系,提高組織化程度。不難預測,隨著規模農業效益的顯現,將會有越來越多種田能手、農業技術人員、農村合作組織管理者回流田間地頭,成為農場主。

　　新型農戶有哪些需求,如何滿足?滿足過程中,行業價值如何再次分配?哪些企業能夠獲得新價值和新贏利?……在這方面,大中小農資企業是在同一起跑線上。最終,與其他行業一樣,質量和價格不再是惟一需求。服務、速度、定制化服務等,在產業價值鏈的末端(即農場主、土地承租商等直接用戶),后發農資企業依然可以為這一環節創造價值,而獲得戰略勝勢。

　　對用戶組織能力或成競爭新因素

　　縱觀農資行業尤其是復合肥企業發展,資源、規模、品牌、資本作為農資行業競爭的四大傳統關鍵要素,成就了行業內的領先企業。如,擁有氮資源的山東企業和擁有磷資源的湖北企業,一發力便取得領先；魯西、宜化、云天化等絕對規模型企業,憑借規模優勢長居于競爭安全線內；以品牌甚至單純以廣告產生市場拉力,也是少數企業成功的階段性競爭要素；資本“輸血劑”,也一度讓企業在價值鏈相關環節進行多元化運作,鞏固競爭優勢。

　　曾經面對分散的消費群體,消費量微小,難以組織或組織投入產出不成比例,讓農資企業們逐漸放棄組織。但未來,隨著消費群體、消費數量和耕種面積的提升,如何更有效地組織起用戶,將成為各級別企業必須深入研究的課題。在傳統競爭要素稟賦持續發酵的同時,農資價值鏈環節上的每一個環節(生產商、經銷商,零售商)或第三方,誰能最終以某種形式組織起用戶,誰將成為行業贏家。

　　比如人民公社,曾是農村社會化組織形式的嘗試,改寫了中國農村的存在狀態。如今用何種模式來組織農村新型用戶,形成類似人民公社的“人民商社”,成為贏得將來市場的一大命題。

　　農資企業組織用戶的六種途徑

　　現階段,農資企業進行對用戶的有效組織,可通過以下幾種途徑取得進展。其一,通過改變生產組織模式來組織用戶,讓用戶參與產品設計是組織手段。采取小批量合作定制,與新型用戶們建立直接業務合作,為一定面積的土地定制生產產品,并通過系列農化服務,為規模種植提供精確施肥方案,形成組織力。

　　其二,中小型企業集中有限資源,服務單一(群)目標,與新型用戶建立戰略聯盟。該交易結構,不是現實中一個簡單的一次性合約,而是逐漸積累,由對用戶諸多承諾、利益交換、相互妥協、知識交流和用戶共享等多項利益共同鎖定、共同交織而成的一個動態關系。

　　其三,深入開展村級營銷模式,與用戶開展大量的互動活動,利用農村媒體、金融服務等平臺,加深對用戶的利益捆綁。

　　其四,建立基于用戶層面的品牌建設工程,而不僅僅是在中間商圈子有品牌。不同的農業模式、不同的種植結構,其消費心理、消費行為、消費習慣必然大不一樣。農資企業原來一般多靠產品和渠道來驅動業務發展,但具有品牌識別力的新型用戶涌現,原有業務模式組織力日趨不足。把握新用戶需求動態,關注和重視用戶價值,以品牌吸引力組織用戶群。

　　其五,企業必須專注于對鄉鎮強勢終端的占有。湖北省一零售商,單一品牌年銷量達400多噸,其對附近用戶的組織號召能力非常強大。對于小散用戶尚存的市場,未來幾年,農資營銷的主要競爭在終端,也就是在門店。農民往往容易相信離自己較近的門店,這種相信甚至超過媒體等傳播的力量。在鄉村一級,目前最有效的組織用戶的途徑,還是利用終端商的能力或村級“能人”的力量。

　　其六,為新型用戶提供農業運營咨詢的服務。該服務涵蓋土壤、肥料、農技、設施農業建設、特色農產品營銷等領域。其主要任務,是為進入農業領域的公司及個人提供前瞻性建設和決策咨詢服務。當然,這種“保姆式”服務是有償的。

總之,改變企業命運的多是領導者,改變行業格局的最終力量是消費者。決定企業競爭力的,還是看有多少用戶在使用你的產品,更進一步的是你的用戶規模、層面的大小高低。農資行業發展,在領略了資源、規模、品牌、資本的力量之后,是不是該領略一下用戶的力量呢?只有價值鏈末端的他們,最終能確定行業勝者。

來源：農村大眾