中國農資行業競爭門檻比較低，同業競爭激烈，為提高競爭力，企業往往以信用支持、賒銷等方式對下游客戶予以支持，而流通型企業賒賬尤為嚴重：批發商對零售商予賒賬，零售商對種植戶予以賒賬，久而久之，形成“不賒就無法增大銷售量”“我不賒別人賒”，最后“誰也不得不賒”的怪象。尤其近年，行業競爭進入高潮，洗牌速度加劇，許多企業為生存，不得不對下游賒銷；賒賬的農資產品多為弱品牌、同質化、假劣產品為主，進口產品、大品牌產品一般需現款操作。

     在賒賬怪圈中，最得利的是農民（需方），農民可以用很低成本來完成一季作物的種植，風險最大的是生產企業（供方），居中的批零商左手來右手去，拿上游供貨商的貨周轉，掙取差價。生產企業作為供應鏈的源頭，承受了研發、采購、生產、銷售的壓力；渠道中銷不出去的貨，年底還退回給廠家，生產企業要額外承擔退貨損失，如此，生產企業的利潤就被蠶食了。

     賒化肥、賒農藥，使農民花較少的代價即可完成種植，但前期較低的投入成本極易引發種植面積擴張的沖動，一旦農產品價格低，種植戶不賺錢，賒的農藥化肥就沒錢還，就會拖欠零售商貨款，零售商則拖欠批發商貨款，批發商在資金周轉困難過程中，就無法給廠家完成結算，容易形成壞賬風險……

     這兩年，銀行收緊銀根，中小企業難獲貸款。加上政府對農藥生產企業環評要求的提高、研發成本提高、勞動力成本上升等因素，使農藥廠家運營資金更為吃緊，經營更為不易，也迫使部分企業開始收緊對下游支持力度，一些大品牌、產品有優勢的企業已實行現款操作，以求改善資金緊張狀況，扭轉運營不利局面，走出產品賒銷怪圈。

     廠家業務員及經銷商會說：不給下游客戶支持就無法提高銷量，無法完成年度任務——其實這是個偽命題。

     我們常常會看到這樣的情況：廠家員工一半精力在做銷售推廣工作，另一半精力耗在追收貨款上。

     我們還看到這樣的情況：批發商不差錢，尤其是大批發商，只不過他手上的錢打給誰而已，誰的品牌硬，誰的產品好賣，跟誰的感情關系好，誰給他企業提供更好的利潤空間和發展機會，他就把款打給誰；零售商也不差錢，在廠家/批發商與其合作過程中，他的錢會優先打給廠家（因為那是一手貨）。零售商有錢買車蓋房子，卻拖著不想把錢給你，拖你的款，他認為天經地義，如此就形成一個死結——除非你退出農資行業，否則永遠也別指望能完全清款。

     所以，不是渠道商沒有錢，而是不給你而已，就看你有啥辦法拿到他的錢。

     所以，有些廠家為降低風險，提高效益，為強化合作雙方的對等權利義務，更有利于自身發展，會對下游代理商實行現款操作。

     現款操作的好處：

     1．體現合作雙方互惠互利、風險共擔的對等身份

     2．沒有應收款風險

     3．降低退貨風險

     4．推廣代表沒有追款壓力，可一心一意搞推廣

     5．提高資金使用效率，大幅提高企業經營效益

     6．可按銷定產，避免季末/年末庫存積壓

     7．利于實行市場保護

     8．提高下游代理商工作主動性，迫使其主動積極推廣、消化已進庫產品

     9．行業內可形成該企業及產品“品牌硬、營銷手段先進、合作質量有保障”的好口碑，從而使生產企業的經營走上良性循環軌道……

     現款操作的好處很多，當然也會有因實行現款操作導致銷量短期下降的情況，但如堅持下去，靠加強品牌宣傳推廣、加強用戶服務等手段，銷量會慢慢回升。因為實行現款操作后，生產企業效益提高了，有更多資金投向研發和宣傳推廣，員工福利待遇得到更好改善，大家積極性更高，與客戶的合作更有保障。

     隨著國家對農藥行業產業發展的引導，扶持大型生產、流通企業，逐步淘汰中小型落后企業，農資行業正在經歷一場大變革。在行業凈化、企業并購浪潮中，生產企業、流通企業數量不斷減少，最終將涌現一批大型生產和流通企業，從而形成行業的相對壟斷。當生產企業掌控了優質產品資源后，市場主導權、話語權將回到生產企業手中，農資市場也將逐步由“買方市場”向“賣方市場”轉變，賒銷現象將逐步減少。

     我們可以拿以下例子來說明提高資金周轉效率對生產企業經營帶來的變化：

     假設期初流動資金為1000萬元（期初庫存800萬元+賬存現金200萬元+上期應收款100萬元），假設產品平均毛利率為20%，其它條件恒定（期末流動資金仍為1000萬，產品暢銷）

     1．甲企業：年資金周轉次數為4次，則其：周轉天數約為：90天/次（365天/4次）全年完成銷售目標：4000萬元（1000萬元*4次）形成銷售毛利：800萬元（4000萬元*20%）

     2．乙企業：年資金周轉次數為6次，則其：資金周轉天數為：60天/次（365天/6次）全年完成銷售目標：6000萬元（1000萬元*6次）形成銷售毛利：1200萬元（6000萬元*20%）

     從上述兩企業簡單對比發現，在沒有額外增加流動資金的情況下，提高資金周轉速度，能為企業增加銷量2000萬元，增加銷售毛利400萬元，綜合效益提高50%。

     3．丙企業是全額現款現貨操作，按“簽定合同+采購原料+生產+物流運輸到客戶手上”需要用時一個月（30天）計算，理論上該企業可產生：資金周轉次數約為12次（365天/30天）全年完成銷售目標：12000萬元（1000萬元*12次）形成銷售毛利：2400萬元（12000萬元*20%）

     在沒有增加一分錢流動資金的情況下，實現現款操作，與甲企業比能為企業增加銷售額8000萬元，增加銷售毛利1600萬元，綜合效益提高2倍。

     從上述簡單對比可以發現，加快資金周轉速度、提高資金周轉率對企業經營的重要性，這也是我們管理企業、管理市場能力水平高低的重要體現。資金周轉率越低，證明你對市場/對企業的管理水平越差，企業的效益就越差，反之則越好。

    如果企業流動資金少，而僅有的資金又積壓在賒銷渠道、沉淀在應收款中，同時企業為維持生存，要另付高息貸款來保證運營資金的需要時，利息就成為蠶食企業利潤的最重要財務成本。

     近年沿海制造業、房產業出現老板跑路、企業倒閉情況，許多企業是因貨物（樓盤、產品）沉淀，應收款無法回收導致資金鏈斷裂，無法償還高息貸款、缺乏流動資金而導致無法運營下去的結果。

     在農資行業，諸如柑橘、蘋果、香蕉等作物區、大型農場基地賒賬嚴重，從年初賒到年底，等于貨款每年只周轉一次，如果該產品毛利是20%的話，則這種銷售方式所產生的利潤還不如將這筆資金用于放貸，簡單算法如下：

     一筆100萬元貨款，一年周轉一次，產生銷售毛利為20萬元，企業人員管理費用、經營費用等要花掉一部分，則該筆生意賺得不多，純利可能只有幾萬元；

     如果將100萬資金用于放貸，按照民間借款月息2分算（尚算比較正常的利率），年產生24萬利息，不需要發生銷售管理費用，24萬是純利潤。

     24萬與前述幾萬元純利潤相比，結論是——長期賒銷不如放貸！

     有人會說：借貸有風險，其實，賒銷一樣有風險，放貸與賒銷兩者在機會與風險方面是均等的。