在農資營銷中，渠道運作是決勝的關鍵，也是深度營銷模式運作的中心內容。從某種程度來說，產品和價格策略是渠道運作的靈魂。渠道好比是“硬件”，產品和價格策略則是“軟件”，再好的硬件沒有軟件支持，也不會有好的效果。太多的企業因為銷售渠道不暢或銷量增長乏力而把焦點都集中在渠道、終端上，對產品和價格策略重視程度不夠，不但使企業短期贏利水平和能力下降，而且也使企業的長期競爭力“空心化”。

　　運作好渠道、終端是“外功”，做好產品、定好價是“內功”，缺乏產品支撐和利潤能力的渠道運作增長空間和后勁都是有限的。

　　產品同質化的誤區和出路

　　不知從何時開始，產品同質化、渠道是關鍵似乎成為很多企業不重視產品技術、競爭乏力的普遍借口，農資企業更是如此，尤其是以NPK（氮磷鉀元素）為主的復合肥行業。果真如此嗎？產品技術領先的挪威雅苒、德國巴斯夫的獅馬和恩泰克一直牢牢占據著中國農資復合肥高端市場的領先地位，而且還在經濟作物區域市場快速增長，更不要說產品技術含量更高的農藥了。因此，過分強調產品同質化而對產品無所作為的說法和做法，就像“皇帝的新裝”一樣，荒謬可笑！

　　　企業都想搞差異化，都想賣“不同”，獲得差異化利潤。不能否認，企業資源和技術基礎不同，產品差異化的能力差異比較大。我們不能期待所有企業都有杜邦康寬、拜耳稻騰之類的“核武器”產品，但是，做到有限差異化還是可以的。

　　概括來說，產品差異化有兩個基本類型：形式差異化和實質差異化。

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　　在以散戶為主的市場，形式差異化還是十分有必要的。拿復合肥行業來說，形式差異化可以分為規格、含量（配比）、概念等差異。

　　第一，規格差異化。

　　規格差異化主要從價格接受度和使用方便性兩個角度考慮。比如化肥，山區散戶50kg/袋的產品太重，搬運困難，可以改為25 kg/袋的規格；施可豐長效緩釋肥，價格較高、40 kg /袋，可以降低價格，也可以顯示其產品的功效。

　　第二，含量差異化。

　　含量或配比差異化主要從價格水平和檔次高低兩個方面考慮。比如，同樣是三元復合肥，N、P、K的成本價格可能差異較大，在不明顯影響效果的前提下，根據原料成本，調整N、P、K的含量配比，這樣既可以降低價格水平，又可以騰挪出“利潤”。例如，在鉀肥價格較高時，同樣是48%的含量，以小麥配方肥23-17-8替代通用肥16-16-16，既能適應小麥需要高含量磷肥營養的特點，又能大幅降低鉀肥含量而降低成本。

　　第三，概念差異化。

　　概念差異化多多少少有點“忽悠”的成分，但那些實實在在的差異是可以被接受的，這或許就是營銷運作中的“巧勁”。比如，金正大控釋肥增效的邏輯是成立的，但是，增效的效果和性價比沒有形成共識。這一點，從國內控釋肥推廣6~7年依然占有率比較低、大型農場合作社使用很少、國外沒有在大田作物應用就可以證明。開創含量極限的史丹利三安18-18-18復合肥，從性價比來說不如15-15-15復合肥，但是，因為經銷商、終端商出于高利潤驅使而強力推介，也得到了散戶的熱捧。