近日，澳佳肥業在湖北荊門市舉行了生產基地投產慶典暨經銷商年度峰會。中國腐植酸工業協會理事長曾憲成、中科院石家莊農業現代化研究所高級研究員閻宗彪等領導和專家對生產基地的投產表示祝賀，并為經銷商授課，向大家詳細介紹了腐植酸的作用，同時對澳佳腐植酸產品給予很高的評價。經銷商不僅更加深入地了解了腐植酸肥料，還通過相互交流推廣澳佳肥料的經驗，汲取了試驗示范技巧和知識。

　　澳佳肥業的產品以腐植酸螯合型復肥、腐植酸涂層多功能一次肥為主，還生產上百種不同配方的復合肥。據了解，腐植酸是一種天然大分子有機化合物的混合物，澳佳肥業生產的系列高活性腐植酸螯合型復肥在生產過程中添加了優質高活性腐植酸，具有改良土壤，提高肥料利用率，增強作物抗逆性，提高作物產量，改善產品品質等作用。而澳佳涂層多功能一次肥是以涂液形成包裹膜，在抑制脲酶活性、氨揮發、反硝化作用、淋失等方面，均表現明顯的緩釋增效功能。此產品可以提高肥料利用率10%，可省肥20%，省水30%，省工30%。經銷商們紛紛反應客戶對澳佳產品的肥效非常滿意。

　　本次會議還邀請中國農資傳媒副總編輯張弛向經銷商講解營銷知識，很多經銷商表示受益匪淺，并將在不斷創新中繼續努力，同時對2011年澳佳產品的市場抱有很大的信心。

　　打造湖北生產基地   做精做深腐植酸肥料

　　澳佳肥業董事長兼總經理 馮廣祥

　　目前市場上的緩控釋肥主要有三類，一種是樹脂包膜的；第二種是在尿素里加入脲酶抑制劑；第三種就是我們目前生產的腐植酸類肥料。腐植酸緩控釋肥與前兩者的區別是：前兩種技術只處理氮肥，而我們的技術是對氮肥、磷肥、鉀肥分別進行涂層處理，這種涂層主要是由腐植酸提煉的黃腐酸，同時把中微量元素也加進去。這種技術可以起到氮肥緩釋，激活磷肥活性，同時防鉀淋失的作用，而且涂層也提供營養，沒有殘留。

　　做腐植酸肥料其實是一個戰略差異化的問題，原來市面上的復合肥都是本色顆粒的，白色較多，看著干凈，而我們的腐植酸肥料是黑色的，品相不是很好，但是在農作物上的效果很好。它在防寒、抗旱方面表現得特別突出，像現在華北地區旱情比較嚴重，而施用腐植酸肥的小麥都表現出很好的抗旱性。

　　其實這樣的案例很多，2010年春天，在新疆的庫爾勒出現了倒春寒的情況，在5月份的時候下了一場大雪，棉花苗剛出來，很多都凍死了，但是施用我們腐植酸肥料的，都沒有出現問題。當地的農民覺得很神奇，其實這就是腐植酸的作用。除此之外，它在改良土壤，緩解土壤板結、鹽堿化等問題方面也取得了很好的效果�；�于腐植酸肥料的這些特性，我們也找到了自己在肥料市場的競爭優勢，所以我們就決定在腐植酸方面把它做精做深了。

　　為了進一步擴大腐植酸肥料的銷售市場，我們決定在湖北建立生產基地。一方面是考慮到運輸成本的問題，特別是化肥，物流成本相對要高一些，所以應該盡量靠近原料地及消費地，建立這個廠以后對開發南方市場是一個很好的支撐；另一方面是考慮到資源的問題，湖北的磷資源比較豐富，可以給生產帶來便利。目前，我們的口號是“做給農民看，帶著農民干，”通過廣布試驗示范田，讓農民逐步接受這種理念。

　　腐植酸肥料將大有作為

　　中國腐植酸工業協會理事長 曾憲成

　　根據腐植酸組分的分子大小研發的涂層肥料可以起到緩控釋的功能，主要是因為在開發涂層材料的時候對這三大組分進行了科學處理。在第一次釋放肥效的時候，主要是讓它速效，這時盡可能讓黃腐植酸釋放出來，到中期的時候，棕腐酸這一塊才發揮作用，再往后就是黑腐酸起作用，也就是隨著作物對肥料需求的變化慢慢釋放營養元素，從而累計達到數次肥效，使得肥料的利用率大大提高。除了緩控釋的功能以外，腐植酸在改良土壤方面功效明顯，它對土壤的形成、性質和肥力起著關鍵作用。

　　目前，腐植酸肥料的技術已經趨于成熟。在“十二五”期間，腐植酸肥料和農藥將得到國家政策的支持。在標準化的管理方面，經國家批準，已經成立了腐植酸肥料標準工作辦公室，我們已經走在了制定標準的路上，這也表明腐植酸肥料可以挺身到大肥料家族當中了。

　　推廣要進行大面積試驗示范

　　中科院石家莊農業現代化研究所高級研究員 閻宗彪

　　澳佳肥料是對氮肥、磷肥、鉀肥分別涂層，其在玉米上的應用已經好多年了，效果非常好。在大豆、玉米、棉花、南方的水果蔬菜等作物的應用上，有一些事項需要注意。比如大豆，一定要添加微量元素鉬，這是不可缺少的，有了鉬，大豆才可以顆粒飽滿。因此經銷商在批量購肥的時候，一定要同澳佳公司進行提前溝通，以便添加中微量元素。這些特殊養分可以添加在涂液涂層當中，這個涂液是由腐植酸，還有氨基酸，還有膠質蛋白等物質組成的，因此說這個涂層液也是營養元素。在施用的時候，農民一定要按照測土配方的比例，合理科學施肥�，F代農業的特點是規模經營，種植面積大，因此最好用機器施肥，一方面可以提高效率，另一方面可以達到肥料深施的效果。其實，只有做到了肥料深施，玉米精播，才能達到省工省事的效果，才能節能增效。一種好肥料的推廣，離不開大面積的試驗示范，因此我希望在場的經銷商能夠進行大面積的示范，引導農民施用澳佳肥。

　　關注“長尾”是農資經銷商的出路所在

　　中國農資傳媒副總編輯 張弛

　　商業和文化的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部； 而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾，這就是長尾理論。其已經成為一種新型的經濟模式，被成功應用于各經濟領域，而這套理論同樣適用于中國農資界。中國農資銷售中的長尾是多層面的，農資經銷商要把那些還沒有做的、或者做得比較少的部分開發出來，變成自己的主營業務，只有這樣你的競爭者才少，競爭優勢才會凸顯。在農資領域，從品牌、服務到渠道、管理，無一不可應用長尾。具體來講，可以從下面七個方向進行努力：

　　第一，經銷商要營銷多種品牌的產品，通過不同的定位和價格鎖定不同的客人；第二，不同的客戶有不同的需求，通過滿足不同客戶的需求，達到把客戶層面拉大、拉多、拉長的目的；第三，延伸精細化服務，比如有的經銷商已經可以測土了，還有很多經銷商做不了，但是這是遲早要做的事情，因為只有這樣才能吸引更多的農民；第四，經銷商也要注重團隊的力量；第五，利用手機短信、網絡等提升資訊的傳播；第六，通過聯合貸款、新型肥料的推廣及技術應用引出潛在的需求；第七，打造農業產業鏈，延伸品牌價值，創造需求。

　　隨著土地流轉政策的推進，這使得種田大戶、專業合作社逐漸成為農業主力，廠家有可能繞開經銷商直接銷售，這會把安于現狀的經銷商淘汰掉，因此我建議農資流通企業要有大農業流通的概念和模式，要介入產前、產中、產后整個農業產業鏈，開發長尾就是開發藍海。而澳佳產品作為一種新型腐植酸肥料，同樣是值得廣大經銷商關注的藍海，只有搶得先機，才能贏得市場。