“現在的農資流通行業實在是太難做了，越來越難以生存。所以，農資流通行業必須創新，目前我們正在準備向綜合服務商轉型，以迎接新的發展機遇。”日前，惠多利農資有限公司總經理陳志浩在接受本報記者采訪時如是說。

 
　　流通行業面臨的挑戰
　　“農資流通行業是從2009年正式進入市場化階段，雖然這個行業在過去十年隨著整個行業的發展取得了長足的進步，但由于上下游仍處于快速調整過程，中國傳統小農經濟在政府推動下逐步向規模農業過渡，上游企業整合洗牌逐步展開，所以現在的農資流通行業無論是與其他高度壟斷的大宗商品相比還是與國外同行業相比，仍處于相對落后的市場化初期階段。我認為，形成這種局面主要是由四個方面造成的。”陳志浩向記者分析道。
　　一是流通渠道層級眾多，小而分散。據不完全統計，全國登記注冊的各類化肥、農藥、種子生產企業約1萬家，各級農資流通企業預計超過2萬家，可見中國農資市場仍是一個無序競爭的格局。“夫妻店”成為當前農資流通渠道最主要的終端供應商。
　　二是上游生產企業重組洗牌才開始。近年來，化肥產能以每年約l0％的速度增長，供過于求的局面導致大小生產廠家不得不參與到惡性價格競爭中去，造成了一部分工廠被有實力、有資源優勢和管理能力的企業重組。
　　三是流通環節良莠不齊且仍處于初級階段的現狀也影響了農資行業的健康發展。流通行業的整合更滯后于生產企業，各層級的經銷商之間大打價格戰，市場混亂，且農化服務跟不上，制約了現代農資流通體系的發展。
　　四是下游三農相關政策仍有不確定性。當前國家有關政策的動態調整在一定程度上也扭曲了市場信息，加上國際市場對國內的影響越來越大，打亂了市場運行的節奏，使得市場行情難以預測。
　

    將迎來新的發展機遇
　　通常說來，行業整合期是打造優秀品牌的最佳時期和最關鍵時機，陳志浩對此認識得非常清楚。他說：“在農資市場處于供大于求的背景之下，雖然行業整體利潤率比較低，卻是流通行業發展壯大的戰略機會。”
　　隨著中國經濟社會的不斷發展，城市化進程推進以及對食品安全與農資使用環保的要求，使土地流轉、農業產業化成為中國農業的發展趨勢，為農資流通體系的變革帶來了機遇。農業產業化、集約化經營（專業合作社或農場經營模式)使用戶(農場主)對產品、成本、技術服務等方面的要求大幅度提高，而傳統鄉鎮零售商無法滿足這種多層面綜合服務的要求，終端零售商壟斷市場的壁壘將被打破，小農經濟格局將發生動搖，規�；�的連鎖經營在零售終端的實施成為可能。
　　“任何市場化的行業，當進入供大于求以后，生產廠家將逐步由市場價格的制定者退變為執行者。目前上游農資生產企業集中度低，客觀造成了流通企業小而分散、魚目混珠的現狀。同時，農資生產與流通企業長期以來的博弈也造成了國內農資市場的大起大落，經銷商對鄉鎮零售商的爭奪更加劇了化肥市場混亂的局面。隨著產能過剩導致的行業洗牌，在生產企業集中度提高的同時也促使流通渠道集中度的提高，大型生產企業與品牌流通企業形成戰略供應聯盟將成趨勢，所以說農資流通行業將迎來新的發展機遇。”陳志浩自信地說。
 

　　向綜合服務商轉型
　　“其他成熟行業的經驗告訴我們，在市場初步放開并經過一段時間的惡性競爭之后，行業必將進入市場優化期，通過整合洗牌，逐步由供大于求向供求平衡轉變。隨著工廠集中度逐步提高，規模農業逐步推進，農資流通行業將逐步由單一分銷商向綜合服務商轉型。我們企業目前也正在向這方面靠攏。”陳志浩說。
　　目前農資行業通過洗牌，供求將逐步平衡，市場趨于規范，上游資源集中度提高，形成部分大的生產性集團與流通龍頭企業。通過市場優化配置，生產企業與流通渠道形成戰略性聯盟，所以今后供應鏈競爭將是大勢所趨。
　　陳志浩表示，在農業產業化進程不斷推進、規模農業迅速發展的趨勢下，農資流通企業必須進行正確的市場定位并實現轉型升級，從做貿易向做市場轉變，從賣商品向賣服務轉變，通過搭建物流(提供扁平化、低成本、高效率的物流服務)、技術(產前、產中、產后的技術解決方案；從賣商品轉向賣方案，即同樣的成本產量最高、品質最好，或同樣產量品質、成本最低)與綜合服務(信息培訓、勞務整合等)平臺，逐步培育成以連鎖經營為手段，為三農提供包括化肥、農藥、種子等商品在內的各種農業生產資料，以及農化技術服務，整合施肥、施藥、田間管理等勞務活動、提供系統解決方案的綜合服務商。
　　“其實轉型說起來簡單，但是真正做起來很難，目前我們正在向這方面努力。轉型首先要把我們這支隊伍進行全面改變，讓業務員變成技術員，真正為農民進行服務。目前我們的業務員每天都有培訓，我們的最終目標是業務員能在下面真正為農民解決問題，比如如何施肥、有病蟲害如何防治等，也就是說我們要為農民制定一個很完整的方案，讓他們從種到收都能享受到我們的服務。這是我們的一個美好愿望，當然我們也正在積極準備。因為現在的農資流通行業只有轉型才能走得更遠。”陳志浩堅定地說。

采訪手記：市場需規范

    陳志浩表示，現在的農資市場太亂了，大家都在進行著博弈，而博弈就會帶來傷害，所以市場太需要規范了。
　　他說：“我個人覺得，要想讓中國的農資市場比較規范，就需要采取一系列的措施。”首先，要保證產能適度的供大于求，這樣才能確保國內供求大體平衡。其次，工商雙方應加強戰略合作，形成供應鏈競爭，解決淡儲資金、倉儲設施和渠道、品牌培育等問題，避免工商之間過分博弈，造成人為的市場混亂。第三，建議由相關機構牽頭，工商共同建立誠信者合作聯盟。第四，應建立適度的政策調控制度。如：穩定出口關稅政策，因為適度出口有利于行業穩定；逐步取消優惠政策，以淘汰落后產能，恢復供求平衡；適當增加儲備補貼，以利于增強儲備積極性。