姚本波，貴陽人，正如他的名字一樣，2002年從農學專業畢業進入開磷開始營銷生涯后，姚本波就開始了一路向西的奔波：2003年到陜西，2005年負責甘肅、青海市場，2006年到新疆庫車，2007年3月，又移師喀什，轉眼四年。姚本波在喀什的銷售工作與時俱進，從第一年的銷售業績交白卷，到2010年的銷售破萬，姚本波找到了新的突破口。他在給廠報投稿的一篇文章中用了《扎根喀什》這樣的標題，在文章中，他寫道：“為實現‘百億企業，千億開磷’的宏偉目標，我這個遠在萬里之遙的開磷人，一定會讓開磷產品在喀什這塊土地上生根發芽、遍地開花。”
1 有開磷人的地方就有開磷產品和服務
貴州開磷集團位于我國的大西南，隨著開磷的迅猛發展，開磷的產能也從2000年的20萬噸，迅速擴張到2011年的250萬噸，增長了12倍多。與之相呼應的是開磷的營銷人員也向四面八方擴散開來，為產能擴張之后的銷售推動做著默默的工作，他們確實做到了哪里有開磷人，就把開磷的產品和服務送到哪里。姚本波的經歷可以算作一個開磷營銷人員成長的縮影，從他的成長過程中，我們也得以窺見開磷的蓬勃發展的軌跡。
姚本波告訴記者：開磷的銷售策略是“大�。ń涗N商）結合”。在喀什，姚本波對大經銷商堅持合作、共謀發展，公司也對大經銷商給予政策上的積極支持。目前開磷在喀什已經與新疆農資集團的“農佳樂”農資連鎖店網絡建立了良好的合作關系。姚本波說，全疆和地區性的大農資經銷商是開磷銷售上量、保持資金流的重要保證，目前與另一家比較大的區域經銷商的合作正在進行中。
新疆地廣人稀，對基層和村鎮，開磷又積極依靠小型農資經銷商，保證終端和農戶的用肥和服務及時到位。目前在喀什已經與6家基層經銷商建立了銷售合作。姚本波介紹：對大的區域經銷商和基層經銷商，開磷采取分別對待的政策，銷售的品牌不同、策略不同，保證了市場上開磷產品不沖突，形成分層互補的市場格局。目前大的區域經銷商和小的基層經銷商分別承擔著80%和20%的市場銷售份額。姚本波說：我們重視大經銷商，但對縣域小經銷商也給予積極關注。積極溝通、協調好與他們的業務，支持他們發展，積少成多，打造潛力網絡，為市場的可持續增長做好基礎鋪墊。
2 “開磷，亞克西！”
喀什地區是南疆塔里木盆地西緣最古老的綠洲之一，喀什地區有1個市，11個縣167個鄉鎮，總人口近380萬，80%為農村人口�？κ驳貐^四季分明，無霜期長，光照充足，非常適宜糧、棉、瓜、果及其他經濟作物生長。轄區內現有耕地800萬畝，后備耕地資源1500余萬畝，盛產小麥、玉米、棉花、水稻，是全國地區級最大的商品棉基地和重要的商品糧基地，被譽為“塞外江南”、“瓜果之鄉”。姚本波說，喀什是新疆非常有代表性的地域，自然風光和民族風情都令人迷醉。只有到了喀什才知道喀什的美，所以當地有“不到喀什，就不算到新疆”之說。
然而四年前，當姚本波踏上這片土地，他回憶說，當時心里只有一個詞能形容，就是“拔涼拔涼”的�？粗鴿M大街林立的伊斯蘭建筑，聽到滿大街維吾爾話，姚本波雖然有數年銷售經驗了，但還是感到一片茫然：怎么賣化肥？總不能靠打啞語吧？怎么生活？氣候、環境、飲食、語言等所有的困難都一擁而上。怎么辦？姚本波說，我只有橫下一條心，要干出個樣子來，不然對不起開磷，對不起親人！
新疆地域遼闊，首先要解決交通問題。姚本波自己買了一輛二手車；喀什地區13個民族中維吾爾族占90%以上，不會維語，等于是啞巴。為解決語言障礙，姚本波利用一切業余時間自學維語，抓住一切機會提高口語能力。在喀什的鄉鎮，各種巴扎（維語集市的意思）很多，就成了姚本波向農民介紹開磷產品、傳授科學施肥觀念、教授增產增收技術的平臺，也成了他學習維語、提高交流水平的課堂。
一次，姚本波和一位基層經銷商到塔孜洪鄉趕巴扎，宣傳開磷產品。一位滿臉胡須的維族老爹走到姚本波的攤位前，用漢語問：“多少錢，化肥？”姚本波說：“182。”老爹說：“便宜，好！”姚本波感覺他沒有真正聽懂，就用手比劃著182，用半生不熟的維語說：“開磷，亞克西！”老爹聽到開磷，一下子想起了什么，從毛驢車上找出一個化肥袋子跟姚本波攤位上的化肥一一對比。姚本波一看，這不正是開磷的化肥袋子嗎？經過交流，姚本波明白，老爹一年前用過開磷的產品，覺得好，就把袋子留下來好按圖索驥。姚本波用磕磕絆絆的維語告訴老爹：“開磷，全部，真正的！”老爹聽明白了，立刻從口袋里掏出了皺巴巴的 182元，高高興興地讓姚本波把一袋開磷化肥搬到毛驢車上。臨走，還回頭對姚本波笑著說：“開磷，亞克西！”
3 我們新疆好地方
轉眼4年過去了，姚本波在喀什扎下了根。2007年喀什分銷中心初建第一年，分配的任務額是3000噸。姚本波說，這3000噸是設立分銷中心的任務底數，然而我第一年完成的銷售量是零。“剛開辟新戰場，領導還是能夠理解你的吧？”記者問。“理解歸理解，我自己不能體諒自己呀，否則臉面往哪里擱？收入從哪里來？公司的銷售目標怎么實現？”姚本波咬牙堅持了下來，如今喀什分銷中心的任務量和年銷售都達到了萬噸級。
堅持下來的姚本波發生了巨大的變化。經過幾年的摸爬滾打，姚本波已經完成了一個西南人向西北人的轉變。他習慣了一個人開著車馳騁在廣袤的荒灘戈壁，習慣了和當地維族同胞用不太流利的維語夾雜著漢語拉家常、話農事，習慣了吃喀什的馕餅、羊肉、皮芽子、拉條子、揪片子，習慣了在風沙漫漫的天氣里查看化肥的到貨情況……
變化的不僅是姚本波。目前開磷新疆大區在南北疆共開設有9個分銷中心，從開始入疆時的大經銷商不愿合作，小經銷商合作不來，到現在的全疆年銷售十余萬噸，新疆從邊緣地區的空白市場正變成為開磷潛力巨大的新興市場。
從姚本波身上，我們看到了開磷的年輕人唱著“我們新疆好地方”，用青春最美好的歲月開拓新疆市場，讓開磷品牌在天山南北生根開花的奮斗精神！開磷“百億企業，千億開磷”的宏偉目標正在這樣一群人手中一點一點實現。
姚本波今年剛剛結婚，記者采訪他時，他正在貴陽享受難得的二人世界。他說，公司為我們這些在外的候鳥準備了夏季和春節兩個假期。但一談起喀什，一談起新疆，姚本波的話就打不住。美麗的新疆已經融進了他的心里……
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