2010年，天適集團廣州旺地生物科技有限公司主推的“金錢歸”高檔生物有機肥橫空出世，短短一年迅速得到市場認可，其全現款操作手法更是在一片低迷的有機肥市場中被津津樂道。“金錢歸”緣何能取得如此成績？其營銷模式又有何特別之處？

　　11月25日，廣州旺地生物技術有限公司營銷總監張華倩、肥料技術推廣副總經理廖榮新作客南方農資論壇，與網友分享了“金錢歸”獨特的營銷策略，并暢想生物有機肥的廣闊前景。

　　創造效益自然“金錢歸”

　　“金錢歸”同音“金錢龜”，見面會尚未開始，就有眾多網友對其產生興趣。網友“鄉村一枝花”提問：“為什么取名金錢歸？有錢就有了歸宿嗎？”，網友“phoenix”則一直認為該名是有“傍金錢龜的大款”的涵義。各方議論之下，“金錢歸”人未到名先熱。

　　正式亮相后，張華倩給網友作出了正解，取名“金錢歸”有兩層寓意：一是廣州旺地母公司天適集團確實有金錢龜的養殖基地；另一方面“金”代表富貴吉利，“錢歸”則有收成之意，我們希望種植戶用“金錢歸”后都能獲得好收成，金錢大把歸來，用這個名字，孕育著對廣大農戶們的期許。

　　這份期許并非泛泛而談。在廣東的諸多地區，柑桔都是其支柱產業，成千上萬的家庭依靠種植柑桔生存，但柑桔黃化則是不易避免的重要病害之一。許多網友都注意到“金錢歸”明確提出可防止柑桔黃化的宣傳口號，對此，網友“種果專家”毫不客氣的提出“據我多年經驗看，很少有機肥能達到防止柑桔黃化的效果，請問‘金錢歸’宣傳是否為真？”

　　針對這一問題，廖榮新并未直接對“金錢歸”的效果做過多吹噓性宣傳，而是首先明確其產生效果的目標病害為柑桔生理性黃化。據他分析，盡管黃化樹有發展成為黃龍病的幾率，但廣東主要種植區域大多為不超過20年的傳統區，只要種植戶管理得當，選用原材料較好的有機肥遏制或逆轉黃化病，阻止其成為黃龍病樹。“經過近一年市場推廣，‘金錢歸’在廣東肇慶、清遠、云浮等柑桔主產區表現良好，有些地區甚至出現追捧現象，真正為農戶創造了效益。”

　　搞全現款靠高品質產品

　　眾所周知，肥料行業的賒銷絕對是令廠家、經銷商、零售商頭疼的痼疾，市面上大部分有機肥都無法實現現款現貨的操作，但“出道”僅一年的“金錢歸”卻一直采用“現款發貨”的模式銷售，這令許多網友十分羨慕，并不斷詢問其中秘訣。網友“南方農資副總”就向張華倩總監直言：“有機肥要實現現款操作好難，有什么秘訣？”

　　對此，張華倩的回答十分謙虛：“公司采用現款現貨的合作方式其實也談不上有什么秘訣”，他將這一切歸結為“客戶對我們品質的認可和信賴”，在他看來，不用嘴多說話，轉而用產品說話是拉近與客戶距離，建立彼此信賴最好的方式。

　　對產品的這份自信，則全賴于“金錢歸”原料的嚴格選取以及大范圍的示范效果。據張華倩透露，“金錢歸”高檔有機肥之所以稱“高檔”是因為其選取的主要原料為60%營養成分高的雞糞、10%微生物易分解的高檔魚粉與生物酶培體及生物菌等，加上利用進口自動化翻堆機連續翻堆與通風系統，實在解決了有機肥最難控制的水分含量超標問題；而通過示范讓產品開口說話則是另一條讓農民快速建立信賴的捷徑。

　　靠實力打造品牌有機肥

　　盡管“金錢歸”現今發展如此迅猛，但由于肥料市場的不可預期性令眾多網友對旺地集團如何應對市場環境與“金錢歸”的日后規劃相當上心。網友“山河”就以“有機肥市場門檻低，監控難，造假多”為由，詢問張華倩總監對有機肥行業看法與“金錢歸”品牌形象塑造。

　　張華倩相當認同當下有機肥市場的種種亂象，但同時也表示“對于真正有實力的產品，這些現象都是暫時的，市場固然很殘酷，沒有質量保證的產品生命周期也不會長久”。當談到對“金錢歸”品牌的塑造時，張華倩則將產品對植物病理上的解決效果放在首位，明確表示不會將大力氣花費在“空乏的美化包裝上”，確定以實力成為農民“維他命”的發展思路。

　　此外，許多網友關切地詢問，作為一個年輕的品牌，金錢歸將如何做大，有什么遠景規劃？針對此問題，張華倩給出了務實的答案：2013年建設銷售優良渠道與人才團隊、2014年至2015年期間推進品牌優化和品牌整合。在此過程中，公司會考慮推出如面肥、沖施肥等其他新品，著手啟動新工廠的籌建步伐，以此滿足市場需求。