本期嘉賓:

　　中農控股山東分公司營銷經理   李大鵬

　　嘉賓觀點:

　　與往年尿素嚴峻的情況相比，今年從開年之初一直都是利好消息。在國家政策的引導下，市場競爭進入良性循環，各大企業紛紛看好后市行情。市場競爭壓力愈發激烈，這是激勵行業發展的重要因素，同時也是對行業內不規范企業的篩選。只要響應國家號召，順應行業形勢，緊抓市場規律，以好的產品為導向，對渠道網絡和產品質量嚴格把關，勢必會在市場競爭中占據有利地位。

　　在談及上半年尿素市場利好行情和近階段的企業動態時，中農控股山東分公司營銷經理李大鵬說，與往年不同，今年的尿素價格波動是從1月份至3月末一直上漲，4月上中旬有所回落，之后一直到現在都是一路飆升的。分析具體原因，他說，1月至3月之間的價格上漲是因為工業、農業大量用貨的需求，4月末5月初，隨著國家對化肥行業電價優惠政策的取消和春季國際市場出口價格的影響，價格一路飆升。值得一提的是在國內尿素出口方面，5月6日氮肥工業協會聯合國內大型尿素生產企業在京成立國際貿易協調會，共同抵制反傾銷、遏制惡性的市場價格競爭等一系列手段，取得明顯效果，不單單改變了國內尿素企業在國際市場上由被動變主動的地位關系，為國內企業爭得有利的話語權，同時，在國家政策強大執行力的支持下，關閉了千余家不正規小企業，市場競爭進入良性循環。

　　差異化是新的營銷模式

　　國內市場面臨產能過剩、品牌雜多等問題，尤其是上游生產企業面臨巨大壓力，如何順應形勢，緊抓市場規律，打開營銷難題？李大鵬說，這些問題并不是現階段才存在的，市場競爭壓力是隨著商品的產生、用戶的需求而演變得愈發激烈的。尿素的產能過剩問題尤為嚴重，企業早先的應對措施是從單一生產尿素轉變為尿素和復合肥相結合的方式，這樣一方面減少尿素產能過剩帶來的尿素浪費，另一方面則是改變了之前單一的營銷渠道，雙向拓展市場。而現在，生產復合肥的企業也多了，復合肥也同樣面臨著供過于求的局面。李大鵬認為，做差異化才是取勝的關鍵，這也是現在各個企業都在研發推廣的模式之一。“就拿現在比較熱門的測土配方肥來說，就是化肥行業差異化產品的一種，既響應了國家號召，也給企業帶來了一種新的營銷模式。很多企業自己用示范田、大棚等形式建立試驗田，模擬不同地區的不同土壤、天氣和作物的生長需求，用分析出來的數據合理配置肥料的養分含量，有針對性地進行品牌營銷，農民朋友也更愿意接受這種具有科學說服力的產品。不同的產品，增產增收效果明顯的市場競爭力就越好；同類的、效果相差不大的產品，價位越便宜的市場競爭力就越強；相同的價位，渠道占有率越廣，營銷手段越多的市場競爭力就越大。”

　　多種手段相結合

　　企業才可持續發展

　　農資圈，這個從土地里走出來的“行業”，隨著社會的進步，科技的發展，管理水平的提升，農資行業卻是發展得較為緩慢，而且市場競爭又非常不規律的一個行業，其中化肥行業尤為明顯。今年隨著國家政策的大力支持，行業管理的規范，市場競爭的良性循環，這些都表明著這個行業正在朝著健康、科學的道路上發展。而作為貿易流通企業的管理人員，應該如何改良公司制度，發掘產品優勢，完善市場競爭手段，占領行業領先地位呢。李大鵬介紹說，從宏觀上來看主要就是4個方面：首先，建立自己獨特的經營網絡。貿易企業和生產企業不同，生產企業面臨著產能過剩，成本追加的風險，而反觀貿易企業，只要緊抓市場，建立自己獨特的渠道經營網絡，占有更多的最終消費群體，市場競爭優勢就會水漲船高。其次，擁有優勢的上游資源。即，和實力占優的生產企業建立良好的合作關系，能夠在面臨產品市場價格競爭時占有最有利的成本優勢。再次，就是企業管理人員應具備先進的、順應市場規律的經營理念，就是所謂的“三分戰略，七分執行”。在市場競爭激烈的今天，好的經營理念往往會決定一個貿易流通企業的生死存亡。最后，就是體現企業優秀執行力的時候，好的產品、優勢的商品價格、順應市場的經營理念，最后都要體現在強大的團隊運作和嚴肅的執行力上面。 （陳元邦）

來源：中國農資